Bán hàng không chỉ là giao tiếp giữa người mua và người bán mà đó còn là nghệ thuật, kỹ năng. Cấp độ bán hàng được xem là thang điểm để đánh giá kỹ năng bán hàng của bạn. Vậy cấp độ đó được chia như thế nào và khả năng bán hàng của bạn đang nằm ở cấp độ mấy?
Salesman (Nhân viên bán hàng – nhân viên sale marketing) được coi như bộ mặt của cả doanh nghiệp. Vậy Sales là gì? 6 cấp độ bán hàng cần có của một salesman chuyên nghiệp là gì? Cùng chúng tôi tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé.
Trong lĩnh vực kinh doanh, nhân viên Sale hay bộ phận salesman thường đó là bộ phận không thể thiếu trong bất kỳ doanh nghiệp hay hoạt động kinh doanh nào.
Mỗi Salesman (Nhân viên bán hàng – nhân viên sale marketing) được coi như đó là bộ mặt của cả doanh nghiệp. Vậy bạn đã thực sự tìm hiểu nghề Sales là gì và cách xây dựng một chiến lược Salesman đó như thế nào chưa?
Sales là gì – Salesman nghĩa là gì?
Salesman là một vị trí nhân viên kinh doanh cho doanh nghiệp. Nhân viên salesman có những nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tư vấn và giúp khách hàng lựa chọn những sản phẩm – dịch vụ phù hợp, cũng như giải đáp được các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ đó, thuyết phục được khách mua hàng và giúp tăng doanh thu cho công ty.
Do đó,với mỗi nhân viên Salesman được coi như là bộ mặt của cả công ty. Nếu bạn là một đơn vị kinh doanh, salesman lại càng là một bộ phận quan trọng để giúp thúc đẩy doanh thu đó cho công ty và chắc chắn sẽ không thể thiếu được trong toàn bộ quy trình cũng như những chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Công việc của nhân viên sale là gì
Tùy vào từng lĩnh vực mà nhân viên kinh doanh có những nhiệm vụ riêng. Tuy nhiên, công việc dưới đây sẽ là một số việc cơ bản nhất của một nhân viên salesman làm hàng ngày.
Nắm bắt được thông tin những sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp (mã sản phẩm, nguồn gốc, màu sắc, kiểu dáng…).
Nhân viên salesman khi làm việc ở các cửa hàng cần phải biết quan sát, tư vấn cho khách hàng về những sản phẩm, dịch vụ và giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm phù hợp. Ngoài ra cũng cần phải kiểm tra về tốc độ tiêu thụ hàng hóa và báo cáo lại.
- Tìm kiếm được những khách hàng bằng cách như gặp gỡ, gọi điện giới thiệu cho những khách hàng đó về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Giúp khách hàng tiếp cận đến các sản phẩm mà họ cần mua.
- Báo giá, đàm phán về giá cả, thỏa thuận về thời hạn thanh toán và giao hàng.
- Kiểm kê số lượng hàng hóa, bổ sung những mặt hàng thiếu.
- Gửi báo cáo về kinh doanh cho quản lý.
Tại sao Sales lại quan trọng?
Xin nhắc lại, nhân viên salesman là người tiếp xúc trực tiếp với các khách để thúc đẩy hành vi mua hàng. Nếu các khách hàng không hài lòng hoặc có những ấn tượng không tốt với nhân viên salesman, họ có thể sẽ không bao giờ quay lại sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty mặc dù nó có tốt đi chăng nữa.
Chính vì như vậy, các công ty thường phải đầu tư nhiều vào chính sách đào tạo cho nhân viên salesman. Một nhân viên salesman đòi hỏi rất nhiều kỹ năng sale cơ bản và cả đạo đức nghề nghiệp để có thể đủ các tiêu chuẩn “chinh chiến” trong cuộc đua để tạo doanh thu cho công ty.
Khi bán sản phẩm hay dịch vụ nào đó, bạn cần tìm hiểu nó và nghiên cứu về những nhu cầu đang có trên thị trường hiện nay, nhu cầu đó có đang diễn ra như thế nào, ở đâu và cả khi nào.
Các nhóm salesman và Marketing không chỉ là giao tiếp và bán các giá trị sản phẩm của công ty đó tới khách hàng mà còn liên tục thu thập, hay tổng hợp các thông tin trên thị trường và giúp công ty đó xây dựng, phát triển trên chiến lược kinh doanh.
