Trong thời buổi cái gì cũng tăng giá, bán lỗ cũng là một nghệ thuật bán hàng giúp bạn thu hút khách hàng.
Bộ lao động Mỹ cho biết lạm phát của nước này đạt tới 8,5% trong tháng 3/2022, mức cao nhất 40 năm. Con số này là 8,3% trong tháng 4/2022 và là tháng thứ 2 liên tiếp vượt mức 8%.
Theo hãng tin CNN, giá cả hàng hóa tại các siêu thị, từ thực phẩm cho đến đồ tiêu dùng đều tăng giá chưa từng có trong hàng chục năm qua. Thế nhưng, mặt hàng gà quay tại siêu thị lại vẫn giữ giá, vậy điều gì đang diễn ra?
Trên thực tế, giá gà tại Mỹ đã tăng 16,4% so với cùng kỳ năm trước, nhưng gà quay tại các chuỗi siêu thị như Costco và Wholesale Club vẫn được giữ ở mức 4,99 USD. Thậm chí ở Sam’s Club, giá gà quay còn thấp hơn 1 penny. Tại Meijer, chúng được bán với giá 5,99 USD còn tại Giant Eagle là 6,99 USD. Con số này là 7,39 USD lại Publix.
Đằng sau câu chuyện này là cả một chiến lược của những nhà kinh doanh bán lẻ nhằm đối phó với lạm phát nhưng vẫn níu chân được khách hàng.
Lỗ để câu khách
Gà quay được đánh giá là mặt hàng thơm ngon, tạo sự chú ý nhờ sức hút về mùi lẫn hình ảnh, đồng thời là một trong những sản phẩm chính kéo khách hàng đến siêu thị. Thông thường mọi người đến mua gà sẽ đi dạo vòng quanh và mua nhiều thứ hơn chỉ là 1 con gà. Bởi vậy nếu giá gà rẻ, thơm ngon hấp dẫn để hút khách hàng thì họ có thể bán thêm nhiều thứ khác nữa.
Bởi vậy, các siêu thị sẵn sàng bán gà quay với giá cạnh tranh, thậm chí chấp nhận lỗ dù chi phí sản xuất tăng để giữ giá. Đây là chiến thuật chấp nhận lỗ để câu khách (Loss Leader) khi siêu thị có thể bù đắp bằng cách tăng giá những mặt hàng khác.
“Một khi khách hàng đã đến siêu thị thì họ thường chất đầy rỏ mua hàng của mình và giúp người bán có lợi nhuận cao hơn”, Phó giáo sư Ernest Baskin tại khoa tiếp thị thực phẩm Đại học Saint Joseph nói.
Tại Costco, giá gà quay đã ở mức 4,99 USD trong hơn 10 năm. Chuỗi siêu thị này đã bán được hơn 106 triệu con gà quay trong năm 2021. Các quầy hàng gà quay của họ luôn nằm trong góc, qua đó khiến khách hàng phải dạo quanh những gian hàng khác và chất đầy rỏ trước khi mua được con gà cho bữa ăn.
Bên cạnh đó, gà quay thường được người tiêu dùng chú ý do chúng là một trong những mặt hàng thực phẩm được tiêu thụ rộng rãi. Bởi vậy người dân sẽ chú ý rất sát những mặt hàng này, tương tự như giá của 1 gallon sữa, một vỉ trứng…
Do đó việc tăng giá gà quay vô hình chung sẽ tạo nên ấn tượng với khách hàng rằng giá mặt bằng chung của siêu thị đi lên, tạo nên hệ lụy không tốt cho doanh số.
Đồng quan điểm, CEO Bob Eddy của BJ cho biết dù chi phí sản xuất gà quay tăng lên nhưng chuỗi siêu thị này vẫn giữ giá vì nó đem lại “ý nghĩa to lớn”.
“Chúng tôi sẽ tiếp tục đầu tư vào những giá trị chiến lược mà ví dụ điển hình là món gà quay”, CEO Eddy nhận định.
Tương tự, người phát ngôn của chuỗi Costco cũng cho biết món gà quay đóng vai trò vô cùng quan trọng cho bữa ăn và họ coi việc giữ giá sẽ đóng góp giá trị to lớn cho xã hội.
