Tất tần tật về cách xác định Khách hàng mục tiêu trong kinh doanh: Nắm được bạn đã thắng nửa chặng đường!

Khách hàng mục tiêu có ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đối với loại sản phẩm đó.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu tiếng anh là taget audience, taget customer thuật ngũ chỉ một hoặc nhiều nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong một thị trường nhất định. Mọi chiến lược marketing của doanh nghiệp phải đều dựa trên những đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng mục tiêu này nhằm đáp ứng nhu cầu của họ.

Điều này, có nghĩa là tất cả những sản phẩm cũng như dịch vụ của doanh nghiệp bạn tạo ra sẽ đều phải phù hợp đối với những khách hàng mục tiêu này.

Khách  hàng mục tiêu phải đáp ứng đầy đủ hai điều kiện sau đây:

• Khách hàng phải có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc cung cấp. Ví dụ như doanh nghiệp của bạn đang cung ứng dịch vụ tiệc cưới tại thành phố Đà Nẵng thì khách hàng mục tiêu là những cặp đôi có nhu cầu dự định tổ chức tiệc cưới tại thành phố Đà Nẵng. Chứ không phải là khách hàng đang độc thân.
• Điều kiện kinh tế của khách hàng có thể chi trả được đối với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ như một chiếc ôtô Hyundai đời mới của doanh nghiệp sắp được bày bán trên thị trường. Khi quảng bá sản phẩm thì doanh nghiệp cũng như là nhân viên bán hàng cũng sẽ không lựa chọn đối tượng khách hàng là  học sinh, sinh viên bởi vì những khách hàng này sẽ không có đủ chi phí để chi trả cho một chiếc ôtô đắt đỏ, mặc dù họ cũng rất thích.

Xác định Khách hàng mục tiêu là công việc quan trọng hàng đầu trong các chiến dịch marketing.

Lợi ích của việc xác định đúng khách hàng mục tiêu

Xác định đúng khách hàng mục tiêu mang lại những lợi ích sau đây:

• Doanh nghiệp tiết kiệm một khoản chi phí liên quan đến hoạt động tiếp thị.
• Thu hẹp phạm vi hoạt động của doanh nghiệp đối với khách hàng và chú trọng hơn vào họ.
• Chỉ tiêu, doanh số bán hàng của doanh nghiệp đạt được kết quả cao theo đúng dự kiến của kế hoạch đưa ra.
• Các yếu tố về nội dung hoặc cách tiếp thị của nhân viên bán hàng cùng với các chính sách ưu đãi khác nếu được thực hiện tốt sẽ tạo điều kiện tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
• Thời gian thực hiện kế hoạch marketing được kết thúc nhanh chóng nhưng vẫn đem lại lợi nhuận như dự kiến ban đầu hoặc cao hơn.
• Giảm thiểu số lượng nhân sự phải điều động để thực hiện hoạt động tư vấn, tiếp thị,..
• Giúp doanh nghiệp có được nguồn thu lợi nhuận cao.
• Thu hút được nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp.

Thông qua việc xác định khách hàng mục tiêu ngoài đem lại những lợi ích đáng kể như trên thì còn giúp cho doanh nghiệp có những hiểu biết về nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đưa ra những sản phẩm mới hoặc dịch vụ mới nhằm đem đến sự hài lòng cho khách hàng.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu được phân thành nhiều nhóm khác nhau, dựa trên những dữ liệu thu thập được của bộ phận nghiên cứu thị trường trong công ty nhằm dễ dàng nắm bắt được những đối tượng khách hàng cần tiếp thị.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu thành bốn nhóm:

• Nhóm khách hàng mà doanh nghiệp không thu được lợi nhuận: họ không có ý định mua, sử dụng đối với các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung ứng.
• Nhóm khách hàng không mang về lợi nhuận và không giới thiệu những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn: lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ được tiếp cận đến với khách hàng nhưng họ cũng sẽ không quan tâm đến và chắc chắn là họ cũng sẽ không giới thiệu đến cho người khác. 
• Nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận: giúp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần có kế hoạch marketing để tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.
• Nhóm khách hàng đem lại lợi nhuận và còn giới thiệu đến cho nhiều người xung quanh: thường là những khách hàng gắn bó lâu với doanh nghiệp, sẵn sàng chia sẽ những công dụng hoặc trải nghiệm về sản phẩm, dịch vụ đến cho người khác.

