Đọc Tam Quốc luận kế sách kinh doanh: Tư Mã Ý biến khách thành chủ như thế nào?

Trong 36 kế của người Trung Quốc có kế sách biến khách thành chủ và trong Tam Quốc Diễn Nghĩa, Tư Mã Ý là bậc thầy trong việc thực thi kế sách này, người kinh doanh nếu biết khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ về quyền làm chủ hành vi mua hàng của mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng tượng.

Tư Mã Ý là một chính trị gia, nhà mưu lược quân sự nổi tiếng thời kì Tam Quốc, đồng thời cũng là người đặt nền móng cho triều đại Tây Tấn ngay sau đó. Rất nhiều cuộc đấu trí giữa ông và Gia Cát Lượng cũng trở thành những đề tài bàn luận rất thú vị cho người đời sau.

Khi nghe có người tiến dẫn Tư Mã Ý, Tào Tháo liền cho người đi mời về. Ông nói: “Hãy mời hắn về đây. Nếu hắn không chịu đi thì bắt trói mang về”, chứng tỏ Tào Tháo lúc đầu chưa coi Tư Mã Ý ra gì. Nhưng kiến nghị đầu tiên của Tư Mã Ý đã khiến Tào Tháo phải để ý đến con người này.

Đó là lúc Vu Cấm bị Quan Vân Trường đánh bại, Tào Tháo định bỏ Hứa Đô, dời kinh thành về khu vực phía Bắc Hoàng Hà nhưng Tư Mã Ý ra sức can ngăn: “Ngàn vạn lần không thể dời đô, nếu dời đô thì lòng dân sẽ dao động”. Tào Tháo tiếp nhận đề nghị đó và cũng ghi nhận tầm nhìn chiến lược của Tư Mã Ý.

Nhưng Tháo biết có người tài mà trong bụng lại rất hồ nghi, bởi Tư Mã Ý có tướng lang cố (chó sói ngoái nhìn lại). Con chó sói đi trong rừng, đi một quãng lại ngoái đầu nhìn về phía sau còn toàn thân thì vẫn đứng yên.

Tư Mã Ý cũng vậy, cưỡi ngựa đi một quãng lại ngoái đầu nhìn về phía sau, thân bất động, vai bất động, nhưng cái đầu có thể xoay chuyển 180o về hai bên. Những người có tướng này tâm thuật rất xấu xa, như chó sói. V

ả lại, Tào Tháo còn nằm mơ thấy ba con ngựa ăn cùng một máng cỏ. Đó gọi là “Tam mã ngật nhất Tào”. Tư Mã Ý có hai con trai là Tư Mã Sư và Tư Mã Chiêu. Tam mã ngật nhất Tào là điềm báo ba cha con Tư Mã Ý sẽ nuốt hết thiên hạ của nhà họ Tào.

Vì thế Tào Tháo rất không yên tâm về Tư Mã Ý. Ông ta nói với con trai là Tào Phi: “Tư Mã Ý không phải là người làm bề tôi cho kẻ khác. Y sẽ can thiệp vào chuyện nhà của ngươi.”

Lúc này Tư Mã Ý đang là thầy dạy của Tào Phi và tài năng của ông đã mê hoặc được Tào Phi. Vì thế Tào Phi không những không nghe lời cha, xa rời Tư Mã Ý, ngược lại còn nói tốt cho thầy của mình rất nhiều.

Tư Mã Ý cũng thấy Tào Tháo rất không yên tâm về mình nên càng ra sức làm việc từ sáng đến tối, chong đèn đọc sách đến tận đêm khuya. Vả lại bất kể việc lớn, việc nhỏ gì Tư Mã Ý cũng làm đến nơi đến chốn.

Việc được sai khiến, ông ta gắng sức làm, việc chưa được sai khiến nếu làm mà không hề gì, ông ta cũng tự động làm, ví dụ như cho ngựa của Tào Tháo ăn thật chu đáo, việc chép lại sách của Tào Tháo v.v…

Những việc làm đầy trung thành như thế khiến Tào Tháo dần dần cảm thấy dường như thuật xem tướng của mình không đúng. Một người bày tỏ lòng trung thành như Tư Mã Ý, hết sức vì việc công thật không có chỗ nào là không thể không tin được. Rốt cuộc cả Tào Tháo và Tào Phi đều yên tâm về Tư Mã Ý.

