Tuyệt chiêu kinh doanh “Không làm mà vẫn có ăn” của chuỗi siêu thị Mỹ Costco: Bán hàng chỉ là phụ, bán thẻ thành viên mới chính, thu tỷ USD mỗi năm

Costco là một chuỗi siêu thị bán sỉ lớn nhất và là thương hiệu được yêu thích hàng đầu ở Mỹ. Từ tháng 7 năm 2022, công ty đã điều hành 847 cửa hàng và có gần 120 triệu thành viên.

Lợi nhuận chủ yếu đến từ thẻ thành viên

Trong năm tài chính 2021, Costco đã bán được 192 tỷ USD hàng hóa và thu về 3,9 tỷ USD từ phí thành viên. Tỷ suất lợi nhuận gộp không bao gồm phí thành viên là khoảng 11%, thấp hơn nhiều so với mức lợi nhuận mà các nhà bán lẻ truyền thống khác được hưởng. Ví dụ, Walmart đã đạt được 24,3% vào năm 2021.

Tuy nhiên, phần lớn lợi nhuận của Costco không đến từ việc bán hàng mà đến từ việc thu phí thành viên. Ngày 28 tháng 8 năm 2022, Costco thu về 222,7 tỷ USD từ hoạt động bán hàng. Trong đó, giá vốn là 199,4 tỷ USD và chi phí bán hàng, chi phí quản trị doanh nghiệp là 19,8 tỷ USD. Như vậy, lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng của Costco là 3,6 tỷ USD. 

Trong khi đó, hoạt động bán thẻ thành viên mang lại cho Costco 4,2 tỷ USD mà hầu như không tốn thêm bất kì chi phí nào, đóng góp tới 54% vào khoản lợi nhuận thuần từ hoạt động của Costco (7,8 tỷ USD).

Mỗi thành viên hạng Gold Star phải chi trả 60 USD một năm trong khi muốn nâng cấp lên hạng Executive thì số tiền cần chi là 120 USD. Số tiền tăng lên gấp đôi cũng đi kèm rất nhiều quyền lợi.

Với thẻ Gold Star, khách hàng được phép mua sắm ở tất cả cửa hàng Costco với giá cực kì tốt so với các siêu thị khác, trong khi đó với hạng thẻ cao hơn khách hàng sẽ được 2% hoàn tiền mỗi năm trên tổng số tiền mua sắm ở Costco cùng với rất nhiều khoản hoàn tiền khác sau khi đổ xăng,ăn uống, du lịch, mua sắm….

Costco luôn có lượng khách hàng cực kì ổn định, tỷ lệ duy trì lên tới 91,3%. Tức là, nếu có 100 khách hàng thì có tới 91 người sẵn sàng gia hạn thẻ thành viên của mình trong năm sau.

Khi người tiêu dùng đã bỏ ra tiền để đăng kí thành viên, họ sẽ có động lực mua sắm và sử dụng tối đa công năng của thẻ. Khách hàng luôn cảm thấy hài lòng vì mức giá ở Costco thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Nói không với quảng cáo

Hầu hết các nhà bán lẻ chi một khoản tiền lớn cho tiếp thị để thu hút khách hàng vào cửa hàng của họ. Năm 2021, Walmart đã chi 3,2 tỷ USD cho quảng cáo, trong khi Target đã chi hơn 2% doanh thu của mình cho hoạt động này.

Với Costco, chi tiêu cho quảng cáo gần bằng không. “Chúng tôi coi quảng cáo là xấu xa,” Jim Sinegal, người đồng sáng lập Costco nói với The Motley Fool vào năm 2013. “Bởi vì nó tốn tiền; bất cứ điều gì làm tăng giá hàng hóa của chúng tôi đều xấu.”

Không tốn tiền cho quảng cáo, Costco tiết kiệm được khoảng 2% chi phí một năm, cho phép công ty tái đầu tư số tiền đó vào việc giảm giá. Chiến lược này đã cho phép Costco giữ mức giá cực kỳ thấp, thường là luôn thấp hơn đối thủ.

