Học thuyết “Con bò sữa” và 8 mô hình kinh doanh kinh điển: Trước khi định làm ăn gì cũng nên tìm hiểu

Trong nền kinh tế, thị trường luôn tồn tại nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, tùy từng ngành nghề mà doanh nghiệp sẽ chọn một mô hình kinh doanh cốt lõi hoặc kết hợp nhiều mô hình với nhau.

Học thuyết “con bò sữa” thực chất không ngờ nghệch như tên gọi của nó. Đây là học thuyết sẽ gợi ý cho bạn cách kinh doanh nào sẽ phù hợp và hiệu quả nhất với doanh nghiệp của mình khi bạn đang băn khoăn giữa các sự lựa chọn về mô hình kinh doanh. Và ngoài ra, để áp dụng thành công mô hình kinh doanh, doanh nghiệp còn cần phải xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình gồm có những gì?

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn cách nhìn trực quan và dễ hiểu nhất về các mô hình kinh doanh bằng “học thuyết con bò sữa”.

1. Mô hình Bán hàng trực tiếp (Direct Model)

Mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng chủ yếu dựa trên sự tương tác trực tiếp từ thương hiệu hoặc công ty đến khách hàng. Loại mô hình này gồm các hoạt động quảng bá thương hiệu và marketing để đảm bảo người tiêu dùng luôn chọn sản phẩm của bạn là lựa chọn hàng đầu.

Bạn có 1 con bò.

Bạn nuôi bò để lấy sữa mỗi ngày, sau đó mang sữa ra chợ bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng.

Mô hình này giúp loại bỏ khâu trung gian liên quan đến phân phối sản phẩm (nhà phân phối vùng, tổng kho buôn, đại lý). Thay vào đó, sản phẩm sẽ đi từ nhà sản xuất đến công ty bán hàng trực tiếp trực tiếp hoặc người đại diện bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Bởi vậy các sản phẩm được bán thông qua mô hình này thường không được thấy trên các kệ hàng ở các điểm bán lẻ (như cửa hàng tạp hóa, siêu thị,…), mà bạn phải tìm nhà phân phối trực tiếp sản phẩm đó, hoặc người đại diện bán sản phẩm của nhãn hàng đó mới mua được.

2. Mô hình Kinh doanh miễn phí kết hợp cao cấp (Freemium Model)

Freemium là mô hình kinh doanh hoạt động dựa trên nguyên lý: miễn phí (free) các dịch vụ cơ bản để có được nhiều khách hàng thông qua hình thức truyền miệng hoặc tìm kiếm, sau đó thu phí các tính năng cao cấp (premium). Một số ví dụ Premium thành công: Skype, LinkedIn Dropbox, Google, Facebook, Flickr, Mailchimp,..

Bạn có một con bò.

Bạn hãy tặng sữa miễn phí cho khách hàng lấy bao nhiêu tùy thích (vì giá sữa quá rẻ, ~30.000 VNĐ/lít). Sau đó, hãy tính tiền trên số hộp carton đựng sữa của khách hàng.

Theo mô hình Freemium, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ miễn phí cho người tiêu dùng như một cách để thiết lập nền tảng cho các giao dịch trong tương lai. 

Bằng cách cung cấp các dịch vụ cấp cơ bản miễn phí, các công ty xây dựng mối quan hệ với khách hàng, để rồi cuối cùng cung cấp cho họ các dịch vụ tiên tiến, tiện ích bổ sung, xóa bỏ giới hạn lưu trữ hoặc giới hạn sử dụng,  nâng cao hoặc trải nghiệm người dùng, hoặc loại bỏ quảng cáo – với một mức phí.

Một số ví dụ Premium thành công: Skype, Dropbox, Google, Facebook, Flickr, Mailchimp, Canva,…

3. Mô hình thuê bao (Subscription Model)

Mô hình thuê bao là một câu lạc bộ riêng cho hội viên và khách hàng. Trong mô hình này, các thông tin hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp được đưa ra thông qua một website. Người sử dụng sẽ phải trả một khoản phí đăng kí cho việc truy cập tới một số hoặc toàn bộ các nội dung nói trên. Người sử dụng có thể trả phí theo tháng hoặc trả phí theo năm.

Mô hình thuê bao cũng tương tự như việc khách hàng có thể đặt mua một kì báo hàng tháng hay hàng quí, nhờ đó khách hàng có thể đọc được toàn bộ nội dung và tìm thấy những thông tin bổ ích hơn hẳn so với những người chỉ tham gia chứ không đăng kí. Mô hình thuê bao phổ biến với các loại nội dung số, từ phần mềm, gaming, báo, tạp chí, dịch vụ viễn thông và nội dung trực tuyến. Cách làm này đã tạo nên những tên tuổi như: Netflix; Spotify;…

Bạn có một con bò.