Hiểu biết được về thị trường và có thể đưa ra được các quyết định phù hợp với thị trường của sản phẩm, đó chính là công việc của những nhân viên kinh doanh.
Và đây cũng là câu trả lời cho những thắc mắc như: làm salesman là làm gì, sale là công việc gì hay công việc của nhân viên bán hàng… Bên cạnh đó, quản lý dòng tiền luôn luôn quan trọng đối với tính bền vững của một hay bất kỳ doanh nghiệp nào. Không có bộ phận nào sẽ khác mà tác động đến sự phát triển của dòng tiền hơn bộ phận salesman (và Marketing).
6 cấp độ bán hàng cần có của một salesman
1. Cấp độ 1. Năn nỉ bán
Không cần phải có phương pháp, hay kỹ năng gì cả, mà cứ gặp được khách hàng thì tư vấn bán thôi. Chị mua dùm em, cô mua dùm con….cấp độ này người ta bán theo sự thương hại, làm cho khách hàng sẽ mủi lòng giúp đỡ, miễn sao là đạt chỉ tiêu là được.
2. Cấp độ: Ép bán
Có những người mạnh mẽ hơn thì không làm năn nỉ bán mà chính là ép mua, áp lực đến người mua. Hay dùng cách ăn vạ để sản phẩm đó phải bắt người ta mua, hoặc làm hù dọa người mua chứ sản phẩm này sắp hết hàng, hết khuyến mãi, hay đó là hàng hiếm, vé số sắp xổ rồi, balabala…..cách này cũng khá có hiệu quả, nó dành cho những hàng yếu bóng vía sẽ mua.
3. Cấp độ 3. Dụ dỗ gạ gẫm để bán
Ở cấp độ này, nhân viên kinh doanh sẽ có khả năng ăn nói hơn để có thể dụ dỗ được người mua. Anh mua đi, chị mua đi, tôi làm việc này đó là vì lợi ích của xã hội ngày một tốt đẹp hơn, hay vì giá trị lợi ích của anh chị đó, vì muốn giúp đỡ bạn bè.
Khi khơi gợi được những cảm xúc nhất thời của người mua cũng sẽ làm cho khách hàng đó quyết định mua bằng cảm tính hoàn toàn . Khách hàng đó mua vì những lời nói ngọt ngào và có đôi khi chỉ là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng sẽ đạt được mục tiêu.
4. Cấp độ 4. Bán đặc tính sản phẩm
Cấu trúc của mỗi một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage,Benefit) hoặc FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là về đặc điểm thành phần cấu tạo nên một sản phẩm, sự thuận tiện của sản phẩm đó hoặc là công dụng của sản phẩm đó và cuối cùng chính là lợi ích sản phẩm.
Đa số ở các quảng cáo, tờ rơi hay những nhãn sản phẩm đều có viết về những đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay về nguyên liệu của sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay chiếc xe này có thắng ABS, nội thất abc, hay cái bánh này nó có bột, đường, balabala…..
Cũng vì vậy mà có nhiều người bán sẽ nói một rất rành về những tính năng của sản phẩm, về những thành phần cấu tạo nên sản phẩm đó mà không bán được những lợi ích của tính năng đó.
5. Cấp độ 5: Bán lợi ích sản phẩm
Nhân viên kinh doanh có nghề chính là những người am hiểu về “linh hồn” của sản phẩm mà mình bán. Thực ra, đối với những khách hàng chỉ mua vì lợi ích của sản phẩm đó chứ ít biết nhiều được về những đặc tính sản phẩm đó.
Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống thắng ABS thì công dụng của nó đó là chống bó cứng phanh, sẽ không làm xe bị quay đầu,hay bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất đó chính là nó an toàn đến người sử dụng, bảo vệ được tính mạng của người trên xe. Hay là cao hơn nữa đó là sản phẩm này nó sẽ làm cho người sử dụng được an tâm hơn,thấy sang trọng hơn, đẳng cấp hơn….
Sản phẩm có giá thành cao thì thường tập trung vào những lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: cái áo này, cái túi xách này có thương hiệu và nó làm cho người dùng thấy sang trọng, đẳng cấp, thể hiện lên được vị thế của người thành đạt….Cây viết Montblanc có giá 10 triệu thì bán với sự đẳng cấp của nó chứ không cần phải nói nó có bền hay là về công dụng viết tốt.