Sau trận Xích Bích, Tào Tháo đại bại còn thế lực của Tôn Quyền và Lưu Bị nhanh chóng lớn lên. Tư Mã Ý nói với Tào Tháo rằng: “Hai họ Tôn – Lưu, ngoài thì thân trong thì sơ, Lưu Bị thắng trận không phải là điều Tôn Quyền mong muốn. Thừa tướng nên sai Tôn Quyền đánh úp hậu phương của Lưu Bị khiến Quan Vũ lúng túng không thể hậu thuẫn cho Lưu Bị ở Phàn Thành”.

Đó là kế hiểm của Tư Mã Ý và Tào Tháo đã nghe theo, bèn lập tức sai người tới thuyết phục Tôn Quyền. Quả nhiên Tôn Quyền nghe lời Tào Tháo, đem quân đánh úp hậu phương của Lưu Bị, cắt đầu Quan Vũ gửi về cho Tào Tháo.

Trông thấy đầu Quan Vũ, Tào Tháo kinh sợ, bệnh cũ tái phát mà chết. Tư Mã Ý lại được nhận một nhiệm vụ quan trọng là giúp nhà họ Tào lo việc tang ma. Ông ta lo việc này rất chu tất.

Lúc ấy Tào Phi lấy cương vị vương thái tử nước Ngụy đang đóng ở huyện Nghiệp, phía Bắc Hoàng Hà. Tư Mã Ý chở quan tài Tào Tháo tới huyện Nghiệp, giao cho Tào Phi. Việc này rõ ràng Tư Mã Ý muốn nói rằng người nối ngôi không phải là Tào Chương, Tào Thực mà là Tào Phi.

Tào Phi kế thừa tước vương nước Ngụy và chức Thừa tướng mà Tào Tháo để lại. Tư Mã Ý được phong là Trưởng sử phủ thừa tướng. Chức này không lớn lắm nhưng quyền thì lớn vì sau thừa tướng là đến Trưởng sử vả lại mọi việc muốn trình lên Thừa tướng đều phải qua Tư Mã Ý. Lúc này anh em nhà họ Tào đã coi Tư Mã Ý là người thầy thân tín nhất trong nhà rồi.

Mùa đông năm 248, Lý Thắng được thăng chức Thứ sử Tỉnh Châu. Thắng tới nhà Tư Mã Ý chào để lên đường. Tư Mã Ý nằm trên giường giả bệnh, bảo người nhà mời Lý Thắng vào phòng ngủ. Bọn a hoàn mang cháo tới, Tư Mã Ý ngậm vào miệng thì chảy ròng ròng ra mép, dính cả vào ngực áo. L

ý Thắng nói chuyện với ông ta, ông nghe tiếng được tiếng mất. Lý Thắng cho rằng Tư Mã Ý mắc bệnh rất nặng, bèn về báo lại với ba anh em nhà họ Tào, vì thế bọn nhà họ Tào không đề phòng gì Tư Mã Ý.

Sang xuân, mấy anh em nhà họ Tào đi viếng lăng mộ Ngụy Minh Đế và khi trở về thì cổng thành đã bị đóng chặt. Tư Mã Ý viết tờ hịch kể tội cả nhà họ Tào rồi mang quân vây bắt và giết sạch, không tha cả người già, trẻ con.

Đến đây, bộ mặt con sói ngoái đầu mới lộ rõ nhưng tất cả cơ đồ nhà họ Tào đã về tay họ Tư Mã rồi. Từ một kẻ ngoại tộc, được mời về làm khách trong nhà họ Tào, dạy Tào Phi và làm các việc vặt vãnh, Tư Mã Ý đã trở thành một ông chủ nắm quyền sinh sát.

Tào Tháo cũng đã từng lừa vua Hán Hiến Đế cả một đời. Ông ta cũng đã từng lừa cả thiên hạ, lấy danh nghĩa phục hưng nhà Hán để hiệu triệu các tập đoàn phong kiến trong nước quy tụ dưới ngọn cờ phục Hán của Tào Tháo.

