Người khổng lồ trong giới kinh doanh: #2 Thomas John Watson – Nhà sáng lập IBM, người bán hàng xuất sắc nhất từ trước đến nay

“Những người khổng lồ trong giới kinh doanh” khắc họa chân dung 7 nhà tư bản Mỹ đã xây dựng thế giới mới. Họ là những nhà lãnh đạo dám phá vỡ nguyên tắc cũ, tạo ra nguyên tắc mới, khám phá những công cụ và công nghệ mới trong lúc mọi người còn mơ hồ về chúng.

Người khổng lồ trong giới kinh doanh

“Những người khổng lồ trong giới kinh doanh” khắc họa chân dung 7 nhà tư bản Mỹ đã xây dựng thế giới mới bằng cách phá vỡ những nguyên tắc cũ và tạo ra những nguyên tắc mới, quyết tâm lãnh đạo thay vì chịu bị lãnh đạo, khám phá những công cụ và công nghệ mới trong lúc thời đại của họ còn mơ hồ về chúng.

Bảy câu chuyện kể về những người thấy những điều mà người khác không thấy và thực hiện tốt nhất bằng khả năng phân tích sâu sắc. Họ đã sử dụng những công cụ mà người khác cũng có, nhưng với kỹ năng tốt hơn nhiều. Vì mục đích gì? Để chiến thắng. Để sở hữu. Để kiểm soát. Để sáng tạo.

Đây là câu chuyện về bảy nhà tư bản biết nắm lấy những cơ hội dù những người khác chỉ thấy đó là những điều gượng ép mà thôi. Họ đều là những người dám chấp nhận rủi ro, những nhà đổi mới, những người đam mê thử nghiệm. Họ khao khát thành công hơn cả nỗi lo sợ bị thất bại. Họ dũng cảm thay đổi không chỉ khi mọi chuyện trở nên tồi tệ mà còn cả lúc mọi thứ diễn ra tốt đẹp.

Đây cũng là những người cực kỳ tự tin, bắt nguồn từ cảm giác an toàn bẩm sinh hoặc từ việc không tin vào sự phán xét của người khác. Dù vì bất cứ lý do nào, họ đã tin tưởng vào chính bản thân mình. Họ cảm thấy tài năng của mình không có bất kỳ giới hạn nào – niềm tin ấy đôi khi khiến họ phát cuồng lên vào lúc cuối đời.

Tất cả những điều đó nói lên rằng, khi chúng ta thay đổi góc nhìn, đặt mình trọn vẹn vào vai trò của những con người ấy trong kinh doanh và trong thế giới như chính cá nhân con người họ, chúng ta khám phá ra những khác biệt đáng kể.

Họ là những con người rất khác biệt với những hoàn cảnh khác nhau, những điểm mạnh và điểm yếu cũng khác nhau. Nhưng 7 con người này có một điểm chung: Họ là những “người khổng lồ” trong giới kinh doanh của thời đại mình, và họ là người Mỹ.

Không có ai trong số 7 nhân vật này có thể gọi là “điển hình”. Không có nhà quản trị kinh doanh điển hình, và nếu như ai đó trong số họ được nhìn nhận như vậy, thì những đặc tính đó sẽ khiến họ thậm chí còn không điển hình hơn. Khi người ta nghiên cứu trên diện rộng các CEO của giới doanh nghiệp Mỹ, điều ấn tượng nhất là sự đa dạng của họ với những giới hạn cụ thể.

Tiểu sử của các nhân vật bao gồm Andrew Carnegie, George Eastman và Henry Ford – minh họa cho quá trình chuyển biến của Mỹ từ một nước đang phát triển trở thành quốc gia lãnh đạo thế giới. Thomas J. Watson Sr. và Charles Revson – minh họa cho phong cách lãnh đạo của nhà buôn công nghiệp (IBM) và nhà buôn hàng tiêu dùng (Revlon) vào những thập niên giữa thế kỷ XX. Sam Walton và Robert Noyce – mang lại hình ảnh tương phản tương tự giữa doanh nghiệp hàng tiêu dùng (Wal-Mart) và doanh nghiệp công nghiệp (Intel) vào cuối thế kỷ XX. 

