Từ bán lẻ B2C chuyển sang phân khúc khách hàng doanh nghiệp B2B: 3 rào cản thường gặp và cách giải quyết, đúc rút từ kinh nghiệm thực tế, ai làm B2B cũng cần nắm rõ để thành công

B2B là từ viết tắt của giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, và nó chỉ đơn giản là mua và bán hàng hóa và dịch vụ giữa các công ty. Vậy từ B2C chuyển sang khách hàng doanh nghiệp B2B chúng ta hay gặp 3 rào cản và cách giải quyết.

1. Phá Băng & Tích Cực

Khi bạn là người mới bán B2B (nôm na thì là phân khúc Khách hàng doanh nghiệp) chắc sẽ nhận được nhiều lời như không bán được đâu, data không có, bán khó lắm, khó gặp giám đốc, phải khéo,…

Vậy thì việc đầu tiên mình khuyên là bạn bên tránh những người chỉ nói những vấn đề khó khăn, tiêu cực cho bạn và đi tiếp cận, thân với những người tích cực chia sẻ với bạn rằng bán B2B không khó mà là nhiều thử thách, thị trường rất rộng vì Việt Nam có hơn 860.000 doanh nghiệp, họ chia sẻ thành công, thất bại đã làm, họ khuyên bạn nên triển đặt mục tiêu, kế hoạch thế nào để đạt được, phải được lòng các bộ phận liên quan tương tác…vv

=> Bài học 1: Mới vào ngành B2B thì nhớ chọn bạn mà chơi, chọn thầy mà học, tiêu cực tránh xa, tích cực học tập vì sale quan trọng nhất tinh thần, tinh thần lạc quan, thiện chiến thì không gì là khó khăn!

2. Không có Data

Theo tôi vấn đề nó không nằm ở data, mối quan hệ mà nó nằm ở bạn. Chỉ có người đi tìm data chứ data nó đi tìm người là bao mất chi phí mua nha (có những công ty bán chuyên data nhưng chi phí ko rẻ và hoàn toàn có thể search free)

• Bước 1: Ám ảnh khách hàng, data, lúc nào cũng nghĩ về Khánh hàng doanh nghiệp và những vấn đề xoay quanh

• Bước 2: Xác định rõ tệp doanh nghiệp bạn đang muốn hướng tới là gì ? tìm mọi kênh mọi nguồn đề tìm được tối đa tệp doanh nghiệp mục tiêu đó & tổng hợp data, lên danh sách tiếp cận.

Ví dụ: Bạn đang cần tìm tệp khách hàng doanh nghiệp cơ khí để bán phần mềm vẽ cắt CNC, việc đầu tiên là khai thác từ sếp và các đồng nghiệp best sale của bạn để được support hoặc giới thiệu một vài case đầu vì họ đương nhiên phải giỏi mới thành công nên sẽ học từ những người giỏi. Hoặc sẽ xin tệp khách hàng cũ để khai thác đầu ra đầu vào của công ty cũ, khi biết bạn hàng của họ đã sử dụng dịch vụ bên bạn họ sẽ an tâm hơn nhiều.

Tiếp tới tìm trên các kênh online, search google “Danh sách công ty cơ khí”, hoặc những cụm key sample thế liên quan sẽ ra tương đối nhé, chi tiết từ tên công ty, địa chỉ, số điện thoại giám đốc… Bạn vào hội nhóm FB, zalo các group liên quan ngành cơ khí. Hỏi sale cùng hệ sinh thái cơ khí, bạn bè người thân về những công ty cơ khí vì mọi khó khăn chỉ có thể được giải quyết khi bạn chia sẻ…

Những kênh khai thác data free không hiệu quả có thể chuyển qua mua data từ các cty. Cứ khai thác khoảng 5 khách hàng thành công là lúc đó sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, giá tốt đảm bảo khách hàng giới thiệu khách hàng, data khách hàng sẽ tăng lên nhanh chóng (data khách hàng giới thiệu khách hàng sẽ thường chất lượng hơn).