Vì thế mà người bốn phương kéo về Hứa Đô đông như nước chảy. Mượn tiếng thờ nhà Hán nhưng thực chất thì Tào Tháo đã tiêu diệt nhà Hán để thâu tóm toàn bộ quyền lực trong tay. ấy cũng là mẹo biến khách thành chủ.

Cốt lõi kế sách

Trong cuộc sống, sở thích bản năng của con người là được làm theo ý mình. Nếu ai biết khéo khéo léo tạo được cho đối tác của mình cảm giác thế chủ động, biến họ từ vị trí khách thành chủ thì sẽ đạt được sự ủng hộ của họ.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Người kinh doanh luôn phải tâm niệm ‘Khách hàng là thượng đế’. Doanh nghiệp nào biết khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ về quyền làm chủ hành vi mua hàng của mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng tượng.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Cách thức trả tiền lạ lùng của quán ăn Primex

Ở London có một cửa hàng tên là Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp khoảng 20-30 khách. Vẻ ngoài cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ, lịch sự. Tuy nhiên nó rất nổi tiếng, ngay cả đài truyền hình BBC của Anh cũng đã từng giới thiệu nó.

Cửa hàng ăn Primex có một cách kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới. Đó là: sau khi ăn xong khách có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về độ ngon của thức ăn.

Thật ngạc nhiên là dù không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng giá trị của thức ăn, thậm chí là trả cao hơn và cá biệt mới có người trả thấp hơn giá thực. Vì thế, cửa hàng chẳng những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến đây mỗi ngày một đông.

Cách thức áp dụng kế sách:

Quán ăn Primex nổi tiếng và được yêu mến vì đã kinh doanh theo phương châm để khách trả tiền tùy theo lương tâm của mình. Cách làm này đã khiến cho thực khách luôn cảm thấy mình được quyền làm chủ tuyệt đối, được tin cậy, coi trọng, được toàn quyền quyết định giá cả theo đúng chất lượng của món ăn.

Có lẽ cũng chính vì cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao hơn giá trị thực của món ăn.

2. Dụng cụ gia đình tự lắp ráp

Công ty IKEA của Thụy Điển thành lập từ những năm 40 của thế kỷ 20 chuyên kinh doanh các mặt hàng gia dụng. Đến nay nó đã có gần 100 cửa hàng ở khắp nơi trên thế giới và là một trong những công ty phát triển nhanh nhất châu Âu, doanh thu mỗi năm khoảng 1,7 tỷ đô la.

Cách thức kinh doanh của công ty IKEA rất đặc biệt: dụng cụ gia đình không được bán dưới dạng thành phẩm mà được bán dưới hình thức từng bộ phận riêng lẻ, người mua sẽ căn cứ vào bản vẽ lắp ráp, sử dụng tuanơvit và clê đặc biệt do IKEA cung cấp để tự lắp ráp thành bộ dụng cụ gia đình vừa ý.

Cách làm khác biệt này không chỉ gặt hái thành công tại châu Âu mà còn cả ở Mỹ. Chỉ tính riêng ở thị trường Mỹ, năm đầu tiên IKEA đã đạt doanh thu 40 triệu đô la.

Việc bán các chi tiết dụng cụ gia đình vừa giúp người mua tiết kiệm được 30% giá tiền so với mua thành phẩm, vừa giúp công ty giảm được phí vận chuyển, phí lưu kho và phí lắp ráp. Đồng thời, công ty còn có nguồn thu thêm từ việc bán tuanơvit, clê, búa,…cho khách hàng.

Cách thức áp dụng kế sách:

Sự thành công của IKEA không chỉ nằm ở việc giúp khách hàng tiết kiệm tiền mà cốt lõi nằm chỗ họ đã hiểu rất rõ rằng mỗi người có sở thích, thói quen riêng và đều muốn được tự giải quyết vấn đề của mình theo cách tối ưu nhất.

Hiểu đúng tâm lý, IKEA đã đưa ra cách bán hàng độc đáo, để cho khách hàng được quyền lựa chọn từng bộ phận của hàng hóa, được tự tay lắp ráp đúng với ý thích của mình nhất, có được cảm giác thỏa mãn với những thứ do tay mình làm ra. Và đương nhiên công ty đã gặt hái được thành công lớn.

Tạp Chí Doanh Nhân tổng hợp