Dòng sản phẩm bất động sản cao cấp – hạng sang – nghỉ dưỡng luôn là mỏ vàng cho các sales bán hàng nhờ hoa hồng giao dịch đạt được cao.
Tuy nhiên ở phân khúc này thường chỉ có hơn 20% nhân sự trong công ty làm tốt(đặc biệt ở hạng sang và nghỉ dưỡng).
Để bán cho họ bạn cần tập cách tư duy của họ, và với giới này họ có rất nhiều cái khác. Có 3 insight cơ bản có thể hình thành nên bài tư vấn hoặc thông điệp để chạy dự án cho các bạn sale.
Đa số là giới kinh doanh nên thời gian dành cho các bạn sale bds là rất ít nên phải trân trọng và tránh lấn vào thời gian khác của họ.
KHI MUA BẤT ĐỘNG SẢN HỌ THÍCH GÌ:
+ Người giàu thích được chăm sóc
+ Nhận thông tin chính xác (không mù mờ hay đánh lận con đen)
+ Thích chủ động: Chủ động tương tác với sale, chủ động quyết định.
+ Thích khác biệt – thương hiệu : để khẳng định bản thân
KHI MUA BẤT ĐỘNG SẢN HỌ GHÉT GÌ:
+ Ghét không minh bạch tiền bạc
+ Thông tin không chính xác làm họ mất thời gian
+ Ghét sự hối thúc: đừng cố gắng hối thúc họ nhưng hối khéo léo thì cũng có cách.
– Không khéo léo : Anh book đi chứ không là anh ko mua được đâu (uhm, vậy ai mua thì để họ mua đi)
– Khéo léo: Em muốn lấy mấy căn đẹp này cho anh nè, mai anh booking cũng đẹp, mốt anh booking vẫn cứ đẹp. Thì thôi hôm nay sẵn anh đang có thời gian ,anh làm thủ tục luôn hôm nay là đẹp nhất ạ.
+ Ghét bị dạy đời, dạy họ tiêu tiền: Dạy là nghĩa tiêu cực, tích cực là chia sẻ.
– Dạy đời không khéo léo : Anh đầu tư là phải lấy căn này căn này nè, anh đầu tư thì phải mua bây giờ, mấy tháng sau lời mấy trăm triệu nè (Phải như thế này, phải như thế kia là tối kị khi bán hàng cho giới giàu, PHẢI là từ dùng để ra lệnh không được tranh luận nên tránh).
– Chia sẻ: Trước em có bán mấy căn gần đây, cũng giống hệt vậy đó. Vừa rồi em thấy khách em vừa chuyển nhượng lại lời… Với góc nhìn của em thì em nghĩ căn này là căn anh nên xem xét đầu tư, sau này sẽ dễ bán ra với giá tăng tốt hơn đấy ạ. Thực tế thì khách em cũng hỏi mấy căn này là nhiều đó anh. (Chia sẻ là kể lại một casestudy, chia sẻ góc nhìn và quyết định là của khách hàng.)
+ Ghét bị làm phiền: Hãy tương tác với họ qua những kênh phù hợp như email marketing. NẾu phải tương tác qua 1 kênh nào đó như zalo, hay gọi điện thì hãy nhắn tin xin phép và hỏi thử khách có đang rảnh hay không để mình trao đổi vấn đề gì đó nói rõ. (Đừng lạ khi mình gọi 2-3 lần thì lần thứ 4 là ò í e luôn dù khách đó cực VIP và đang muốn mua).
KHI MUA BẤT ĐỘNG SẢN HỌ SỢ GÌ?
+ Sợ mất tiền: Nhiều khách hàng mua giá trị lớn, rất nhiều trong thời điểm kinh tế khó khăn hoặc có biến động lớn về vĩ mô hay chính trị. Và bất động sản là kênh bảo toàn vốn tốt so với những kênh bỏ tiền khác.
Đây là một đặc thù của BĐS nên khi bán sản phẩm giá trị lớn nên xem xét đưa vào. (Nhiều khách hàng mua để đó, không có nhu cầu bán nhanh, khai thác + giá trị gia tăng bằng lạm phát là đã ổn với họ).
+ Sợ không được xài tiền: Sức khỏe => Môi trường sống, dịch vụ tạo nên chất lượng sống cao . an ninh => Ai cũng sợ chết, sợ tội phạm, sợ ngáo ở chung nên nếu sản phẩm của bạn có tiêu chí này tốt nên đưa vào nếu họ mua để Ở.
+ Không sợ thiếu nợ nhưng sợ thiếu ân tình: TIP bán hàng cho giới giàu là đây. họ không sợ thiếu nợ và ngân hàng thường khá sợ họ. Nhưng họ sợ thiếu nợ ân tình của ai đó, có thể không phải là sợ mà ngại.
– Quà tặng tình cảm (quà quê – quà du lịch – quà họ thích).
– Quà tặng có giá trị (chưa mua cũng bao tất, khách sạn 5 sao, máy bay miễn anh chị thích là được). Nhưng đừng tặng những món quà giá trị lưng chừng như cái iphone, cái đồng hồ vài chục triệu vì họ không dùng đâu, cũng nghĩ mình tư duy ko ổn lắm (đại gia mà tặng cái này ???)
