Đàm phán nhằm giải quyết sự khác biệt để đạt lợi ích cá nhân hay tập thể. Đàm phán không phải là thương lượng mà đưa ra vị thế để đạt được nhượng bộ. Chính sự thú vị đó nó đã được nghiên cứu và đưa vào các siêu phẩm điện ảnh.
Đàm phán xảy ra trong nội bộ các tổ chức, doanh nghiệp, cho tới chính phủ, trong bán hàng cũng như tố tụng pháp lý, hay các tình huống cá nhân như ly hôn, nuôi dạy con cái. Các nhà đàm phán chuyên nghiệp thường chuyên biệt. Họ có thể làm việc dưới các danh hiệu khác, chẳng hạn như các nhà ngoại giao, nhà lập pháp hoặc nhà môi giới.
Thiết lập uy tín
Trong các cuộc đàm phán, uy tín là đòn bẩy để bạn có những điều mình muốn. Không chỉ đơn giản là đòi hỏi vài thứ gì đó. Trước tiên, bạn phải thiết lập và xác định rõ ràng giá trị của mình.
Trong phim điện ảnh True Grit (2010) (tựa tiếng Việt “Báo Thù”), chúng ta có thể thấy được câu chuyện của cô gái nhỏ Mattie Ross tự mình đối đầu với một thương gia giàu kinh nghiệm. Động thái đầu tiên của cô trong cuộc đàm phán chính là tỏ rõ cho ông ta rằng cô hiểu thị trường và giá trị của những con ngựa mà cô muốn trao đổi. Điều này buộc người thương nhân phải nghiêm túc trong quá trình thương lượng.
Đừng bao giờ cho điểm thấp các nguy cơ rằng mình sẽ bị đánh giá không như tương xứng! Thiết lập giá trị bản thân càng sớm càng tốt để bắt đầu cuộc đàm phán của bạn theo cách mạnh mẽ nhất.
Hãy thử cảm nhận từng câu chữ.
Trailer film True Grit (Báo thù)
Bắt đầu với “Cực đại – Cực tiểu” (High-Low)
Một phân cảnh đàm phán trong phim Wall Street: Money Never Sleeps (tựa tiếng Việt “Phố Wall: Ma Lực Đồng Tiền”), chúng ta thấy Bretton James và Louis Zabel đã sử dụng kỹ thuật khá phổ biến được gọi là “Neo và Chỉnh” (Anchoring & Adjusting).
Có nghĩa là bạn thiết lập con số khởi điểm của mình, sau đó điều chỉnh cho phù hợp trong suốt quá trình đàm phán. Theo phương pháp này, thông thường sẽ có một người bắt đầu ở giá trị thấp, một người bắt đầu với con số cao hơn. Điều này cho phép đôi bên có khoảng trống dịch chuyển, để cuối cùng bạn có thể đi đến một điều khoản dễ chấp nhận.
Các cuộc đàm phán chắc hẳn sẽ phải kết thúc bằng sự thoả hiệp, vậy nên đừng phạm sai lầm trong khi đề ra con số khởi điểm bạn mong muốn. Hãy luôn chừa cho mình không gian trừ hao đủ để tiến lùi khi thương lượng.
Trailer film Wall Street: Money Never Sleeps (Phố Wall: Ma lực đồng tiền)
Đôi bên cùng có lợi
Bất kể vấn đề bạn đang đàm phán là gì, người đối diện muốn nghe kết quả về những thứ dành cho họ.
Như bài học từ siêu phẩm Godfather (tựa tiếng Việt “Bố Già”), đưa ra đề nghị mà đối phương không thể từ chối luôn là một chiến lược đáng giá.
Đàm phán thành công nhất là vào cuộc trao đổi đôi bên đều ra về với cảm giác hài lòng vì đã đạt được điều gì đó. Điều này có nghĩa là bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng để tạo nên những sự thoả hiệp, và ý thức rõ ràng về cách thức giao tiếp mà mình đang sử dụng – có lúc cần trực tiếp, có khi là những yếu tố phi ngôn ngữ và đôi khi tác phong phải trở nên ngoại giao và lễ nghi hơn.