Bạn bán cho khách hàng 1 hộp sữa với giá 8.000 VNĐ/hộp. Sau đó hãy cung cấp cho họ gói 20 hộp sữa mỗi tháng với giá 145.000 VNĐ.

Ví dụ, một công ty phần mềm đọc sách, sản phẩm dịch vụ sẽ được cung cấp thông qua app, website. Người sử dụng sẽ phải trả một khoản phí đăng ký cho việc truy cập tới một số hoặc toàn bộ các nội dung nói trên. Người sử dụng có thể trả phí theo tháng hoặc trả phí theo năm.

Mô hình kinh doanh thuê bao cũng tương tự như việc khách hàng có thể đặt mua một kỳ báo hàng tháng hay hàng quý, nhờ đó khách hàng có thể đọc được toàn bộ nội dung và tìm thấy những thông tin bổ ích hơn hẳn so với những người chỉ tham gia chứ không đăng ký.

4.Mô hình nhượng quyền (Franchise Model)

Đây là mô hình kinh doanh hiệu quả cho việc thúc đẩy phát triển tổ chức diện rộng. Trong đó, bên nhượng quyền cung cấp giấy phép kinh doanh (có thể gồm các thủ tục, tài liệu đào tạo, thương hiệu và hơn thế nữa,..) cho bên được nhượng quyền, có quyền bán các sản phẩm và dịch vụ của bên nhượng quyền để đổi lấy tiền bản quyền.

Bạn có một con bò.

Một trang trại bán cho bạn giấy phép nhượng quyền được sử dụng thiết bị của họ để đóng gói sữa. Bạn hãy lấy thương hiệu của họ đặt tên cho sản phẩm sữa của mình.

Mô hình kinh doanh nhượng quyền là việc cho phép một cá nhân hay tổ chức (gọi là bên nhận nhượng quyền) được kinh doanh hàng hóa hay dịch vụ theo hình thức và phương pháp kinh doanh đã được thử thách trong thực tế của bên nhượng quyền ở một điểm, tại một khu vực cụ thể nào đó trong một thời hạn nhất định để nhận một khoản phí hay một tỷ lệ phần trăm nào đó từ doanh thu hay lợi nhuận.

Bên nhượng quyền (franchisor) phải đảm bảo cung cấp đúng, đủ và hỗ trợ thành viên gia nhập hệ thống đó; còn bên nhận nhượng quyền (franchise) phải đảm bảo thực hiện theo đúng các khuôn mẫu, tiêu chuẩn nghiêm ngặt của hệ thống, từ cách trang trí đến nội dung hàng hóa và dịch vụ, giá cả được chuyển giao. 

5. Mô hình Định giá dẫn dụ (Loss Leader Model)

Đây là mô hình mà một sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá trung bình ngoài thị trường với mục đích tăng doanh số cho các sản phẩm khác đang có nhu cầu lớn hơn.

Bạn có 1 con bò.

Bạn bán hộp sữa của bạn với giá cực rẻ chỉ có 20.000 VNĐ/lít.
Khi khách hàng đến mua, bạn có thể cung cấp thêm cho họ các sản phẩm khác giàu protein, không chứa lastote hoặc sữa chua ít béo,… với giá từ 40.000 đến >200.000 VNĐ/lít.

Đây là mô hình mà một sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá trung bình ngoài thị trường với mục đích tăng doanh số cho các sản phẩm khác đang có nhu cầu lớn hơn.

Tâm lý và hành vi mua hàng của con người thường hướng đến những lợi ích nhỏ cho bản thân trước mắt. Nắm được điều đó, nhiều doanh nghiệp có chiến lược định giá lỗ một sản phẩm (tức bán giá sale, thấp hơn thị trường). Từ đó, sản phẩm được bán giá thấp trở nên thu hút và doanh nghiệp sẽ thu về một nguồn khách hàng mới hoặc bán được thêm nhiều sản phẩm đi kèm.

Mô hình này được nhiều các doanh nghiệp mới thành lập sử dụng khi họ muốn kéo người tiêu dùng về phía mình, giúp doanh nghiệp cạnh tranh và tạo chỗ đứng trên thị trường. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để xây dựng danh sách khách hàng để có những kế hoạch phát triển lâu dài hơn.