– Sự chăm sóc, hướng dẫn xem tận tình.
Cơ bản nuôi dưỡng mối quan hệ bằng ân tình. Nâng cấp mối quan hệ giữa khách hàng với mình lên cao hơn.
Cho dù họ không mua thì về họ cũng nhớ và giới thiệu cho người phù hợp hơn mua. Hôm nay họ không mua vì dòng tiền lớn chưa về kịp (bán cho giới giàu nhớ cái này, không phải lúc nào cũng có nhiều tiền mặt sẵn đâu, nhưng khi tiền về thì bán bao đã) thì hôm sau họ sẽ mua dự án khác.
Khi họ mua rồi thì họ sẽ giới thiệu bạn bè, kéo anh em cùng mua ủng hộ
Đấy là 3 insight cơ bản khi bán hàng dòng sản phẩm này, theo đó sẽ có concept content, quy trình chăm sóc, quy trình upsale tương ứng phù hợp với họ.
THÍCH thì để Lưu Ý chọn sản phẩm phù hợp hay làm cho khách hàng mến mình.
GHÉT là để tránh xa, phải tránh xa vì bạn không có cơ hội lần 2 đâu.
Và chạm vào nỗi SỢ là cách để bán hàng, chăm sóc hiệu quả nhất với họ.
Tác giả: Nhật Phạm
Thời gian tới dòng tiền sẽ đổ vào dòng bất động sản nào?
Những ngày này, anh Nguyễn Phương (28 tuổi, nhân viên văn phòng) đang tích cực rao bán căn hộ 1 phòng ngủ sắp bàn giao ở Bình Dương. Anh dự tính khi bán được sẽ dồn tiền để đầu tư đất nền ở quê.
“Với 1,9 tỷ đồng dự kiến bán được, tôi có thể thoải mái lựa chọn một lô đất nền đắc địa ở quê. Tôi nghĩ mức tăng giá sẽ tốt hơn chung cư rất nhiều, nhất là khi chung cư khu vực Bình Dương không còn thanh khoản tốt như trước”, anh Phương chia sẻ.
Chờ tài sản tăng giá hoặc cho thuê tạo dòng tiền
Trao đổi với Zing, bà Lê Thị Huyền Trang – Giám đốc Nghiên cứu và Tư vấn tại JLL Việt Nam – cho rằng trong bối cảnh thị trường còn nhiều rủi ro về tín dụng, pháp lý và khả năng phát triển dự án, đất nền là phân khúc hiếm hoi còn duy trì được thanh khoản.
Đặc biệt, với đà tăng giá nhà hiện tại, mặt bằng giá hấp dẫn của đất nền sẽ dễ thu hút nhiều đối tượng nhà đầu tư hơn, chưa kể dư địa để sinh lời ở loại hình bất động sản này còn cao.
Chung quan điểm này, ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc khu vực miền Nam của Batdongsan, cho biết chỉ tính riêng TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu đã có gần 20 triệu dân, nhưng hơn 40% chưa có nhà ở. Trong khi đó, tỷ lệ tăng dân số bình quân hàng năm ở Bình Dương là 7%, Đồng Nai 2-3%… Sự phát triển của công nghiệp còn kéo theo chuyên gia và lực lượng lao động đến sinh sống.
Sau này khi sân bay Long Thành và các tuyến cao tốc, vành đai hoàn thành kết nối các tỉnh thành, giá đất nền khu vực Đông Nam Bộ sẽ được nâng lên một mức mới.
“Tuy nhiên, dù có phần tươi sáng hơn các phân khúc khác nhưng thanh khoản đất nền từ nay đến cuối năm vẫn sẽ rất yếu dưới sức ép của tín dụng, do đó chỉ phù hợp với nhà đầu tư muốn chờ tài sản tăng giá trong dài hạn”, ông Tuấn nói với Zing.
Nếu quan tâm đến dòng tiền, nhà đầu tư sẽ tập trung vào các dòng sản phẩm cho thuê như nhà phố làm mặt bằng kinh doanh, căn hộ để ở hoặc bất động sản nghỉ dưỡng. Nhóm này được hưởng lợi nhờ sự hồi phục kinh tế và du lịch.
Trong đó, nhà phố cho thuê không hấp dẫn bằng vì tỷ suất lợi nhuận dưới 3,5%/năm, chủ yếu nhà đầu tư tranh thủ kiếm thêm thu nhập thụ động trong lúc chờ tăng giá, với mức tăng khoảng 8-15%/năm.
Tỷ suất lợi nhuận hấp dẫn nhất phải kể đến condotel, biệt thự ven biển. Các dự án mở bán thời gian tới sẽ đi vào vận hành trong vòng 2-3 năm sau. Khi đó, du lịch có thể đã phục hồi hoàn toàn, nếu chọn đúng dự án có khả năng đạt tỷ lệ lấp đầy cao ở thị trường có tiềm năng du lịch tốt, nhà đầu tư có thể đạt tỷ suất sinh lời lên đến 10-12%/năm.