Có những hiểu biết chi tiết về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn

Nếu bạn là người lập kế hoạch marketing thì cần phải có những hiểu biết chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn dự định sẽ marketing về nó nhằm có được một kế hoạch marketing hiệu quả.

Khi đã hiểu rõ được những đặc điểm, công dụng của sản phẩm hoặc những hoạt động  mới lạ, ấn tượng về dịch vụ thì bạn có thể dự đoán trước những câu hỏi từ khách hàng và giải quyết được những thắc mắc đó qua kế hoạch marketing. Đồng thời, giúp bạn dễ dàng lên những ý tưởng, triển khai cụ thể trên thực tế và đánh giá được sản phẩm có điểm gì nổi bật hơn so với những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Xác định khách hàng mục tiêu dựa trên những tiêu chí gì?

Nghiên cứu từ lý thuyết

Khách hàng mục tiêu sẽ được doanh nghiệp xác định dựa trên những phân tích số liệu có được từ bộ phận khảo sát thị trường của doanh nghiệp hoặc từ nhận định, đánh giá chủ quan của một bộ phận cá nhân nào đó.

Qua đó, giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng xác định khách hàng mục tiêu mà họ đang hướng đến và đây cũng chính là khách hàng mục tiêu mà bên đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm. 

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể giới hạn được phạm vi tập trung hoạt động (khoanh vùng) của khách hàng mục tiêu để từ đó thuận tiện cho việc nghiên cứu sâu hơn về họ.

Ví dụ: Doanh nghiệp cung cấp các Tour du lịch dưới dạng trải nghiệm cảm giác mạnh, mạo hiểm. Khách hàng mục tiêu được doanh nghiệp xác định là những bạn trẻ, thích cảm giác mới mẻ, mạo hiểm. Điều này sẽ không phù hợp đối với khách hàng là người lớn tuổi.

Số liệu tình hình trên thực tế

Thông qua những nhu cầu của khách hàng diễn ra trên thực tế khi sử dụng những sản phẩm, dịch vụ tại doanh nghiệp.

Số liệu thống kê này đã được thống kê cụ thể qua các giao dịch của doanh nghiệp với khách hàng hoặc từ những thông tin của các page bán hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ trên mạng internet như: facebook, zalo, shopee…

Dựa vào đó, có thể xác định được khách hàng mục tiêu thuộc nhóm khách hàng nào và phù hợp với sản phẩm, dịch vụ mới nào của doanh nghiệp. Sau đó, có thể đưa ra nhưng kế hoạch marketing cụ thể nhằm đem lại lợi nhuận cao.

Tìm kiếm khách hàng mục tiêu bằng cách nào?

Khách hàng mục tiêu sẽ được các doanh nghiệp tìm kiếm dựa trên nhiều phương diện khác nhau như: độ tuổi, thu nhập, giới tính, sở thích,.. để đưa ra kết luận sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có phù hợp với họ hay không.

Thường sẽ thông qua đa số những tương tác, tìm kiếm, mối quan tâm của khách hàng trên mạng internet hoặc các group giúp cho bạn khi thực hiện các bài SEO có thể đưa các từ khóa chính về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn và khi họ search để tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng thì bài viết của doanh nghiệp sẽ hiện lên trang tìm kiếm của họ.

Ngoài ra, trong quá trình tìm kiếm khách hàng mục tiêu bạn nhận ra sản phẩm, dịch vụ cần marketing còn nhiều thiếu sót và không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì bạn có thể đưa ra ý kiến đối với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đó để họ có thể cải tiến những mặt hàng đó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại doanh nghiệp.

Vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu

Nhân khẩu học

• Nhân khẩu học là một trong các yếu tố tác động đến quá trình vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu bao gồm: độ tuổi, thu nhập, giới tính, tình trạng hôn nhân, sở thích,…
• Thường được ứng dụng trong các phương thức kinh doanh online bởi vì ở mỗi giới tính, độ tuổi, nhu cầu,.. thì mỗi khách hàng là đều có sự lựa chọn khác nhau. Do đó, doanh nghiệp phải phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm đối tượng để tiện lợi cho việc lên kế hoạch marketing mang lại kết quả lợi nhuận cao.

