Đã bao giờ bạn thắc mắc rằng tại sao người ta bán hàng dễ như ăn kẹo, cứ chào là có người mua còn mình thì dù cố gắng tới mấy cũng vẫn lẹt đà lẹt đẹt không?
Và có một điều có thể bạn biết hoặc không biết, rằng: Hầu hết mọi người đều có không thích nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên, đừng để mối ác cảm này làm bạn gục ngã. Hãy thể hiện mình dưới một góc độ khác, vẫn ở tư cách là người bán hàng nhưng với một hình ảnh tốt hơn bằng việc bắt tay vào phát triển những kỹ năng đặc thù.
Trong bài viết này, một bí quyết bán hàng đỉnh cao sẽ được chia sẻ tới các bạn, giúp các bạn “hạ gục” được mọi khách hàng trong mỗi cuộc giao dịch của mình.
ĐỨNG TỪ GÓC ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG…
Các bạn có thường xuyên nhận được những cuộc gọi, tin nhắn để giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ từ những bên cung cấp mỗi ngày không?
Thông thường khi thấy số lạ gọi điện tới các bạn vẫn nghe, và nó có hai trường hợp. Không nghe thì nhỡ đâu người thân của mình gọi, mà nghe rồi, biết là telesale gọi điện tới chỉ muốn từ chối, tắt máy luôn. Bời vì, điều này khiến bạn cảm thấy phiền.
Nhiều khách hàng còn cảm thấy bực tức, khó chịu vì thông tin liên lạc của mình bị bay đi khắp mọi nơi. Và có một điều tôi dám khẳng định: Tất cả những mô hình bán hàng kiểu này đều không hiệu quả.
NHẬN RA SAI LẦM CỦA MỌI DÂN SALE
Có một nguyên tắc bất di bất dịch trong sale: Cho dù bạn bán bất cứ cái gì đi chăng nữa, có một quy trình thành công bắt buộc bạn phải làm, đó là BẠN – BÀN – BÁN.
Sai lầm của phần đa mọi người đó là các bạn lao ngay vào bước BÁN khi chúng ta có một cái tên, một số điện thoại.
Bạn chẳng quan tâm đầu dây bên kia khách hàng của mình là ai, họ thực sự quan tâm và mong muốn điều gì, họ có điểm gì tương thích để cần tới sản phẩm của bạn. Việc bạn làm đó là gọi điện và ép họ mua với một kịch bản sale mà bạn có sẵn.
Nền tảng cơ bản của việc buôn bán, kinh doanh muôn đời nay đó là: Hiệu suất bán hàng dựa trên sự tin tưởng. Khách hàng tin ít họ sẽ mua ít, tin nhiều sẽ mua nhiều và không tin họ sẽ không mua.
Một ví dụ trực quan để bạn thấy: Tại sao có một nhân viên chào hàng, người đó nói hoài nói mãi, giải thích cặn kẽ đủ kiểu nhưng bạn vẫn không mua? Bởi vì bạn không tin người bán hàng đó.
Thế nhưng, chỉ cần một ông bạn mình đi ngang qua và nói rằng sản phẩm này người bạn ấy dùng rồi, thấy nó tốt, nó đỉnh… Ngay lập tức bạn sẽ quyết định mua luôn và ngay. Lý do đơn giản là bởi bạn tin vào người bạn của mình.
Dựa trên mối quan hệ “friend to friend” (bạn bè kết nối tới bạn bè), ngành kinh doanh qua mạng ngày càng phát triển với tốc độ như vũ bão. Một khi đã là bạn bè, họ sẽ bán hàng cho nhau thông qua niềm tin, sự tin tưởng.
CÔNG THỨC 3B BÁN HÀNG ĐỘT PHÁ: BẠN – BÀN – BÁN
Cho tới thời điểm hiện tại, kinh doanh online vẫn sẽ luôn là hình thức bán hàng được ưa chuộng và phát triển. Thế giới đầy rẫy sự cạnh tranh và chủ nghĩa hoài nghi đang lên rất cao. Vậy làm thế nào để làm bạn với khách hàng?
Làm thế nào để bán một lúc cho nhiều khách hàng và tăng trưởng như vũ bão? Làm thế nào để biến khách hàng thành đại sứ thương hiệu và Marketing cho công ty của bạn?
Khách hàng không mua sản phẩm của bạn, khách hàng mua sự thấu hiểu bạn dành cho họ và giúp họ giải quyết vấn đề.
Bán hàng hiệu quả là không bán bất kỳ sản phẩm nào cả. Hãy trao đi sự quan tâm, hàng hóa của bạn sẽ đến nơi nó cần đến và đến với người dùng. Hãy luôn nhớ công thức 3B: Bạn – Bàn – Bán trong mọi thương vụ bán hàng của mình.
– Bạn: Làm bạn với khách hàng, và luôn giữ tâm thái “miệng đóng kín, tai mở to”. Khách hàng không cần một chiếc máy nói, họ muốn được lắng nghe những khó khăn mình đang gặp phải.
– Bàn: Thấu hiểu được vấn đề của khách hàng, cùng chia sẻ và tìm ra hướng giải quyết. Qua đó bạn sẽ biết họ cần gì và bạn có gì để mang đến sự thỏa mãn cho họ.
– Bán: Khi đã đủ sự thân thiết, hãy giới thiệu sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng.