Sản phẩm có giá thấp hơn,được phân khúc thấp thì tập trung vào những lợi ích lý tính, hữu hình và thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có cả khuyến mãi nữa. Cây viết bút bi Thiên Long 2000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, nhưng công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2000 đồng.
6. Cấp độ 6. Không bán
Cấp độ đỉnh cao nhất của việc bán hàng đó là bán mà như không bán, quảng cáo mà như không quảng cáo, sản phẩm đó nó “tự chảy” vào thị trường mà khi ai nghe đến nó cũng muốn được mua.
Ví dụ: Iphone đó là một sản phẩm mà hiện nay có biết bao người muốn, từ những người có thu nhập 3 triệu/ tháng cho đến những đại gia. Hay bia Heiniken cho dù khi có ở quán cóc cho đến nhà hàng sang trọng đều có mặt mà không cần phải tiếp thị, ai cũng muốn uống nó, để chai Ken đó trước mặt cho hoành tráng…
Con người cũng vậy, có nhiều người khi phải đi xin việc là “bán mình” cho những người sử dụng lao động, nhưng cũng có người mà công việc làm không hết vì người ta còn phải tìm, phải mời đến để làm việc với những mức lương rất cao.
Nhiều người vẫn thường hay nói rằng giữa ông chủ và nhân viên đó là sự hợp tác, điều đó đúng. Nhưng có những người được mời đến hợp tác đó còn có người thì xin hợp tác mà người ta thì không nhận.
Phẩm chất cần có của một Salesman đỉnh
1. Sự hiểu biết
Về sản phẩm của doanh nghiệp: Nền tảng đầu tiên tạo nên sự thành công cho những quy trình bán hàng đó những luôn là kiến thức về sản phẩm. Sản phẩm đó có thể là rất tốt, đang được đưa ra thị trường ưa chuộng nhưng nếu salesman mà không hiểu biết đầy đủ và cặn kẽ về sản phẩm đó thì sẽ không thể giới thiệu tốt được với những nhà phân phối và kết quả là chưa chắc sẽ bán được hàng. Vậy nên, nhân viên bán hàng cần phải nắm vững được những thông tin về sản phẩm đó như:
- Tên gọi
- Công dụng: Đối tượng nào sẽ sử dụng? Có những công dụng gì? Tính năng đặc biệt?
- Điểm cần chú ý khi sử dụng: Phương pháp để làm sạch? Phương pháp bảo quản? Trong khi đã sử dụng phải lưu ý những điểm gì? Lý do?
- Phương pháp để chế tạo: Ai là người chế tạo? Quá trình để chế tạo? Địa điểm chế tạo?
- Chất liệu: Chế tạo nó bằng chất liệu gì? Nó có những đặc điểm gì không?
- Kết quả sau khi thử nghiệm: Sau khi đã dùng thử, độ mạnh, độ bền và các thuộc tính của hàng ra sao?
- Hàng cạnh tranh: Có những hàng cạnh tranh nào? Về giá cả, chất lượng cũng như tỷ lệ chiết khấu và các phương thức giao hàng ra sao.
Đối thủ cạnh tranh: Hiểu biết được về khách hàng là điều hết sức quan trọng, vì đây chính là điều kiện căn bản nhất để đảm bảo được sự thỏa mãn của khách hàng.
Tuy nhiên, trong điều kiện kinh doanh ở hiện tại, nơi mà các doanh nghiệp cạnh tranh nhau từng chút một để giành giật lấy thị trường thì sự hiểu biết về khách hàng đó mới chỉ để đảm bảo được 50% về sự thắng lợi của quá trình bán hàng đó thôi, 50% còn lại tùy còn phải thuộc lớn vào những sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. Tại sao salesman lại cần biết về đối thủ cạnh tranh?