Trên thực tế, nếu Costco chi 0,5% doanh thu cho tiếp thị, nó sẽ xóa sạch 17% lợi nhuận hoạt động của công ty. Nếu chi 2% doanh thu cho quảng cáo, như Target đã làm, khoản chi đó sẽ xóa gần 70% lợi nhuận hoạt động của họ.

Giá bán luôn cạnh tranh

Costco cung cấp cho khách hàng số lượng lớn hàng hóa với mức giá rẻ. Tháng 7 năm 2022 với gần 120 triệu thành viên, Costco hoàn toàn có lợi thế đàm phán giá cả đối với các nhà cung ứng.

Costco cũng xây dựng hệ thống siêu thị đơn giản, chi phí thấp, dễ vận hàng, không cần quá nhiều nhân viên. Hàng hóa thường được đóng gói với số lượng lớn, tuy nhiên độ đa dạng mặt hàng tương đối thấp.

Từ hành vi mua sắm của khách hàng, Costco đã tính toán và phân tích dữ liệu để cung cấp những mặt hàng phù hợp với nhu cầu. Ngoài ra Costco còn xây dựng nhãn hiệu riêng Kirkland cung cấp các mặt hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên, thực phẩm chức năng, rượu với giá thành hợp lý. Theo CNBC, vào năm 2019, ước tính các sản phẩm mang thương kiệu Kirkland đóng góp khoảng 30% doanh số bán hàng của Costco.  

Lương cao và năng suất cao

Costco trả lương cho nhân viên của mình cao “bất thường” so với các nhà bán lẻ khác. Vào đầu năm 2019, mức lương tối thiểu theo giờ tăng lên 15 USD, vào năm 2021, nó tăng lên 16 USD và cùng năm đó tăng lên 17 USD.

Khi mức lương trung bình mỗi giờ của Costco là khoảng 18,04 USD một giờ, thì các nhà bán lẻ khác trả lương nhân viên của họ trung bình khoảng 13,99 USD, theo Payscale. Nhân viên Costco cũng được nhận các gói bảo hiểm sức khỏe do công ty tài trợ.

Costco có một lực lượng lao động có động lực cao. Một nhân viên Costco trung bình tạo ra doanh thu gần gấp ba lần so với một nhân viên trung bình của Walmart và Target. Điều này là do áp dụng hiệu quả mô hình kinh doanh của Costco. Các cửa hàng kho nhỏ lẻ của nó yêu cầu ít nhân viên hơn nhiều so với cửa hàng lớn điển hình khác.

Hệ quả là, nhân viên vui vẻ, được trả lương cao, họ nhiệt tình chăm sóc và giúp đỡ để khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt. Đó cũng là một trong những lí do khiến khách hàng quay lại cũng như gia hạn thẻ thành viên của mình.

Như vây, Costco đã tạo ra một mô hình kinh doanh hiệu quả. Công ty cung cấp các mặt hàng số lượng lớn với giá chiết khấu, yêu cầu phải là thành viên để tận dụng những mức giá ưu đãi đó.

Công ty không chi tiêu cho quảng cáo vì tư cách thành viên đưa khách hàng đến cửa hàng, do đó tiết kiệm được một khoản tiền đáng kể và chuyển số tiền đó vào mục đích giảm giá thành, thu hút khách hàng. Costco cũng trả lương hậu hĩnh cho nhân viên của mình với mức lương theo giờ cao hơn mức lương nhiều nhà bán lẻ khác.

Costco bán 1 con gà quay giá 4,99 USD, mất 40 triệu USD/năm, HP giảm giá máy in còn 1 nửa: Tưởng lỗ nhưng hóa ra đều là chiến lược ‘ăn tiền’

Con gà quay hay máy in giá rẻ giật mình thực ra chỉ là “mồi nhử” mà các công ty giăng sẵn, chờ người tiêu dùng sập bẫy.

Gần đến cuối năm, khi kỳ nghỉ lễ lớn không còn xa, các cửa hàng và siêu thị sẽ đầy ắp hàng hóa để phục vụ nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Gà tây giá 47 cent/pound (tương đương 0,45 kg) là một mức giá thấp không tưởng trong khi nhiều mặt hàng khác giữ nguyên giá hoặc thậm chí tăng giá.