Cuộc đời của 7 con người này giống như một chiếc thấu kính, qua đó lịch sử kinh doanh của nước Mỹ sẽ hiển hiện dưới mắt chúng ta.

ĐẶT MUA SÁCH

Trong bài viết thứ 2 thuộc Series “Người khổng lồ trong giới kinh doanh”, chúng ta hãy cùng tìm hiểu về cuộc đời của Thomas John Watson – Nhà sáng lập IBM, người bán hàng xuất sắc nhất từ trước đến nay:

Xét về tất cả các phương diện, IBM chính là tập đoàn công nghệ số một thế giới. Ông là một trong những người giàu nhất thời ông sống và được gọi là người bán hàng vĩ đại nhất thế giới khi ông chết vào năm 1956.

Muốn tạo ra tổ chức doanh nghiệp ở quy mô đa quốc gia, người ta học Thomas Watson. Thomas Watson viết ba chữ: MEN. MINUTES. MONEY và ông bắt đầu bài giảng về giá trị doanh nghiệp. Và 80 năm qua, những câu chuyện phi thường vẫn được tập đoàn IBM viết tiếp như một loại thước đo về khả năng của con người.

Tuổi thơ cơ cực của Thomas John Watson

Watson chào đời ngày 17.2.1874 và là con út của ông bà Thomas và Jane FultonWhite Watson. Ngày nay, du khách có thể thăm nông trại được bảo tồn như một kỷ niệm về thời thơ ấu của Watson, phía đông Campell của New York. Tommy Watson là tên thuở bé của nhà công nghiệp tiên phong của nước Mỹ.

Cậu bé Tommy được gửi đi học ở một trường học cách nhà chỉ vài trăm mét. Lớn hơn một chút, Tommy đi học nội trú trường Addison. Để đủ tiền học nội trú, Tommy tự trang trải việc học bằng cách chăm sóc đàn ngựa nuôi sau nhà. Có lẽ đây là bài toán “kinh doanh” đầu tiên của Tommy.

Có thể tính tự lập xuất hiện khá sớm ở Watson là vì ông muốn chia sẻ gánh nặng với mẹ và các chị. Điểm khác biệt với bạn bè chỉ có thể là một cơ thể gầy trơ xương, hen suyễn và gương mặt thiên thần. Có hai điểm nổi trội: học rất khá và điều khiển cả một đàn ngựa một cách nhẹ nhàng.

Rời Addison vào năm 17 tuổi, đó cũng chính là thời gian mà Watson bước đi những bước đầu tiên trong sự nghiệp của mình. Công việc làm công ăn lương đàu tiên của ông là một chân giữ sách với mức lương 6$ một giờ.

Một năm sau đó, ông rời bỏ công việc cũ và đi vào hành trình trở thành một người bán hàng, thế nhưng những thất bại liên tiếp không làm cho ông nản chí mà đó là động lực để ông bước tiếp trên con đường huyền thoại của mình.

Watson và những bài học đắt giá từ NCR

Năm 1896, Watson trở thành nhân viên bán hàng tập sự dưới quyền quản lý của Range tại Công ty Đếm tiền quốc gia NCR chinh nhánh Bufalo, NewYork. Lúc đó, Watson rất tự tin với “tầm bao quát kinh doanh” trong khi không kiếm được bất kỳ đơn hàng nào thì Range đã dạy cho ông một bài học về thế nào là bán hành hiệu quả.

Sau đó 9 tháng, ông trở thành một tay bán hàng cừ khôi với mức lương 100$/tuần. Và 4 năm sau, ở cái tuổi 27, ông được chọn là phụ trách văn phòng đại lý chi nhánh Rochester của NCR với mức huê hồng là 35%.

Và việc quản lý công ty này đi đến tầm mức là chi nhánh đạt hiệu quả nhất, Watson đã lọt vào tầm ngắm của ban lãnh đạo NCR. Nhưng rồi chính điều này đã đem đến cho Watson bài học cay đắng nhất trong đời và là bước đi đầu tiên của một đời vinh quang.