Vị trí địa lý

• Tùy thuộc vào mỗi vùng miền cũng như là nhu cầu của khách hàng mục tiêu mà sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
• Đối với những địa bàn ở xa gây không ít khó khăn đối với doanh nghiệp trong quá trình vận chuyển hàng hóa đến với khách hàng mục tiêu. Vì thế, bạn cần lưu ý đến vấn đề này nhằm hạn chế hư hỏng đối với sản phẩm hàng hóa trong quá trình vận chuyển.

Tâm lý

• Dựa vào lối sống, địa vị xã hội, giới tính, thói quen, sở thích của mỗi khách hàng mà phần nào ảnh hưởng đến tâm lý của họ. 
• Doanh nghiệp có thể dựa vào tâm lý của khách hàng mà đưa ra các kế hoạch, chiến lược, thông điệp gắn liền với sản phẩm, dịch vụ nhắm trúng vào tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng.

Thái độ và hành vi của khách hàng

Hành vi và thái độ của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp có thể phân chia số lượng khách hàng thuộc những đối tượng nào để kịp thời đưa ra những nội dung phù hợp với mỗi khách hàng mục tiêu đó.

Thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ có những ưu điểm nào. Có tương tự với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp hay không. Lý do có nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ. 
• Để từ đó, doanh nghiệp có thể học hỏi được nhiều điều mới từ doanh nghiệp họ nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ được hoàn thiện hơn.

Cách xác định khách hàng mục tiêu trong lĩnh vực F&B (dịch vụ nhà hàng và ăn uống)

Đây là 1 bài toán khó, thậm chí những hệ thống lớn khi họ mở rộng thị trường vẫn thất bại vì Khách hàng mục tiêu khu vực cửa hàng họ mở không đủ lớn hoặc đối thủ cạnh tranh trực tiếp quá nhiều.

Vì vậy khi các bạn mở quán cần bình tĩnh dành thời gian để nghiên cứu nhóm Khách hàng mục tiêu tại khu vực bạn kinh doanh.

Vì sao 90% hàng quán trên thị trường kinh doanh thua lỗ/không có lợi nhuận và phải đóng cửa trong 6 tháng đầu tiên? Và thường có câu: “Ghét ai thì xúi người đó mở quán cafe khởi nghiệp”.

Câu trả lời nằm ở thói quen của người mới kinh doanh F&B

1. Thấy người khác đang kinh doanh mặt hàng này đông khách và muốn làm theo:: quan sát thấy rất đơn giản và nghĩ bản thân mình sẽ làm việc đó dễ dàng và quyết định nhảy vào để chia bớt khách.

2. Trend này đang hot quá, quán nào bán món đó hoặc xây dựng không gian đó đều rất đông khách, bạn bè trên phây bút ai cũng chụp hình sống ảo với sản phẩm và không gian đó – tranh thủ làm nhanh 1 cái để hốt bạc.

3. Muốn thoát khỏi công việc làm thuê bị sếp chửi, không phải sống dựa vào thái độ/ sắc mặt của người khác, không muốn bị đồng nghiệp soi mói, nói xấu sau lưng,chán nản việc làm thuê nên quyết định ra mở quán để tự do về tài chính và không ai quản lý mình và muốn thoát nghèo.

4. Bí kíp gia truyền, bản thân/ gia đình thấy nấu 1 món gì đó ngon quá, ai trong gia đình cũng khen ngon nên quyết định mở quán để bán.

5. Nhiều tiền để làm gì? Nhiều tiền mở quán để đó cho vui.

6. Mơ mộng làm một điều gì đó vì đam mê: đam mê mở quán trở thành barista thực thụ, bán những món mà ai cũng mê (già trẻ lớn bé gì cũng phải xiêu lòng vì món của tui) nhưng hiện tại chưa xác định được sẽ bán thứ gì – thôi thì bán café vậy cho nó dễ làm, mở quán để thỏa mãn bản thân mình trước.

6 thói quen trên, những bạn mới bắt đầu kinh doanh F&B khó thoát được. Hãy tự nhìn nhân xem bạn có đang rơi vào 6 thói quen mà Brian chia sẻ ở trên không?