Tuy nhiên, theo ông Đinh Minh Tuấn, bất lợi của dòng sản phẩm này là khó bán lại, vì nhà đầu tư thứ cấp không còn được hưởng các ưu đãi từ chủ đầu tư trong khi giá bán đã tăng lên, thời hạn sở hữu bị rút ngắn.
Do đó, kênh an toàn phù hợp số đông nhà đầu tư nhất là nhóm chung cư tầm trung giá khoảng 50 triệu đồng/m2 trở xuống, có nhiều tiện ích nội khu và xung quanh để phục vụ nhu cầu thuê ở thực.
Ông Tuấn ước tính tỷ suất sinh lời khi cho thuê chung cư ở Hà Nội hiện khoảng 4,1%, TP.HCM 3,8%, nhưng với sự trở lại của chuyên gia, người nước ngoài thì sẽ sớm quay về mức 6-7% như trước dịch. Kèm theo mức tăng giá 4-8% hàng năm, khoản đầu tư này sẽ rất hấp dẫn.
Thực tế, dữ liệu của JLL cũng cho thấy giá thuê các căn hộ cao cấp và sang trọng ở miền bắc có xu hướng bình ổn, chỉ dao động 0,3-1,5%/năm, trong khi phân khúc trung cấp và bình dân tăng mạnh, khiến bình quân giá thuê chung cư khu vực này tăng đến 6,5% so với năm ngoái, đạt 63 USD/m2/năm.
“Trước những tín hiệu tích cực của thị trường cho thuê, nhà đầu tư có thể cân nhắc hướng đến sản phẩm chung cư có lợi thế về vị trí địa lý và hạ tầng giao thông đồng bộ ở các quận ven trung tâm hoặc các tỉnh vệ tinh gần khu công nghiệp”, bà Trang khuyến nghị.
Cẩn trọng với đòn bẩy tài chính
Tuy nhiên, dù các tính toán có khả quan thế nào, đây vẫn là giai đoạn khó đoán định của thị trường bởi còn nhiều rủi ro về vĩ mô cả trong nước lẫn quốc tế. Do đó, theo các chuyên gia, nhà đầu tư cần có cái nhìn dài hạn và hạn chế sử dụng đòn bẩy tài chính.
Ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc khu vực miền Nam của Batdongsan
Không nên để khoản tiền trả ngân hàng vượt quá 50% thu nhập hàng tháng.
“Tỷ lệ an toàn là 35% thu nhập phục vụ cuộc sống, 15% dành cho dự phòng, vì vậy không nên để khoản tiền trả ngân hàng vượt quá 50% thu nhập hàng tháng. Ví dụ những người có thu nhập 50 triệu đồng/tháng thì không nên có khoản vay cần trả cả gốc lẫn lãi quá 25 triệu đồng/tháng”, ông Tuấn nói.
Riêng với những nhà đầu tư cần dòng tiền ổn định, ông khuyến cáo mức tăng giá căn hộ những năm qua cao nhất chỉ 7%/năm, kèm tỷ suất lợi nhuận nếu khả quan nhất về mức trước dịch là 7%/năm thì sau khi trừ đi phần lãi ngân hàng, lợi nhuận thực chất chỉ còn khoảng 2-4%/năm. Do đó, nhà đầu tư không nên vay quá nhiều và chuẩn bị mức kỳ vọng hợp lý.
“Hiện tại chưa có động thái mới về tín dụng, nên ít nhất phải đến cuối quý IV thị trường mới hết ảm đạm. Thời gian tới, việc nhà đầu tư mua chung cư nhưng mới giải ngân được vài phần trăm đầu tiên đã cắt lỗ là chuyện bình thường. Nhưng dù sao các kênh đầu tư khác đều đang không tốt, nên bất động sản vẫn sẽ hấp dẫn, miễn là nhà đầu tư cẩn trọng”, vị chuyên gia tại Batdongsan nhấn mạnh.
Từ góc độ nguồn cung, bà Trang cho biết chỉ những chủ đầu tư thật sự có tiềm lực tài chính và chiến lược phát triển lâu dài mới có thể đứng vững trong bối cảnh hiện tại. Trong đó, bất động sản nghỉ dưỡng là loại hình được dự báo tăng trưởng nguồn cung mạnh mẽ nhất.
Với chung cư, dự kiến trong 2 quý cuối năm sẽ có khoảng 10.600 căn hộ mở bán mới ở phía bắc, tập trung vào phân khúc trung cấp với giá bán 30-55 triệu đồng/m2. Còn phía nam vẫn phụ thuộc nguồn cung ở TP Thủ Đức, tổng cộng toàn thị trường có 25.000 căn hộ mới trong năm nay.
Trong khi đó, nhà liền thổ có xu hướng phát triển mạnh ở các tỉnh vùng ven Hà Nội và TP.HCM khi Chính phủ tập trung thúc đẩy đầu tư công kết nối các địa phương.
Theo Zingnews
