Hiệu ứng Chim mồi, quy luật Mỏ Neo và Nhượng bộ

Do bản tính luôn so sánh mọi thứ, chúng ta đã bị lừa mua hàng theo ý muốn của người bán mà không biết. Chúng ta sẽ hiểu cách họ thực hiện cú lừa ngoạn mục ấy như thế nào.

* Tâm lý ” Ngu sao không mua” và Hiệu Ứng Chim Mồi

“Bán hàng mà không biết tâm lý ‘ngu sao không mua’ và dùng hiệu ứng chim mồi thì chỉ có nước thua lỗ. Dưới đây là là 3 chiến lược giá giúp bạn tăng gấp đôi doanh thu được rút ra từ “Hiệu ứng chim mồi”.

MỘT SỐ LOẠI “MỒI NHỬ”:

1. “Hiệu ứng chim mồi” thứ nhất: Khách sẽ luôn mua nhiều hơn cần thiết

Nếu là khách hàng quen của một vài cửa hàng ăn nhanh hẳn bạn không lạ gì với đề nghị mua thêm thức ăn nhẹ hoặc đồ uống của nhân viên phục vụ với mức giá rẻ hơn so với khi mua riêng lẻ.Tương tự như thế, trong siêu thị, chúng ta cũng thường bắt gặp loại đề nghị này. Chẳng hạn như giá một chai nước rửa chén là 26 ngàn đồng, nhưng nếu bạn lựa chọn mua 2 chai, giá chỉ còn 48 ngàn đồng. Hoặc một loại đồ uống với dung tích nhỏ có giá 15 ngàn và ngay cạnh nó là những chai cùng loại có dung tích lớn hơn khá nhiều nhưng giá chỉ 18 ngàn đồng.

Không khó để đoán biết bạn sẽ mua một số lượng lớn hơn so với dự định ban đầu. Và người bán đã khôn khéo dẫn dắt bạn, trong khi bạn lại cho rằng mình mới chính là người quyết định.

2. “Hiệu ứng chim mồi” thứ hai: Khách sẽ luôn giá cao hơn cần thiết

Hiệu ứng chim mồi xảy ra bởi vì chúng ta thường có khuynh hướng đánh giá giá trị của một thứ bằng cách so sánh chúng với những thứ khác.

Khi chỉ có hai lựa chọn, người dùng sẽ bị giới hạn giữa hai lựa chọn: giữa giá rẻ nhưng chất lượng trung bình và chất lượng tốt nhưng lại tốn kém. Đây thực sự là một tình huống khó khăn. Vậy người dùng thường sẽ đưa ra quyết định nào? Vâng, phần nhiều họ mua thứ rẻ hơn.

Vậy làm cách nào để khách hàng chọn mua thứ đắt hơn? Hiệu ứng chim mồi sẽ làm được điều này. Và việc cần làm đầu tiên chính là đưa ra 3 sự lựa chọn – một trong số đó lựa chọn “mồi”.Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho các sinh viên của trường đại học RMIT đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist.

Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:

– Ấn phẩm báo web – $59

– Ấn phẩm báo in – $125

– Ấn phẩm báo web và in – $125

Chắc chắn ai cũng sẽ chọn lựa chọn cuối cùng, và kết quả như sau:

– Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)

– Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)

Tổng doanh thu: $11,444

Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:

– Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)

Tổng doanh thu: $8,012

Trong khi lựa chọn đắt đỏ nhất này lại khá giống với lựa chọn thứ hai, người dùng sẽ cảm thấy họ thật ngu xuẩn nếu bỏ tiền mua sản phẩm đắt đỏ như thế, đồng thời cũng sẽ vui vẻ trả tiền cho lựa chọn thứ 2 vì nghĩ rằng mình được lợi.

Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.

3. “Hiệu ứng chim mồi” thứ: Quy luật 100

Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:

– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).

– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:

– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.

– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.

Con người ít khi để ý tới đơn vị và thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán và chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này. Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đang áp dụng triệt để quy luật 100. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo phần trăm, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.

——-

2 quy luật được áp dụng rất nhiều trong kinh doanh

1 – Quy luật mỏ neo là : Đưa ra một mức NEO để truyền thông khiến mọi người bị dính vào mức neo đó

Quy luật này hay áp dụng khi có vài nơi bán dịch vụ trị giá vài củ nhưng NEO giá lên vài trăm củ – cứ neo vài năm khi khách hàng quen giá thì chỉ cần tổ chức hội thảo chốt sales giảm 70% là thu bộn tiền

2 – Quy luật nhượng bộ : Khi đưa ra một mức neo, nếu có sự tranh cãi về mức NEO đó thì chỉ cần 1 bên hạ NEO thì bên kia sẽ nhượng bộ

Áp dụng quy luật nhượng bộ : Ví dụ khi bạn đi chinh phục bạn gái chẳng hạn bạn muốn đưa 1 CÔ gái đi cà phê thì đừng mời cô ấy đi cà phê mà hãy mời nàng đi xem phim – nếu cô ấy từ chối thì đề nghị nhượng bộ đi cà phê – đảm bảo thành công 100%.

Áp dụng cách này có một đơn vị đi mua bản quyền mãi không được liền truyền thông là bị giá cao (15 củ) và đàm phán 1 năm không xong (neo) thế là có mấy đại gia chuyên tiêu ngàn tỷ thấy thương tình liền mở ví cho mấy củ để mua cho xong lại được tiếng thơm (nhượng bộ), rồi cao siêu hơn là bán tiếp quyền song song cho đối tác thứ 3 kiếm thêm ngay lập tức, cách này hiệu quả hơn rất nhiều bỏ ra trăm củ mua quảng cáo trên đó chả ai yêu quý cả – được cả bên đi mua bản quyền đỡ bị lỗ mà các bên tài trợ lại được nhân dân yêu quý – độc chiêu !

Sưu tầm