Khi đã chia sẻ và nhận được sự lắng nghe, đồng cảm và hơn hết là cùng nhau giải quyết vấn đề, khách hàng chắc chắn sẽ mua sản phẩm của bạn một cách vui vẻ mà không hề suy nghĩ, đắn đo về giá cả hay các vấn đề khác nữa.
Rắc rối trong khâu bán hàng của chúng ta nhiều năm nay luôn dừng lại ở câu hỏi “Bán như thế nào?”, đó là bởi bạn luôn lao vào bán các sản phẩm khi chỉ vừa có một sợi dây mỏng manh liên kết với khách hàng, trong khi điều quan trọng nhất để bán được hàng nó lại nằm ở hai khâu trước đó là BẠN và BÀN.
Đừng biến mình giống như những dân sale tầm thường ngoài kia, tư duy thông minh lên! Hãy thay đổi suy nghĩ từ số lượng sang chất lượng, thay vì bán được nhiều hàng cho khách hãy bán nhiều lần cho một khách hàng, thậm chí là bán cho họ cả cuộc đời.
Có một điều mà mọi dân sale không bao giờ chắc chắn, đó là trong vòng 5 – 10 năm nữa bạn chỉ kinh doanh một sản phẩm.
Có thể 2 – 3 năm rồi bạn chỉ kinh doanh một sản phẩm, nhưng biết đâu 5 năm sau bạn lại kinh doanh một sản phẩm khác. Vậy bạn thử đoán xem khi ấy tài sản lớn nhất của dân sale là gì?
Không phải doanh thu hay hoa hồng khi bạn bán được hàng đâu mà chính mối quan hệ mới là tài sản lớn nhất của bạn.
Những người bán hàng chuyên nghiệp, họ không vội vã lao vào mấy đồng doanh thu để rồi tự biến mình thành kẻ thù của khách hàng.
Họ biết được rằng để bán được hàng thì nền tảng quan trọng đầu tiên đó là mối quan hệ. Một mối quan hệ dài hạn sẽ luôn tạo dựng được độ vững chắc, tin cậy. Khi có mối quan hệ rồi, họ có thể bán bất cứ thứ gì mà họ muốn.
Lấy ví dụ về công thức 3B, trở lại 5 năm về trước khi các hãng taxi trực tuyến du nhập vào Việt Nam.
– Bạn: Thời gian đó, các cuốc xe hầu như rất rẻ, hoặc thậm chí là miễn phí để cho khách hàng trải nghiệm khiến khách hàng thích thú sử dụng.
– Bàn: Sau đó, họ gợi ý hằng ngày hằng giờ cho khách hàng trên app điện thoại những chương trình vô cùng hấp dẫn để khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ của họ.
– Bán: Bạn quen dần và sử dụng dịch vụ của họ ngày càng thường xuyên.
Và cho đến bây giờ, các hãng taxi này vẫn luôn được khách hàng trọng dụng, tin tưởng. Họ luôn sẵn sàng gọi xe để đi a, đi gần dù họ chẳng có mấy mã giảm giá nữa.
Bạn có nhận thấy điều gì không? Đó là việc bán hàng đã diễn ra rất tự nhiên! Đó là bởi giữa nhãn hàng/ dịch vụ với khách hàng đã có một sự kết nối, tin tưởng nhất định.
Thử đặt một câu hỏi ngược lại: Nếu bạn không làm BẠN với khách hàng, thì bạn có thể BÀN để thấu hiểu, tìm ra vấn đề của họ khi bạn BÁN hàng hay không?
Câu trả lời đó là: Rất khó! Làm sao mà bạn có thể khiến họ mua hàng khi mới chỉ quen bạn được vài giây? Làm sao bạn có thể khiến họ tin tưởng mà móc ví trao tiền cho bạn khi hai người chỉ vừa mới gặp gỡ, trò chuyện?
Nghĩ lại mà xem, các bạn sale, các bạn đã gặp ai mà họ sẵn sàng “cởi” và “mở” ngay từ lần đầu tiên chưa? Rõ ràng rằng, bạn phải phá tan được lớp băng giữa bạn và họ, có sự thân thiết, vui vẻ, tin tưởng, khi đó bạn mới có cơ hội đi sâu vào cuộc sống của họ, vào doanh nghiệp của họ.
Có hai mô hình bán hàng chủ yếu hiện nay đó là B2B (Business To Business – giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp) và B2C (Business To Customer – giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng), về bản chất, cách thức bán hàng của hai mô hình này tương tự như nhau.
Chỉ khi bạn đi sâu, đi sát được vào với quần chúng, bạn mới có thể hiểu được cặn kẽ từng suy nghĩ, nhu cầu của họ.
Đừng lao vào BÁN bất cứ thứ gì quá nhanh. Khi bạn vội vã bán một sản phẩm/ dịch vụ thì chỉ thể hiện rằng bạn đang cố thoả mãn nhu cầu của mình, bạn không phải là một người bán hàng chuyên nghiệp, đi giúp đỡ khách hàng bằng sản phẩm, dịch vụ mà bạn có.
Có một triết lý của riêng tôi mà tôi luôn áp dụng trong suốt thời gian đi làm sale của mình đó là: Muốn nhanh thì phải từ từ.
Công thứ 3B bản chất là một quy trình sale mà quy trình này giúp bạn đạt được tỷ lệ chiến thắng rất cao. Nếu bạn đã chiếm được lòng tin của khách hàng ở hai bước BẠN – BÀN thì bước BÁN còn lại sẽ cực kỳ đơn giản. Hãy nhớ: Càng vội thì càng hỏng.
Theo Phạm Ngọc Anh
