Nghệ thuật bậc thầy để thuyết phục người nghe: 2000 năm vẫn “chạy” tốt, tỷ phú Warren Buffett cũng phải học tập theo

Thuyết phục người nghe là cả một bộ môn nghệ thuật sâu sắc, bạn không thể làm chủ nghệ thuật này nếu không có những phương pháp rèn luyện đúng đắn!

Thế kỷ 21, nơi máy móc và tự động hóa đang dần vượt mặt con người ở nhiều khía cạnh lao động sản xuất, khả năng giao tiếp và thuyết phục gần như trở thành điểm sáng duy nhất giúp chúng ta gia tăng lợi thế cạnh tranh kinh tế cho bản thân.

Theo nghiên cứu của một số nhà kinh tế học, khả năng thuyết phục đang là lý do trực tiếp tạo ra hơn một phần tư tổng thu nhập quốc dân của Mỹ. Điều này có lẽ không quá khó hiểu, khi vai trò của hoạt động này trong các lĩnh vực kinh doanh là vô cùng rõ nét. Đó có thể là:

– Startup thuyết phục các quỹ đầu tư rót vốn vào công ty của mình 

– Doanh nghiệp thuyết phục các công ty phân tích đưa ra những báo cáo có lợi về phía mình.

– Nhân viên kinh doanh thuyết phục khách lựa chọn sản phẩm của công ty mình thay vì đối thủ

– Nhà quản lý thuyết phục nhân viên tin tưởng vào tầm nhìn của tổ chức và cống hiến hết mình

Chắc chắn, khả năng thuyết phục đang ngày càng trở nên quan trọng trong bối cảnh kinh tế hiện đại, là kỹ năng nền tảng cho mọi đối tượng nhân công trong tương lai. Warren Buffett, tỷ phú nắm quyền lực cao nhất tại tập đoàn Berkshire Hathaway, còn cho rằng, chỉ cần có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt, một sinh viên đã có thể ghi điểm trong mắt nhà tuyển dụng hiệu quả hơn tới 50% so với phần còn lại. 

Nhưng hiểu được được vấn đề là một chuyện, giải quyết được chúng là là một chuyện hoàn toàn khác. Rất nhiều người đang đi tìm một lời giải hoàn mỹ để có thể nâng cao khả năng thuyết phục của mình, nhưng hầu hết kết quả cuối cùng họ nhận được chỉ là một con số 0 tròn trĩnh. 

Nếu câu trả lời không được tìm thấy trong hiện tại và tương lai, hãy lục tìm lại quá khứ. Được kiểm chứng bởi những nhiều người có sức ảnh hưởng như Warren Buffett, Steve Jobs hay Bill Gates, nghệ thuật thuyết phục trong cuốn sách “Rhetoric” (Thuật Hùng biện) của triết gia Aristotle có lẽ chính là đáp án lý tưởng cho bài toán hóc búa bạn đang gặp phải.

Thuyết phục tất cả với chỉ 5 nguyên tắc đơn giản

Aristotle (384 – 322 TCN) là một nhà triết học và bác học lỗi lạc thời Hy Lạp cổ đại. Ông là biểu tượng của trí tuệ tư duy lý luận: Mặc dù nội dung rất sâu sắc nhưng cách trình bày của ông lại rất dễ hiểu. Luận điểm của ông luôn được đưa ra với độ chính xác siêu phàm, nhưng cũng đồng thời đầy cảm xúc, chạm đến được tâm tư của người đọc.

Trong cuốn sách “Rhetoric” ra đời cách đây hơn 2000 năm của mình, ông đã di bút lại những nguyên tắc đơn giản, nhưng vô cùng hiệu quả giúp bạn có thể truyền tải ý tưởng của mình và thuyết phục người nghe tin tưởng vào chúng. Những nguyên tắc này đến nay vẫn được sử dụng rộng rãi và được tôn vinh bởi không ít những cá nhân có khả năng hùng biện xuất xắc, chúng bao gồm:

1) Ethos (Tính tin cậy)

Ethos là hiện thân của chữ tín trong ngôn từ, được tích lũy qua thời gian bởi cách cư xử, làm việc, và thành quả của chính mỗi con người. Aristotle tin rằng, nếu bạn thường xuyên có những hành động trái ngược với lời nói của mình, thì lập luận của bạn sẽ hoàn toàn không có sức thuyết phục.