Nếu bạn đang rơi vào 1 trong 6 điều trên, thì Brian xin lỗi, bạn có nguy cơ rơi vào nhóm 90% ở trên nếu bạn không thay đổi tư duy kinh doanh sau khi đã đọc và hiểu được những gì Brian chia sẻ.

Vậy tại sao những bạn rơi vào 6 điểm trên lại thất bại? Vì đơn giản cả 6 điểm trên bạn không biết bạn đang làm gì và sẽ phải làm gì? bạn chỉ MUỐN… và MUỐN mọi thứ phải theo ý bạn mà bạn không xác định được:

– Khách hàng của bạn là ai?

– Họ bao nhiêu tuổi?

– Họ đang ở đâu?

– Thói quen của họ là gì?

– Tại sao họ phải mua hàng của bạn?

– Họ có tiền trả cho sản phẩm của bạn bán không?

– Sản phẩm bạn bán có phù hợp với dân trong khu vực bạn kinh doanh ko?

– …

Những “-“ ở trên là những cái bạn phải xác định được trước khi mở quán.

Vậy làm sao để xác định được khách hàng như mục tiêu ở trên?

Trước tiên, bản thân bạn phải nhìn nhận được THẾ MẠNH của bạn là gì?

1. Bạn có thể tạo ra sản phẩm tốt (chất lượng, ngon, hấp dẫn, ăn là ghiền) và điều bạn cần làm ngay lúc này là xác định ngay đối tượng bạn nhắm tới là ai? Ai sẽ là người bỏ tiền ra chi trả cho sản phẩm của bạn?

Họ thuộc tầng lớp nào trong xã hội? (học sinh, sinh viên, dân văn phòng, công nhân…) Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu của sản phẩm, hãy tìm ngay đến khu vực mà có đông nhóm đối tượng này sinh sống để mở quán.

Hãy làm mọi thứ để những đối tượng đó biết rằng ở khu vực họ sinh sống có 1 sản phẩm ngon, hấp dẫn, chất lượng , rất phù hợp với họ bằng hoạt động marketing online & offline và nhắm chính xác vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định mà đánh.

2. Bạn đang có sẵn một mặt bằng kinh doanh (mặt bằng nhà) hoặc thấy mặt bằng người ta cho thuê ngon quá xúc luôn và chưa biết phải làm gì.

Thì điều đầu tiên bạn cần làm là đi khảo sát đặc điểm khách hàng trong khu vực đó (lân la đến những quán đang đông khách để quan sát nhóm đối tượng đó có đặc tính như thế nào, giới trẻ có nhiều không? độ tuổi khoảng bao nhiêu?

Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Họ đang chuộng những sản phẩm gì? Sau khi xác định được đặc tính của KH trong khu vực, Brian chắc chắn bạn sẽ tự biết mình nên bán sản phẩm gì để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng.

3. Bạn đang có 1 nguồn lực dồi dào về tài chính, kiến thức marketing, chiến lược tầm xa thì điều đầu tiên bạn cần làm là xác định đối tượng bạn mục phục vụ là ai?( những người thu nhập cao, sẵn hàng chịu chi với số tiền lớn để nhận lại 1 sản phẩm/ dịch vụ tuyệt vời, thói quen tiêu dùng của họ là gì & ở đâu…) từ đó bạn sẽ xác định được nơi bạn muốn kinh doanh & sản phẩm bạn sẽ xây dựng.

Còn nếu bạn chỉ có mỗi nguồn lực dồi dào về tài chính và xác định đầu tư lớn thì Brian khuyên bạn nên đi học / thuê agency bên ngoài để set up và đi từng bước như Brian chia sẻ ở trên ( bán gì, đối tượng là ai? ở đâu đông nhóm đối tượng đó…chiến lược marketing như thế nào…)

Hãy xác định khách hàng mục tiêu để lựa chọn sản phẩm/ vị trí mặt bằng đúng trước khi bắt đầu kinh doanh sẽ giảm thiểu rủi ro thất bại dành cho các bạn khởi nghiệp bằng F&B.