Thế nhưng, không phải ai cũng biết đây là một “cú lừa” bởi gà tây chỉ là “mồi nhử” người tiêu dùng. Khi mua gà tây, tất nhiên, họ sẽ phải mua cả gia vị chế biến, rau tươi, trái cây và một vài chiếc bánh để thưởng thức trong bữa tiệc ngày lễ.

Mặc dù là sản phẩm chịu lỗ nhưng gà tây lại giúp các nhà bán lẻ và cả nhà sản xuất thu được lợi nhuận lớn. Dưới đây là một số ví dụ khác về những sản phẩm tương tự gà tây giá rẻ mà các công ty lớn áp dụng để thu lợi:

HP

Nhiều người tiêu dùng không ngần ngại chọn ngay hai (hoặc nhiều hơn) chiếc máy in của HP trong dịp mua sắm cuối năm Black Friday. Mức giá 24 USD thấp hơn một nửa so với giá bán lẻ thông thường đã làm hài lòng và thúc đẩy mong muốn mua sắm của rất nhiều người. Tuy nhiên, đây không chỉ là món hời cho người mua mà còn cho cả người bán.

Khi hết mực, người dùng sẽ phải mua mực mới và mực in của HP cho mẫu máy in này có giá khoảng 30 USD/2 túi tiêu chuẩn – cao hơn tiền mua máy in. Nếu sử dụng thường xuyên, chi phí sẽ tăng lên nhanh chóng. Do đó, lợi nhuận cuối cùng của HP vẫn không bị ảnh hưởng.

Procter & Gamble (P&G)

Nhiều năm trước, Gillette đã bán dao cạo râu dành cho nam giới với giá giới thiệu rất thấp để thu hút người mua. Khi một khách hàng “sập bẫy”, họ phải mua thêm các lưỡi dao cạo để thay thế. Chuỗi bán lẻ Target bán sản phẩm cạo Gillette Mach 3 với hai lưỡi thay thế giá 7,97 USD, trong khi đó, gói 10 lưỡi dao cạo để thay có giá 25,99 USD.

Costco

Costco đã có một năm kinh doanh rực rỡ với doanh thu thuần của năm tài chính kết thúc ngày 29/8/2021 đạt 192 tỷ USD, tăng 17,7% so với năm trước đó.

Có thể nói, lợi nhuận cuối cùng mà chuỗi này thu được chắc chắn không bị ảnh hưởng bởi sản phẩm chịu lỗ nổi tiếng của họ là món gà quay. Một con gà đầy đặn, thơm ngon mọng nước được bán với giá chỉ 4,99 USD.

Thậm chí, trong nhiều năm qua, Costco đã từ chối mọi lời “kêu gọi” tăng giá dù lỗ tới 40 triệu USD mỗi năm cho mặt hàng này. Đổi lại, khi lôi kéo được người tiêu dùng đến cửa hàng, Costco sẽ bán được nhiều thứ hơn bởi mọi người có tâm lý mua nhiều sản phẩm khác nhau (đôi khi trị giá cả trăm USD) trong một chuyến để đỡ phải đi lại nhiều lần.

Planet Fitness

Planet Fitness nổi tiếng với việc cung cấp thẻ thành viên giá phải chăng, với mức giá thấp nhất là 10 USD/tháng. Nhờ đó, nó đã thu hút được đông đảo người tham gia, bao gồm không ít thành viên chỉ thỉnh thoảng mới đi tập “cho vui” bởi 10 USD/tháng thực sự không quá đáng kể. Số lượng thành viên như vậy càng nhiều, họ càng thu được nhiều lợi nhuận.

Và chiến lược phí thành viên “chịu lỗ” của họ đã thành công. Trong báo cáo kinh doanh hàng năm kết thúc ngày 31/12/2020, Planet Fitness báo cáo doanh thu 406,6 triệu USD. Đến nay, chuỗi này sở hữu 2.124 phòng gym ở Mỹ và nước ngoài.

Theo Nhịp sống thị trường/ Doanh nghiệp tiếp thị