6. Mô hình bán hàng theo nhu cầu (On Demand Model)

Mô hình bán hàng theo nhu cầu tạo dựng theo xu thế lực lượng lao động ngày càng gắn kết với điện thoại thông minh, kết hợp với dữ liệu lớn (Big data) và sức mạnh của điện toán đám mây, điện thoại thông minh luôn bên mình chuẩn bị trả lời cho user (người dùng) mọi chủ đề về công việc mà trước đó được khắc phục theo cấu trúc của các doanh nghiệp

Bạn có 1 con bò.

Bạn xây dựng một app (ứng dụng) cho khách hàng đặt sữa bất cứ khi nào họ cần.
Bạn thu lãi trên phí giao hàng tận nơi.

Các ứng dụng như Grap (gọi xe, gọi đồ ăn,…) hay các website bán hàng của các nhãn hàng lớn hiện nay ở Việt Nam như Bách Hóa Xanh, Điện Máy Xanh, Con Cưng,… đã và đang làm tốt điều đó. 

7. Mô hình thu phí chỗ ngồi (Ziferblat Model)

Ziferblat là một quán cà phê ở Anh, cung cấp các món trà, cà phê, bánh ngọt miễn phí cho khách hàng và chỉ thu tiền… thời gian ngồi (tính từ lúc khách đến cho tới khi thanh toán).

Bạn có 1 con bò.

Mọi người có thể đến nhà bạn (hoặc công ty bạn) uống bao nhiêu sữa tùy họ thích.
Bạn thu tiền trên thời gian họ ngồi tại nhà bạn.

Mitin cho biết họ vẫn sẽ có lợi nhuận, miễn là duy trì được một lượng khách hàng thân thiết thường ở lại lâu trong quán, và thỉnh thoảng kêu gọi đóng góp. Anh cũng chỉ coi đây là một dự án cộng đồng, thay vì mô hình kinh doanh. 

8. Mô hình tận dụng ưu thế đám đông (Crowdsoursing Model)

Crowdsourcing là một mô hình kinh doanh mà người khởi xướng đặt niềm tin vào quần chúng – những người có khả năng tìm ra những giải pháp cho các vấn đề một cách sáng tạo nhất.

Bạn không cần có 1 con bò.

Bạn kêu gọi mọi người quyên góp tiền để mua 1 con bò.
Đổi lại, bạn cam kết sẽ cung cấp cho mỗi người 10 hộp sữa organic, không chứa lactose miễn phí đầu tiên.

Ví dụ cho mô hình kinh doanh “tận dụng ưu thế đám đông” thành công là Triip.me.  Mô hình này tổng hợp nguồn lực cộng đồng để phát triển du lịch tại địa phương. Nền tảng này cho phép ai cũng có thể sáng tạo, thiết kế tour du lịch của riêng mình và bán cho du khách.

Mô hình này giải quyết nhiều “chỗ trống” của du lịch truyền thống – vốn chỉ có một số tour nhất định và thường là giống nhau về phương án dẫn khách đến tham quan tại những điểm quen thuộc. Với Triip, những người dân ngay tại địa phương tự thiết kế hành trình, điểm đến mang dấu ấn cá nhân, thể hiện sự thấu hiểu địa phương của họ. 

Triip bắt đầu với những tour du lịch tại Việt Nam rồi nhanh chóng mở rộng đến những thành phố khác trên thế giới. Hiện nay, qua Triip.me, bạn đã có thể đặt một tour riêng tại Harvard do một giáo sư làm hướng dẫn viên, hoặc yêu cầu một nhà làm phim đưa bạn đi xem bối cảnh quay một bộ phim mà bạn yêu thích. Và đây cũng là xu thế du lịch được nhiều người yêu thích ngày nay. 

---

Như vậy, trong bài viết này, những mô hình kinh doanh tưởng chừng như khô khan, khó hiểu đã được cụ thể hóa bằng “một con bò sữa”. Có thể trong một số trường hợp, ví dụ con bò sữa chưa thực sự sát sao, tường tận nhưng cũng đủ để chúng ta nắm về bản chất mô hình kinh doanh đó là như thế nào. 

Khi lựa chọn khởi nghiệp, dấn thân vào kinh doanh, điều đầu tiên bạn cần xác định là mô hình kinh doanh để vận hàng khâu bán hàng tới tay người tiêu dùng là gì. Bạn có thể chọn bán hàng trực tiếp hay theo hình thức nhượng quyền, hoặc là kết hợp nhiều mô hình trong các thời điểm phù hợp. Nhưng điều quan trọng nhất là mô hình nào thật sự phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ mà bạn có. Hy vọng những kiến thức trong bài viết này sẽ giúp bạn nhìn ra được một mô hình kinh doanh phù hợp cho dự án của mình. Chúc bạn thành công!

Theo MBA đường phố, KTKT