- Giúp nhân viên kinh doanh sẽ tự tin hơn khi giới thiệu hàng hóa của mình
- Phát hiện ra được những ưu điểm và bất lợi; những điểm mạnh và những điểm yếu về sản phẩm/dịch vụ đó của mình, từ đó tạo ra ‘những đòn tiến công” sẽ chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như để chuẩn bị sự phòng thủ một cách vững chắc trước những sự tấn công của đối thủ
- Chuẩn bị cho những kế hoạch chào hàng một cách thích hợp, đối phó được với những thắc mắc từ phía nhà phân phối
2. Kỹ xảo bán hàng
Khóa học chuyên nghiệp
Thông thường, chúng ta hay nghĩ rằng nhân viên bán hàng chỉ cần là người có mạnh dạn, biết cách ăn nói một chút là sẽ có thể bán được hàng. Tuy nhiên, trên thực tế thì nhân viên kinh doanh nào cũng đều phải trải qua các khóa học chuyên nghiệp về bán hàng trước rồi mới có thể áp dụng được vào thực tế và đến thuyết phục khách hàng.
Những người có học hành bài bản sẽ đi được đúng trọng tâm của vấn đề, biết cách mình sẽ bắt đầu từ đâu. Ngược lại, những người tay ngang khi không qua học kỹ năng sẽ nói bất cứ gì nghĩ, nhiều khi lan man sẽ gây cho khách hàng khó chịu.
Biết nắm bắt tâm lý khách hàng
Đây chính là một trong những tố chất khá cần thiết của một salesman thực thụ. Bởi khách hàng họ không phải ai cũng đều giống nhau. Khách hàng là những người cũng có nhiều thành phần để nên việc thuyết phục, và làm vừa lòng được tất cả các khách hàng là điều không hề dễ.
Một người bán hàng chuyên nghiệp họ cần phải có con mắt tinh tường, về khả năng phán đoán đứng đắn để sẽ có thể biết được khách hàng có những sở thích gì, đang mong muốn có điều gì, phải dự trù được những vấn đề mà khách hàng sẽ hỏi tới để có thể trả lời và làm hài lòng khách hàng cũng như thuyết phục họ mua hàng.
Xử lý sự phản đối của khách hàng
Thực tế, sau khi mà được chào hàng, cho dù có ưng thuận hay không, người mua có thể vẫn có những lời phàn nàn để nhằm tìm kiếm thêm đến những lợi ích nếu như họ có quyết định mua.
Bởi vậy, việc mà khắc phục được những phản đối của khách hàng đó là một công việc không thể thiếu được trong quy trình bán hàng cá nhân; chỉ khi mà việc khắc phục và vượt qua sự phản đối này cuộc chào bán này mới kết thúc.
Một nhân viên bán hàng tài năng cần phải biết được cách phân loại được những sự phản đối của khách hàng để tìm ra được nguyên nhân – hướng tới giải quyết. Một số nguyên nhân chính như: Khách hàng lo lắng thông tin đó không đúng sự thật; khách hàng muốn kéo dài thêm thời gian; không hài lòng về các thái độ người bán.
3. Kỹ năng của bản thân
Thân thiện, nhiệt tình và có khả năng diễn đạt
Dấu ấn đầu tiên luôn là quyết định rằng người khác có cảm tình hay không có cảm tình với bạn. Với người bán hàng chuyên nghiệp, điều đó lại càng cần thiết, họ luôn cần phải tạo ấn tượng tốt, nở lên nụ cười thân thiện để các khách hàng đó chỉ có thể cảm mến bạn và nhờ đó mà việc thuyết phục mua hàng sẽ được dễ dàng hơn.
Không chỉ vậy, mà yếu tố diễn đạt tốt đó có một khả năng nói lưu loát, dễ nghe, truyền cảm cũng rất là quan trọng để gây được ấn tượng đến với khách hàng. Một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải là người yêu nghề, nhiệt tình trong công việc sẽ mới có thể thành công được và chinh phục ngay cả khi có những khách hàng khó tính nhất.
Có khả năng tận dụng và xây dựng nhiều mối quan hệ
Để có thể bán được nhiều sản phẩm, đạt được chỉ tiêu đề ra thì bên cạnh những yếu tố trên thì một salesman cần phải có được những mối quan hệ rộng rãi và biết cách xây dựng nên các mối quan hệ tốt mà nhờ đó mà nhiều người sẽ biết đến và mua sản phẩm đó của mình.
Kết luận
Hy vọng với bài viết trên đã giúp được cho các bạn hiểu rõ hơn về khái niệm Sales là gì cũng như salesman là gì và giúp các bạn có được cái nhìn tổng quan hơn về nghề salesman và những kỹ năng cần có của một người làm salesman là gì.
Chúc bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực này.
Theo 123job