Học cách làm chủ nghệ thuật bán hàng trong hoạt động kinh doanh
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi người bán không chỉ hiểu rõ về sản phẩm, nhu cầu của khách hàng mà cần phải có một nghệ thuật chốt đơn hàng cực đỉnh. Nghệ thuật bán hàng giúp các seller có thể nhanh chóng chốt được đơn hàng. Bởi trên thương trường, sự chăm chỉ cần cù không thôi thì hoàn toàn chưa đủ.
Việc bạn có được đánh giá là nhân viên xuất sắc hay không điều này còn phụ thuộc rất nhiều vào các kỹ năng mà bạn có. Thực tế cho thấy, trong hai hay nhiều đối thủ cạnh tranh thì bên nào có nghệ thuật bán hàng tốt hơn thì chắc chắn bên đó sẽ giành chiến thắng và có những bước nhảy vọt về doanh số.
Nghệ thuật bán hàng là gì?
Nghệ thuật bán hàng chính là một tổ hợp các kỹ năng bán hàng bậc cao. Việc vận dụng các kỹ năng này giúp cho bạn có thể dễ dàng tiếp cận, bắt chuyện với khách hàng và sau đó có thể nhanh chóng thuyết phục được họ đưa ra quyết định “chốt đơn” và xuống tiền mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Với những người đã có nhiều kinh nghiệm trên thương trường họ sẽ dễ dàng “đọc vị” khách hàng. Họ hiểu khách hàng và biết được đâu là điểm “chí mạng” của người mua và dễ dàng thuyết phục.
Còn với những người mới vào nghề hoặc mới dấn thân vào con đường của một seller, do chưa có nhiều kỹ năng chuyên môn, cũng chưa nhanh nhạy trong việc nắm bắt tâm lý của khách hàng nên sẽ mất khá nhiều thời gian để mang về đơn hàng, thậm chí có thể để tuột mất đơn hàng đó vào tay seller khác hoặc vào tay đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy hãy thường xuyên quan sát, cập nhật và rèn luyện cho mình các kỹ năng cần thiết. Nắm được nghệ thuật bán hàng, bạn sẽ là người chủ động đưa đơn hàng về theo đúng quy trình mà mình mong muốn và không bỏ lỡ cơ hội mang lại doanh số cho bản thân và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Lợi ích khi áp dụng nghệ thuật bán hàng vào kinh doanh
Cùng với việc gia tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, thì một seller có nghệ thuật bán hàng tốt cũng sẽ có được các mối quan hệ tốt với khách hàng. Việc xây dựng được lòng tin với khách hàng mới và đưa họ trở thành khách hàng trung thành mang lại cho bạn lợi nhuận bền vững và lâu dài. Trong thực tế, khách hàng trung thành cũng là người mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm năng mới.
Một số nghệ thuật bán hàng đỉnh cao giúp bạn chốt đơn hiệu quả
Để trả lời cho câu hỏi này, đã có rất nhiều những cuốn sách được viết ra bởi những bậc thầy trong kinh doanh, hoặc những diễn giả có rất nhiều kinh nghiệm trên thương trường… Tuy nhiên, chúng ta có thể đúc kết được ra một số vấn đề then chốt như sau:
Thấu hiểu khách hàng: Insight khách hàng
Trước tiên, muốn hoàn thiện các kỹ năng bán hàng bạn cần xác định được chân dung khách hàng bạn hướng đến, bạn cần trả lời được câu hỏi “ Bạn sẽ bán hàng cho ai?”. Việc xác định rõ chân dung khách hàng, bạn sẽ có các phương pháp tiếp cận họ một cách thông minh.
Trong mỗi doanh nghiệp, trước khi đưa ra chiến lược tiếp cận thị trường cho một mẫu sản phẩm mới. Các chuyên gia sẽ cần có bản nghiên cứu hành vi và tâm lý của người tiêu dùng. Hãy nhắm xem khách hàng tiềm năng của bạn họ đang ở đâu, đang ở trong phân khúc nào để tăng mức độ hiệu quả khi tiếp cận.
Hãy tìm hiểu sâu hơn về mong muốn của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe những gì họ nói. Trở thành một người bạn của khách hàng là một cách làm thông minh giúp tăng cường tương tác, củng cố niềm tin ngay từ ban đầu. Một khi khách hàng đã đặt lòng tin nơi bạn, thì cũng sẽ tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.