Năm 1903 ông tới Trụ sở chính của NCR tại Dayton. Ông chủ John Patterson đang chờ Watson. Lý do của chuyến đi là vì Watson đã chứng tỏ khả năng tạo ra một chi nhánh làm ăn hiệu quả nhất trong toàn công ty và do đó, công việc mới được đặt ra là mở một công ty mới do NCR bảo trợ. Nhiệm vụ của công ty này là bằng tiền của NCR, đánh bại các công ty đối thủ.

Watson phạm sai lầm thứ nhất khi ông mở công ty kinh doanh Máy Đếm Tiền Loại Cũ (American Second Hand Cash Register Company) theo kế hoạch mà ông chủ NCR đã định. Sau này các nhà viết sử biết rằng đó là một công ty trá hình của NCR.

Nhiệm vụ của nó là xâm nhập vào bên trong thị trường máy cũ, bán phá giá để đánh bại các đối thủ, tạo những khoảng trống để NCR bán thế hệ máy mới và quan trọng hơn là để kiểm soát toàn bộ thị trường.

Mặc dù chịu lỗ nhưng nhìn bên ngoài, trên giấy tờ trông vẫn rất phát đạt. Khi các cửa hàng của các đối thủ bị thua lỗ, công ty của Watson mua lại các cửa hàng đó.

Ai cũng biết điều này là phạm pháp và vào năm 1911, 1912, chính phủ liên bang đã ra tay giải quyết vấn đề này. Ngày 22/2/1912, John H.Patteson, Thomas J.Watson, John J. Range và hơn 20 nhân viên điều hành hàng đầu của công ty NCR đã bị buộc tội vi phạm luật Sherman Antitrust.

Ngày 13/2/1913, họ bị tuyên án một năm tù giam, mức phạt cao nhất lúc bấy giờ cho tội này và bị phạt mỗi người 5.000 đôla, riêng Patterson bị phạt gấp đôi. Tuy nhiên, tất cả bọn họ đã cầu viện và đều thoát khỏi hình phạt đó.

Ở tuổi 37, bị buộc tội và đang chờ ngày khởi tố, Watson gặp Kittredge, người sau này trở thành vợ ông. Kittredge kém Watson 9 tuổi và là con gái một gia đình danh giá ở Dayton. Patterson là bạn của bố cô.

Họ sống gần nhau và cùng tham gia một câu lạc bộ. Khi cô và Watson hẹn hò, cô đã sẵn sàng lập gia đình và Watson, ở tuổi gần 40 cũng đã sẵn sàng.

Gây dựng sự nghiệp ở tuổi 40, mở ra chương mới cho sự phát triển vượt bậc của “gã khổng lồ xanh ” IBM

Cuối cùng thì Watson cũng không làm việc cho NCR nữa. Sau khi kết thúc bản án của mình Watson vào làm việc với cương vị người lãnh đạo cao nhất của công ty Computing Tabulating Recording. Ông đổi tên công ty thành International Business Machines (IBM) năm 1924. Dưới sự lãnh đạo của ông, IBM đã đạt được những kỷ lục ngoạn mục.

Vào năm 1930, năm đầu tiên diễn ra cuộc suy thoái lớn, lợi nhuận của NCR giảm đi một nửa (chỉ còn 3,6 triệu USD).Trong khi đó lợi nhuận của IBM tăng 10% (đạt 7,4 triệu đô la)và lần đầu tiên họ vượt được NCR. Sự so sánh lợi nhuận trong suốt thập kỷ suy thoái thật đáng kinh ngạc.

Từ năm 1930 đến hết năm 1940, IBM thu được tổng số 83,5 triệu đôla, NCR 16,1 triệu. Tiền lãi từ việc bán hàng thậm chí còn chênh lệch hơn rất nhiều. Doanh số bán hàng của IBM không vượt được NCR đến tận năm 1940 (46,3 triệu USD so với 39,9 triệu USD).

Năm 1933, IBM bán được hơn 700 thiết bị ra thị trường, bao gồm máy xay thịt và máy nghiền cà phê. Máy tạo bảng biểu tự động đứng chót bảng vào năm 1920 đã dần chiếm vị trí số một trong doanh số bán ra.