=> Bài học 2: Như quy luật hấp dẫn, khi bạn nghĩ điên cuồng vì điều gì đó và quyết tâm thực hiện nó thì cả vũ trụ sẽ hướng về bạn. Data cũng là từ bạn mà ra, ít do bạn, nhiều cũng do bạn!

3. KHÔNG CÓ MỐI QUAN HỆ

Cổ nhân có câu: Tu thân – Tề gia – Trị quốc – Bình thiên hạ

• “TU THÂN”: Tạo dựng quan hệ cứ đầu tiên từ chính mình tu thân tự học nhiều nhất, làm nhiều nhất, chăm chỉ nhất, năng suất nhất, đến sớm nhất, về muộn nhất, cho đi nhiều nhất, giúp đỡ nhiều nhất (nhớ chọn người có tâm có tầm mà trao đi không điều kiện nhé, coi bạn như chân sai vặt thì sẽ lựa dần từ chối khéo).

Tự học, tự đọc nhiều nhất về ngành bạn join, không gì bằng tự học, thông tin thì rất sẵn trên các công cụ tìm kiếm, từ góc chia sẻ chuyên gia. Đọc các trang báo kinh tế Cafebiz, Cafef, Vneconomy…để update kinh tế chính trị vi mô vĩ mô.

Đọc và tìm hiểu về chuyển đổi số. Đọc sách nhân tướng học, đọc sách thần số học, đọc và tự tìm công cụ về phân tích tài chính doanh nghiệp, chỉ số ngành, thậm chí như mình là nữ còn phải cày Tam Quốc Diễn Nghĩa (áp dụng được vào kinh doanh khá nhiều) để còn có đủ kiến thức, câu chuyện trao đổi với khách hàng.

Ủa rồi sao chỉ làm sale mà phải học phải đọc, phải biết như bách khoa toàn thư vậy? Vì đối tượng bạn bán là ông chủ doanh nghiệp, là thành viên góp vốn những công ty lớn, rất lớn, họ không tự nhiên lớn, họ giỏi họ mới xây dựng được công ty lớn như vậy. Không đủ kiến thức là auto cắp cặp đi về.

Thiếu kiến thức khó kéo dài câu chuyện để khai thác thêm thông tin, một ông chủ họ quan tâm hơn về việc sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì cho công ty, đem lại lợi nhuận gì cho doanh nghiệp thay vì việc vì những câu chuyện tán gẫu để vui.

=> Bài học về tu thân: Đừng đuổi theo một con ngựa, hãy dùng thời gian đuổi theo nó để trồng cỏ, đợi tới mùa xuân, ắt sẽ có cả đàn ngựa béo cho ta lựa chọn. Đừng cố làm thân với một người, hãy dùng thời gian ấy để trau dồi năng lực của mình, tới khi thời cơ chín muồi, ắt sẽ có vô số bạn bè đồng hành cùng ta, có nhiều mối quan hệ chất lượng cũng từ đó mà ra

• “TỀ GIA”: Tề gia hay tề công ty mới chuẩn nhỉ? Mới vào nghề, chuyển ngành sale B2B trong công ty mới, thái độ quan trọng hơn trình độ, ở cơ quan cứ “chim gặp bác chào mào chào bác, chim gặp cô sơn ca chào cô” là một phần ghi điểm.

Làm em ăn thèm vác nặng, sếp, đồng nghiệp giao gì dù là việc nhỏ nhất hãy làm, quan sát, ghi nhớ và thật tín nhiệm.

Ví dụ: Soạn giúp chị hợp đồng với công ty A, lên đơn công ty B, C đang bận nhập liệu thông tin khách hàng giúp anh lên hệ thống… mấy việc nhỏ tí đây thôi bạn làm chất lượng nhất, chỉnh chủ nhất, không sai dù một lỗi nhỏ, và hoàn thành nó với thời gian tốc độ ánh sáng.

Đến khi bạn nhận được những câu như: “Ờ, thằng này được!/Con bé này thông minh đấy, chạy việc nhanh, cẩn thận!” => Chúc mừng bạn đã ghi được mười điểm. Tin tôi đi, tiếp theo bạn sẽ nhận được một vài contact từ chính sếp, đồng nghiệp tốt, những người đã đánh giá cao bạn.