Bán giá trị chứ không bán sản phẩm
Nếu bạn đã đọc qua cuốn sách “Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao” của tác giả Zig Ziglar. Chắc chắn rằng bạn sẽ cảm nhận được điều mà tác giả này muốn truyền tải đến độc giả của mình chính là “Bạn có thể có được mọi thứ trong cuộc sống, nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”.
Câu này có nghĩa là, khi giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp mà bạn chỉ chăm chú thuyết trình về các đặc điểm, đặc tính của sản phẩm hoặc chỉ tập chung vào cái mà bạn hoặc doanh nghiệp của bạn có thì chắc chắn sẽ không thu hút và không gây ấn tượng được với khách hàng.
Thay vào đó hãy giới thiệu những giá trị mà sản phẩm sẽ đem lại cho khách hàng. Hãy cho họ thấy sản phẩm sẽ giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Hãy cho khách hàng tự tưởng tượng ra tương lai tốt đẹp hơn, thoải mái hơn khi không bị kìm kẹp trong các vấn đề khó khăn trước đây nữa.
Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho bản thân
Đây là một yếu tố mà rất ít khi bạn được nghe từ khách hàng của mình. Tuy nhiên nó góp phần tác động khá lớn đến suy nghĩ, cảm nhận và ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định của khách hàng. Một nhà bán hàng có phong cách làm việc chuyên nghiệp chắc chắn sẽ ghi được những điểm cộng và cảm tình cho khách hàng.
Ngoài việc chăm chút cho ngoại hình phù hợp với môi trường và hoàn cảnh kinh doanh thì một nhà bán hàng giỏi còn là người có thái độ chuẩn mực và đúng đắn với khách hàng và với công việc của mình.
Sự chuyên nghiệp còn đến từ chính những hiểu biết của người bán hàng. Không thể phủ nhận rằng những bậc thầy kinh doanh họ có vốn kiến thức rất đa dạng, phong phú. Đặc biệt, nếu bạn bán sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao thì vốn hiểu biết sâu rộng cùng kiến thức chuyên sâu về sản phẩm sẽ giúp bạn có những cuộc trao đổi có chiều sâu hơn với khách hàng của mình. Đó chính là phần nội dung quan trọng trong nghệ thuật bán hàng đỉnh cao “ Bách phát – bách trúng” của dân kinh doanh.
Kỹ năng giao tiếp thân thiện với khách hàng
Cả quá trình bán hàng bạn đều cần phải giao tiếp với khách hàng. Từ khâu tư vấn cho đến khi hoàn thành việc mua bán. Người có nghệ thuật giao tiếp tốt sẽ luôn cố gắng để cuộc nói chuyện bị rơi vào ngõ cụt hoặc tồn tại những khoảng trống vô hình nhưng khiến khách hàng xa cách bạn hơn.
Quan sát tỉ mỉ và tổng hợp thông tin của khách hàng sau đó kết nối được các điểm mấu chốt để tìm ra điểm chung giữa giá trị mà sản phẩm mang lại với nhu cầu của khách hàng luôn là kỹ năng giao tiếp rất tốt để đưa cậu chuyện về sản phẩm của bạn ngày một lôi cuốn khách hàng hơn.
Tiếp tục theo đuổi khách hàng
Bạn đã bán được hàng, đã có doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên hiệu quả của cả quá trình bán hàng lại dựa trên sự hài lòng của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm.
Khi kết thúc quá trình giao dịch mà khách hàng vẫn nhận được sự quan tâm từ người bán họ sẽ có lòng tin với doanh nghiệp và hài lòng về chất lượng dịch vụ. Điều này giúp ích cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Xây dựng quy trình bán hàng đỉnh cao đưa khách mới thành khách quen, đưa khách quen thành khách hàng trung thành.
Theo Nhịp sống kinh tế
Xem thêm bài liên quan
- Triết lý kinh doanh 10=0 kinh điển, dân làm ăn kinh doanh nhất định cần thấu hiểu: Có làm việc nhưng phải nỗ lực, có năng lực phải thể hiện, có kế hoạch phải hành động, có cơ hội phải nắm bắt
- Phân tích mô hình kinh doanh tất thắng của “Bánh mì Sài Gòn 2 ngàn 1 ổ”: Đơn giản mà thành công không ngờ
- 10 lời khuyên kinh điển bất cứ ai cũng nên đọc trước khi muốn kinh doanh, buôn bán từ những doanh nhân thành công nhất thế giới