Lấy ví dụ, trong bài thuyết trình TED talk  gần đây về việc cải cách hệ thống tư pháp hình sự tại Mỹ, Luật sư Nhân quyền Bryan Stevenson bắt đầu diễn thuyết bằng việc kể lại trải nghiệm làm việc tại nhà giam các tử tù tại đây. Thay vì việc xây dựng căn cứ hùng biện bằng những chứng nhận bằng cấp và thành tích sáo rỗng, Stevenson đưa người nghe vào bối cảnh câu chuyện có liên hệ mật thiết tới bài thuyết trình của mình. Nhờ đó, ông có thể tạo ra cảm giác tin tưởng cho khán giả, cũng như vun vén tính đúng đắn của những luận điểm được truyền tải trong bài nói.  

2) Logos (Tính lý luận)

Sau khi bạn đã xây dựng được tính tin cậy cho bản thân mình, bước tiếp theo, hãy đưa ra những lý luận hấp dẫn để lôi kéo người nghe, hướng sự hứng thú của họ tới vấn đề mà bạn đang muốn thuyết phục.

Ví dụ, trong trường hợp, bạn muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình vì chúng tiết kiệm hơn so với đối thủ, hãy đưa ra những lý luận cho người nghe về việc họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu và như thế nào. Tương tự như trường hợp bạn muốn gọi vốn từ các nhà đầu tư. Hãy đặt ra câu hỏi: “Nếu rót tiền vào công ty của bạn, nhà đầu tư sẽ nhận được những lợi ích gì?” và trả lời chúng để xây dựng lập luận cho mình. 

Thêm một lưu ý nho nhỏ, bạn hãy sử dụng thêm các con số, dữ liệu và bằng chứng để tăng thêm tính thuyết phục cho lập luận của mình. Trong thời đại data-driven như hiện nay, bất chấp việc lý luận có sắc bén tới đâu, việc thiếu đi số liệu cụ thể dường như cũng sẽ ảnh hưởng ít nhiều tới quyết định của mỗi cá nhân.

Warren Buffett thừa nhận, trước đây, ông không phải là người quá xuất sắc trong việc đưa ra lý lẽ và dẫn chứng để thuyết phục người khác. Dằn vặt vì không thể trơn tru đàm phán với khách hàng trong thời gian dài, ông tham gia khóa học hùng biện và lý luận của Dale Carnegie và phải kinh qua tới 2 lần mới có thể rèn lối tư duy cho bản thân. 

Khi đạt được chứng chỉ khóa học, khả năng thuyết phục của Warren được cải thiện rõ ràng. Vậy nên, ông coi trọng khóa học này tới mức, chỉ treo duy nhất chứng chỉ của nó trong văn phòng của mình và đánh giá cao tất cả các ứng viên xét tuyển vào công ty có bằng cấp tương đương.

3) Pathos (Tính xúc cảm)

Theo Aristotle, trong bất cứ hoạt động thuyết phục nào, cảm xúc vẫn là yếu tố quan trọng nhất: Con người thường dễ dàng đưa ra những quyết định cảm tính khi lý trí bị lay động. 

Cũng dựa trên di bút của Aristotle, ông tin rằng phương thức tốt nhất để truyền tải cảm xúc giữa người với người là bằng cách kể chuyện (storytelling). Hơn 2000 năm sau khi ra đời, lý thuyết này gần đây đã được các nhà thần kinh học chứng minh tính chính xác. 

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, một câu chuyện hấp dẫn sẽ kích thích những chất hóa học thần kinh trong não, như oxytocin, khiến con người trở nên cảm tính và dễ dàng đưa ra quyết định hơn. 

Lý thuyết này còn được củng cố mạnh mẽ hơn qua phân tích của ký giả Drake Baer trên trang Business Insider. 