Nhớ là xây chính sách Commission cho người giới thiệu khách hàng đủ hấp dẫn, uy tín kể cả trong nội bộ để bạn và partner đi được đường dài.

=> Bài học của tề gia: Yêu tổ chức, và tốt nhất trong tổ chức của bạn, tôn trọng sếp, quý đồng nghiệp. Tệp mối quan hệ xuất phát từ nội bộ này thường lãng quên nhưng nếu khai thác tối đa mối quan hệ từ nội bộ thì đây là kênh tạo thị trường bền vững và siêu tốt cho bạn đó!

• “TRỊ QUỐC”: Tiếp đến trị quốc, bình thiên hạ nhở, nghe vấn đề lớn thế cho vấn đề nó bé lại là thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới 100%, với các bên có nguồn khách hàng doanh nghiệp nhé. Mình chia thành 2 đối tượng là mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp mới và mối quan hệ với người đang sở hữu nhiều data doanh nghiệp.

– Đối tượng 1: Doanh nghiệp

Muốn có thì phải đi tìm thôi, doanh nghiệp ở đâu, làm cách nào, kế hoạch ra sao để tiếp cận. Nếu bạn làm được vấn đề tự thân thành công, thương hiệu cá nhân bắt đầu tốt thậm chí tự khách hàng tìm đến bạn.

Doanh nghiệp sẽ quan tâm tới uy tín của bạn, của doanh nghiệp bên bạn, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, chính sách hậu mãi nhiều hơn là những chính sách hoa hồng hay commission (có nhiều doanh nghiệp trong hợp đồng còn có điều khoản cấm hối lộ).

Người ta hay trêu yêu 50 chọn 10 lấy 1, với doanh nghiệp mới 100% chưa từng sử dụng dịch vụ bên bạn, chưa biết bạn là ai thì yêu 100, chọn 20, 1-5 ông thành công là tỷ lệ cao rồi, telesale, direct sale, mail… quan trọng là lịch hẹn gặp. Không được ngại từ chối, chào 10 lần không được, chào 20 lần sẽ thành công.

Mối quan hệ từ mình mà ra, nhiều hay ít từ mình mà ra. Bạn phục vụ tốt khách như vết dầu loang, sẽ có nhiều khách hàng khác tự tìm đến bạn qua 1 khánh hàng thành công. Chú thích sự chỉnh chu về ngoại hình và tác phong chuyên nghiệp là một lợi thế.

– Đối tượng 2: Người sở hữu network doanh nghiệp lớn & có sức ảnh hưởng quyết định tới mua hàng.

Ví dụ: Tổng thầu, quản lý, nhân viên bên thuế, đại lý thuế, công ty phần mềm kế toán, quản lý doanh nghiệp, tín dụng ngân hàng mảng doanh nghiệp, hay đơn giản các bộ chuyên trách phòng mua hàng của doanh nghiệp thì “miếng trầu là đầu câu chuyện” (xoay quanh commission có đủ hấp dẫn, chi trả có đúng thoả thuận không).

Hoặc ông có cái chân giò, bà thêm chai rượu (liên kết cộng sinh kết hợp 2 sản phẩm có liên quan doanh nghiệp đều cần, khách hàng mua được combo giá rẻ hơn thị trường thì cả 2 cùng bán được hàng). Mở lời hợp tác 10 người, 9 người từ chối vẫn còn 1, còn nếu không mở lời thậm chí một cơ hội bạn cũng không có!

=> Bài học với khai thác khách hàng doanh nghiệp mới: Với bên Partnership giới thiệu khách hàng doanh nghiệp hãy để câu chuyện bán hàng của bạn bắt đầu bằng một miếng trầu ngon và hấp dẫn nhất. Với khách hàng doanh nghiệp mới 100% chưa biết bạn là ai thì không ngại bị từ chối, xác định chào 100, chọn 20, được 1-5 khách hàng thành công, nâng cấp bản thân, nâng cấp sản phẩm, nâng cấp dịch vụ mỗi ngày sẽ có mối quan hệ với khách bền vững!

Tác giả : Trần Lan Anh