7 kỹ thuật chốt Sales tinh tế khiến khách hàng “gật đầu lia lịa” không thể chối từ: Đơn giản, dễ áp dụng

Chốt sales là thời điểm quyết định và cũng là bước cuối cùng cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Tuy nhiên việc chốt sales lại không hề đơn giản và đòi hòi rất nhiều kỹ năng, phương pháp khác nhau trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng.

Để chốt sales hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng.

Theo thống kê cũng cho thấy, hơn 60% khách hàng mong muốn người bán hàng không thúc ép họ mua sản phẩm/dịch vụ. Chốt đơn hàng thành công cần có nghệ thuật chứ không phải “chèo kéo” khách hàng mua sản phẩm bằng mọi giá.

Khái niệm về chốt sales

Chốt sales được hiểu đơn giản là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Đây là bước cuối cùng trong việc kinh doanh, bắt đầu với việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch và chuẩn bị cho công tác bán hàng thông qua quá trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng, nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm.

Một giao dịch bán hàng có thành công hay không được quyết định chính là nhờ khâu chốt sales – một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Đây là khâu quan trọng trong cả quá trình bán hàng.

Nếu nhân sự không chốt được vấn đề với khách thì bạn sẽ không thể bán được sản phẩm. Nhân viên bán hàng giỏi luôn phải có trong mình những kỹ thuật chốt sales, nắm được các quy trình của chốt sales là gì thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Quy trình chốt sales cơ bản mà mọi nhân viên cần biết

Thông thường, một quy trình chốt sales cơ bản sẽ được tiến hành qua 7 bước như sau:

Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu 

Đây là bước đầu tiên có vai trò quan trọng nhất trong 7 bước bán hàng hiệu quả. Nhà quản lý cần xác định được chỉ tiêu kinh doanh một cách chi tiết, đồng thời xác định khách hàng mục tiêu mà công ty cần hướng đến để đưa ra mục tiêu cụ thể cho nhân sự cấp dưới.

Bên cạnh đó, để có thể chốt sales một cách tốt nhất, bạn cần phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp để hoàn thành thật hiệu quả mục tiêu mà đã đề ra. Việc chuẩn bị kỹ càng các nội dung dưới đây sẽ giúp nhân viên của bạn làm chủ tình huống khi gặp khách hàng.

• Nắm rõ thông tin sản phẩm như ưu điểm, nhược điểm, sự khác biệt so với mặt hàng khác đang xuất hiện trên thị trường.
• Chuẩn bị bảng báo giá, catalogue.
• Chuẩn bị card visit
• Trang phục lịch sự, tác phong chuyên nghiệp.
• Nhanh nhạy nắm bắt được tâm lý của khách hàng.

Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu

Sau khi đã có sự chuẩn bị cẩn thận và chu đáo, bạn cần xây dựng danh sách các khách hàng tiềm năng và loại bỏ các khách hàng mà chúng ta không có cơ hội bán hàng.

Việc chọn ra được danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có tiết kiệm được thời gian, công sức, chi phí khi liên lạc với các khách hàng. Bên cạnh đó, điều này còn giúp bạn tiết kiệm được chi phí nhân sự và thời gian khi triển khai kế hoạch.

Tiếp đó, bạn hãy thường xuyên liên lạc với các khách hàng tiềm năng thông qua hình thức điện thoại hoặc thư điện tử để đặt lịch hẹn gặp trực tiếp.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, vậy nên muốn thuyết phục khách hàng một cách có hiệu quả, bạn nên tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng. Dựa vào những thông tin thu thập được, bạn mới có được những lời lẽ thuyết phục, dẫn dắt tình huống, câu chuyện một cách phù hợp.

Khi khách hàng tỏ thái độ lắng nghe, quan tâm đến sản phẩm và những thông tin mà bạn trình bày thì bạn đã đạt được hơn phân nửa sự thành công trong hoạt động bán hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Khách hàng sẽ rất mất kiên nhẫn khi nghe bạn giới thiệu sản phẩm quá dài dòng. Thay vì nói quá nhiều thông tin không thật sự cần thiết, bạn hãy nhấn mạnh những ưu điểm của dịch vụ, sản phẩm. Đồng thời bạn nên nhấn mạnh vào những lợi ích mà khách hàng sẽ có được nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn.

Bên cạnh đó, bạn hãy nhớ giới thiệu các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như chế độ hậu mãi, bảo hành. Tâm lý chung của phần lớn các khách hàng là họ đều muốn mua hàng với mức giá rẻ nhất cùng nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn và đặc biệt là các chính sách chăm sóc sau mua.

Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Đối với một nhân viên sales, thái độ là điều rất quan trọng. Khách hàng sẽ thích hay không thích sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Điều hành một đội ngũ nhân viên bán hàng, bạn cần đào tạo nhân viên nâng cao và rèn luyện thái độ vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng.

Bên cạnh đó, việc lắng nghe, tiếp nhận những ý kiến góp ý của khách hàng sẽ khắc phục những nhược điểm nếu có. Từ đó, nhà quản lý sẽ xử lý các vấn đề trong tầm kiểm soát của mình để khách hàng hài lòng nhất. 

Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Chốt đơn hàng và ký hợp đồng là bước gần cuối trong quy trình 7 bước bán hàng sales hiệu quả. Nhân viên bán hàng cần quan sát để nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng từ khách hàng thông qua các lời nói, nhận xét hay cử chỉ hành động

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Đây cũng là bước khá quan trọng và ngày càng được đầu tư bởi các doanh nghiệp kinh doanh. Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, bạn hãy đưa ra ngay kế hoạch giữ chân khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp mình.

Để có thể làm được điều này, bạn nên thường xuyên gọi điện hỏi thăm hoặc email, nhắn tin,… để lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm, tặng quà vào ngày sinh nhật của khách hàng cùng các chương trình ưu đãi khác cho khách hàng thành viên.

Tìm hiểu về 7 kỹ thuật chốt đơn hàng

Dưới đây là 7 phương pháp chốt sales tinh tế khiến khách hàng không thể chối từ:

1. Bant

Giảm bớt các khách hàng không hề có nhu cầu hay không chi trả được dịch vụ. Điều này có lợi cho các chiến dịch sales sau này của doanh nghiệp giúp tiết kiệm chi phí tối đa.

2. Boomerang

Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoăc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn.

3. 3F: Feel – Felt – Found:

Feel – Thật sự lắng nghe và bày tỏ sự đồng cảm với vấn đề của khách hàng. Gần 70% khách hàng mong muốn người bán hàng có thể lắng nghe thật sự nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn chịu lắng nghe là bạn đã chiếm được cảm tình đầu tiên của họ.

Felt – Xác nhận nhiều khách hàng khác cũng nghĩ vậy. Khi đó, có phải khách hàng sẽ nghĩ “Cũng có nhiều người thắc mắc như mình và đã tìm được câu trả lời tại đây, chắc công ty này nắm rõ hướng giải quyết điều này lắm…” Khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu muốn tìm kiếm câu trả lời cho vấn đề của họ.

Found – Khách hàng nhận ra đây thật sự là câu trả lời dành cho họ.

4. 4P: Picture – Promise – Prove – Push:

• Picture – Hình ảnh: Tạo sự chú ý, khơi dậy ham muốn.
• Promise – Cam kết: Bạn có thể đem lại những lợi ích gì?
• Prove – Chứng minh: Đưa ra những sự hỗ trợ.
• Push – Thúc đẩy: Kêu gọi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.

Trước tiên hãy tạo hình ảnh thật thu hút để ghi dấu trong tiềm thức khách hàng. Khi sự chú ý vừa đủ, những cam kết quyền lợi cũng như các chính sách hỗ trợ sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thúc đẩy hành vi mua hàng.

5. Câu hỏi ngược:

Đặt lại câu hỏi để hiểu rõ ý khách hàng và để khách hàng hiểu câu hỏi của mình. Ví dụ: Khi khách hàng hỏi “ Sao giá bên em cao quá ” thì nhân viên bán hàng có thể đặt câu hỏi như: “Không biết giá như nào sẽ phù hợp với anh/chị để em tư vấn kỹ hơn ạ”; “Cho em hiểu thêm tại sao chị thấy giá này cao ạ?”,…

6. Kỹ thuật tóm tắt:

Nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm.

7. DISC

Là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do một tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Theo lý thuyết thì tính cách con người được chia thành 4 nhóm:

• D – Dominance (Thống trị )
• I – Influence (Ảnh hưởng)
• S – Steadiness (Kiên định)
• C – Compliance (Kỷ luật)
• Khi hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, bạn sẽ đoán được cách khách hàng hành xử trong các tình huống cách thức quyết định khi mua hàng, … từ đó sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng nhóm tính cách: như chọn đúng thời điểm, đánh trúng tâm lý từng nhóm khách hàng, làm chủ cuộc trò chuyện, …

Ngoài các phương pháp trên, sự tin tưởng cũng là một yếu tố quyết định không kém phần quan trọng. Không chỉ tin tưởng vào bản thân mình mà còn tin tưởng vào công ty, sản phẩm, đội nhóm và nhất là tin tưởng mình sẽ mang lại được giá trị cho khách hàng.

Nắm bắt được các phương pháp trên cùng với sự tin tưởng vào chính mình thì việc chốt đơn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Theo MB/ sưu tầm