Những đặc tính của thị trường F&B cần lưu ý

1. “Buôn có bạn, bán có phường”

Ở nơi bạn sinh sống, chắc chắn bạn sẽ dễ dàng bắt gặp những loại hình kinh doanh giống nhau nằm san sát nhau hình thành nên 1 khu vực kinh doanh ăn uống sầm uất. Đây là những nơi tập trung rất đông KH mục tiêu & hầu như những khu vực này hút hết khách trong khu vực.

Ở những khu vực kinh doanh ăn uống như vậy luôn tồn tại 2 thứ: CƠ HỘI & THÁCH THỨC

Cơ hội:

– Lượng khách hàng khổng lồ trong khu vực này, không cần phải tìm kiếm đâu xa cứ chui vào đây là có khách.

Thách thức:

– Sự cạnh tranh khốc liệt trong khu vực này có thể bóp chết bạn một cách nhanh chóng khi khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn trong khu vực.

Vậy lúc này bạn có nên mở quán trên những cung đường này không?

Câu trả lời là CÓ, nếu bạn tự tin rằng bạn đang có nhiều thế mạnh: sản phẩm khác biệt ngon vượt trội, không gian trải nghiệm tuyệt vời và 1 chiến lược marketing hiệu quả đủ ăn đứt các quán trong khu vực đó. Bạn để ý thường những ông lớn trong F&B hãy mở các cửa hàng trên các cung đường/ khu vực này.

Nếu không có những điểm trên thì nên né những khu vực đó ra càng xa càng tốt, ít nhất là 2 – 3km, vì khu vực đó nó đã hút hết khách hàng trong khu vực, những quán gần đó sẽ mất hết khách.

2. Sự cộng hưởng trong F&B:

Nếu trong khu vực bạn kinh doanh có quá nhiều quán ăn thì bạn nên bán thức uống để đón những khách hàng đó và ngược lại. Khai thác những sản phẩm còn thiếu/ ít trong khu vực sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được thành công hơn và ít sự cạnh tranh.

Lưu ý: sản phẩm phải cùng có đối tượng KH mục tiêu & phải có chiến lược marketing để thu hút khách hàng mục tiêu đó.

3. Sản phẩm cùng phân khúc khách hàng mục tiêu:

Đôi khi cạnh tranh trực diện không có lợi trừ khi bạn quá tự tin vào sản phẩm của mình. Việc bán sản phẩm cùng phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn gặt hái được thành công hơn là đối đầu trực tiếp.

Ví dụ: khu vực có quá nhiều tiệm phở thì bạn có thể bán các sản phẩm cùng phân khúc khách hàng như hủ tiếu, bún bò…

Phần kết:

Việc xác định khách hàng mục tiêu giúp bạn chọn vị trí mặt bằng & định vị sản phẩm chính xác, giảm bớt sự BẾ TẮC trong kinh doanh. Đừng bỏ qua bước này và hãy bình tĩnh từng bước xây dựng cho mình 1 công việc kinh doanh F&B hiệu quả.

Chúc các bạn thành công!

Bonus:

Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào liên quan đến bán hàng đều có Khách hàng mục tiêu, Vậy tại sao lại tồn tại Khách hàng mục tiêu.

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu cao nhất cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn nhiều hơn những nhóm khách hàng khác và có khả năng chi tiền (tài chính) cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

Vậy tại sao chúng ta phải xác định khách hàng mục tiêu trong F&B?

– Để chọn VỊ TRÍ MẶT BẰNG cho đúng.

– Tiết kiệm chi phí marketing.

– Đẩy cơ hội bán hàng lên mức cao nhất có thể và đôi khi chẳng cần làm marketing vẫn THÀNH CÔNG.

Thông thường chúng ta sẽ xác định KH mục tiêu thông qua những đặc tính sau:

– Giới tính

– Độ tuổi

– Học vấn

– Nghề nghiệp

– Thói quen tiêu dùng.

Sâu hơn nữa sẽ nghiên cứu luôn insight của khách hàng (customer insight), những nghiên cứu này sẽ thông qua các công ty nghiên cứu thị trường ( Nielsen, Cimigo…).

Trong F&B thì những công ty sở hữu chuỗi lớn (Highland, The Coffee House…) thì họ mới sử dụng những phân tích chiều sâu như vậy vì tập khách hàng lớn & đánh trên diện rộng để đưa ra những sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với đối tượng mà họ muốn nhắm tới.

Tham khảo: Casmedia, Brian Dang