Trailer film Godfather (tựa tiếng Việt “Bố Già”)
Không bao giờ nói “Không”
Trong bộ phim The Negotiator (tựa tiếng Việt: “Người Đàm Phán”), Samuel L. Jackson đã dạy chúng ta rằng “Đừng bao giờ sử dụng “không”, “không thể”, hay “sẽ không” khi giao tiếp”.
Đây là những từ gây cản trở và khiến cả hai bên chẳng đi đến đâu cả. Nếu bạn không muốn chấp nhận đề nghị đối phương đưa ra, hãy tiếp tục cuộc trò chuyện với một đề nghị phản hồi (counter offer) khác hoặc lời hứa rằng sẽ cân nhắc nó. Trừ khi bạn quyết định thực sự bước ra không tiếp tục nữa, bằng không hãy tránh tất cả những từ ngữ cho thấy bạn chẳng có bất kỳ lựa chọn nào.
Trailer film The Negotiator (tựa tiếng Việt: “Người Đàm Phán”)
Dự liệu tình huống phải bỏ đi
Bí mật của những cuộc đàm phán chính là ở khả năng bạn có thể bỏ đi khi không hài lòng với kết quả.
Cũng với phim Wall Street: Money Never Sleeps, vào những thời điểm then chốt trong các cuộc đàm phán giữa James và Zabel, James đã quyết định bỏ đi, để lại lời đề nghị trên bàn. Hành động này buộc Zabel phải nhanh chóng xem xét và so sánh giữa lợi ích và tổn thất trong đề nghị của James, rồi sau đó ra quyết định.
Luôn cần có sự thoả hiệp trong mọi cuộc đàm phán, nhưng nếu bạn thực sự không hài lòng với đề nghị chính thức, hãy bỏ đi. Bạn sẽ nhận được một đề nghị tốt hơn, hoặc bạn sẽ có thể tiếp tục đi tìm cho mình cơ hội khác tốt hơn. Nếu nó đáng để bạn thương lượng, thì cũng đáng để bạn mạo hiểm. Đừng bao giờ nói không, nhưng phải biết nói câu từ chối đúng lúc.
Đừng quên, tự tin là chìa khoá
Chúng ta có thể nhận ra “chân lý tự tin” hết lần này đến lần khác trong các bộ phim từ The Negotiator, Wall Street, The Wolf of Wall Street cho đến Lincoln, True Grit, Nightcrawler (tựa tiếng Việt: “Kẻ Săn Tin Đen”) hay bất cứ bộ phim nào khác có cảnh đàm phán thành công.
Bất kể bạn đàm phán với ai hay về vấn đề gì, quan trọng nhất là bạn chắc chắn về bản thân cũng như những điều mình yêu cầu. Bạn có thể sẽ gặp phải vài trở ngại trong cuộc thương lượng, nên nếu không kiên định với lập trường, bạn có thể ra về trắng tay hoặc thất bại. Hãy nhớ rằng, bạn có thể làm hầu hết mọi thứ với sự tự tin.
Trailer film Nightcrawler (tựa tiếng Việt: “Kẻ Săn Tin Đen”)
Kiên nhẫn
Một số cuộc đàm phán sẽ cần khá nhiều thời gian để đi đến kết cục.
Trong phim A Hijacking (tựa tiếng Việt: “Hải Tặc”), phải mất đến 29 ngày cho việc theo dõi tình hình con tin và mang lại kết quả đàm phán thành công cuối cùng. Mặc dù một trong hai bên có thể muốn gấp rút xử lý sự việc, nhưng cả hai đều hiểu rằng sẽ không có lợi cho họ khi tự làm điều đó.
Khi đàm phán cho những điều quan trọng ý nghĩa, đôi khi thúc đẩy tiến độ quá nhanh quá xa là đồng nghĩa với việc đẩy đổi phương ra khỏi cuộc đàm phán. Vì thế hãy chậm lại, tiến hành từng bước, và kiên nhẫn chờ đợi kết quả.
Trailer film A Hijacking (Hải tặc)
Nếu sắp tới bạn sẽ phải góp mặt trong một hoặc một vài cuộc thương lượng lương hoặc đàm phán kinh doanh quan trọng bạn sẽ cần có chiến lược và kế hoạch đàm phán thật chuẩn chỉ và hãy nhớ KHÔNG KHOAN NHƯỢNG.