Qua tìm hiểu của ông, trong 500 bài thuyết trình TED Talk nổi tiếng nhất, có tới 65% được truyền tải dưới dạng câu chuyện: Việc lồng ghép những ý tưởng vĩ đại vào trong một câu chuyện nhỏ bé và thân thuộc dường như là công thức thành công của mọi diễn giả, nhà hùng biện hàng đầu.

4) Metaphor (Phép ẩn dụ) 

“Làm chủ được phép ẩn dụ là điều tuyệt nhất mà một nhà hùng biện có thể ao ước”. 

Với phép ẩn dụ, bạn hoàn toàn có thể diễn giải những ý tưởng vĩ đại của mình bằng những hình ảnh thân thuộc, gần gũi với người nghe, giúp họ dễ dàng tiếp thu thông tin và đồng thời có một cái nhìn lạc quan hơn vào luận điểm thuyết phục của bạn.

Lại nói đến Warren Buffett, ông là một trong những nhà thuyết phục tài ba nhất thường xuyên lồng ghép yếu tố ẩn dụ trong lời nói của mình. Năm 2017, trong cuộc họp cổ đông thường niên của Berkshire Hathaway, Buffett đã ví von tình trạng tăng thuế phí sức khỏe như một con kí sinh trùng khó ưa (unpleasant tapeworm) của Mỹ.

Qua hình ảnh này, ông đã mô tả được chính xác được nguyên nhân đang làm xói mòn nghiêm trọng hệ thống kinh tế quốc gia mà không cần phải diễn giải quá nhiều. Các tờ báo điểm tin sau đó cũng đã dùng cụm từ này của ông để làm tiêu đề.

Rõ ràng, sử dụng khéo léo phép ẩn dụ không chỉ giúp người nghe tiếp nhận thông tin nhanh chóng hơn, mà còn khiến họ dễ dàng ghi nhớ và chia sẻ chúng với người khác. Đây là công cụ không thể thiếu khi bạn muốn thuyết phục không chỉ một, mà là nhiều người hay thậm chí cả tổ chức, doanh nghiệp.

5)  Brevity (Tính khúc chiết) 

Aristotle lại một lần nữa là người đi trước cả khoa học và thời đại. Ông đã phát hiện ra con người cho những giới hạn nhất định trong việc tiếp nhận và lưu giữ thông tin. Bởi vậy, theo ông, khi muốn thuyết phục ai đó, hãy cố gắng đưa ra thông điệp được tối giản hết mức có thể.

Đồng thời, Aristotle cũng cho rằng, phần mở đầu của thông điệp thuyết phục là quan trọng nhất, do con người thường chỉ có sự tập trung trong một khoảng thời gian nhất định.

Vậy nên, bài học được rút ra là hãy đưa ra luận điểm mạnh mẽ nhất của tại phần mở đầu của quá trình thuyết phục, và lưu ý giữ cho chúng càng ngắn càng tốt. 

Nếu chú tâm vào các bài diễn thuyết trước đám đông của Warren Buffett, ta có thể thấy, bất chấp thời lượng nói có dài hay ngắn, câu cú được ông sử dụng vô cùng gãy gọn và tinh giản.

Đồng thời, để thu hút sự chú ý của mọi người, các hình thức dẫn dắt vào vấn đề của ông cũng vô cùng hấp dẫn, ngắn gọn.

Tạm kết 

Nghệ thuật thuyết phục hoàn toàn có thể học được, Aristotle có lòng tin mãnh liệt về vấn đề này. Ông tôn thờ ý tưởng con người là một sinh vật tuyệt vời (có khả năng tư duy và truyền đạt thông tin), khi được trao công cụ hợp lý (nghệ thuật thuyết phục) sẽ giải phóng được tiềm năng ngủ sâu trong tâm trí và tối đa hóa hạnh phúc của bản thân.

Bởi vậy, đừng than phiền và chán nản khi chưa thể làm chủ thành công những khả năng mình khiếm khuyết, chỉ cần cố gắng và có phương pháp rèn luyện đúng đắn, bạn có thể nâng cấp bản thân thành một phiên bản hoàn hảo hơn!

Theo Base