Ngoài phát hiện cho thuê sản phẩm, IBM còn có chính sách sản xuất và tiếp thị loại thẻ đục lỗ đi kèm các sản phẩm đó, loại phiếu này đã mang lại nguồn lợi khổng lồ. Cuối thập kỉ 20, IBM bán trung bình 4 tỷ chiếc/ năm (năm 1938), tổng số doanh thu bán thẻ đạt gần 1/5 khoản thu từ việc cho thuê máy tính điện tử. Trong những năm 30, hoạt động kinh doanh loại thẻ này chiếm 1/3 lợi nhuận của IBM.

Nhờ vào dịch vụ cho thuê, doanh thu của IBM không ngừng tăng lên, từ một triệu đô la năm 1921 lên tới 7.4 triệu năm 1930. Năm 1933 con số này giảm xuống 507 triệu và lại tăng một cách ngoạn mục lên 9.4 triệu vào năm 1940. Nếu so với tình hình làm ăn của các doanh nghiệp khác trong thời kỳ khủng hoảng này, IBM có thể tự hào về những gì đạt được.

Vào thời điểm đầu cuộc chiến, IBM tung ra nhiều loại sản phẩm mới sau một thời gian dài nghiên cứu tốn kém. Các sản phẩm này được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực nhưng chủ yếu vẫn là phân loại và tính toán; ở nhiều cơ quan, tổ chức chính phủ, tư nhân, hoạt động vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Nhu cầu tính toán, lập dữ liệu có ở khắp nơi trong các tổ chức lớn nhỏ không chỉ ở Mỹ mà còn trên toàn thế giới.

Thực tế, hoạt động kinh doanh của IBM rất phát triển. Từ năm 1931 đến năm 1940, Watson đều đặn xuất hiện 20 lần mỗi năm trong danh sách bình chọn của thời báo New York.

Năm 1940, lượng giao dịch của công ty đạt 46 triệu USD và tài sản lên tới 1.5 tỷ đô, lãi ròng đạt 9.4 triệu đô và tổng số tài sản là 83 triệu đô. IBM được xếp vào hàng “ông lớn” ở Mỹ và là công ty quy mô nhất trong ngành công nghiệp máy tính.

Năm 1941, ông nhận được mức lương cao thứ ba ở Hoa kỳ với số tiền lên đến $517.221 và đóng thuế đến 69%.

Sau Thế chiến II, Watson bắt đầu làm việc để tiếp tục mở rộng mức độ ảnh hưởng của IBM ở nước ngoài và vào năm 1949, ông sáng lập ra Tổng công ty Thương mại Thế giới IBM để giám sát kinh doanh nước ngoài của IBM.

Watson được vinh danh là Chủ tịch danh dự của IBM vào năm 1956. Một tháng trước khi qua đời, Watson bàn giao dây công ty cho con trai cả của ông, Thomas J. Watson, Jr.

Khẩu hiệu nổi tiếng “Think”

Watson chỉ sử dụng một từ chứ không phải là cụm từ như của các công ty khác, làm động lực gắn kết toàn công ty. Từ đó là “Think” (suy nghĩ).

“Think” bắt nguồn từ NCR khi Watson đang cố vắt óc nghĩ ra một số thông điệp kinh doanh. đứng trên sân khấu, ông viết “Think” lên một trong những tấm bảng hiện diện khắp nơi ở NCR đúng lúc Patterson đi qua. Pat ngay lập tức nhận ra hiệu quả của biểu tượng này và cho gắn trong tất cả các văn phòng.

Khi Watson chuyển qua NCR, “Think” cũng đi theo và trở thành tôn chỉ thiêng liêng. “Think” được đặt ở vị trí hàng đầu trong năm nấc thang chiến lược của IMB. Bốn nấc thang tiếp theo được xếp theo mức độ quan trọng giảm dần là: Observe (quan sát), Discuss (thảo luận), Listen (lắng nghe), và Read (đọc).

Tổng hợp

>> Theo dõi toàn bộ bài viết thuộc Series “Người khổng lồ trong giới kinh doanh” tại đây