Các siêu thị luôn có những thủ thuật tinh vi đánh vào tâm lý của khách hàng một cách vô thức, khiến họ mua hàng nhiều hơn.
Đã bao lần bạn tự nhủ vào cửa hàng, siêu thị chỉ mua vài món đồ theo list rồi nhưng vẫn ra cửa với túi lớn túi bé đầy ắp đồ chưa?
Quen quá phải không? Nếu vậy thì đó là bởi bạn đã rơi vào bẫy mà siêu thị, cửa hàng đã giăng ra. Đó là bẫy gì vậy? Cùng chúng tôi tìm hiểu để tránh ngay nào!
1. Bắt đầu từ chiếc xe đẩy
Chiếc xe đẩy được phát minh vào năm 1938, với mục đích giúp khách hàng có thể mua nhiều món hàng hơn, với kích cỡ lớn hơn.
Bên cạnh đó, nó còn có một mục đích tinh tế là kích cầu khách hàng. Tại sao lại như vậy? Hãy tưởng tượng bạn đang đẩy chiếc xe đẩy gần như trống trơn với chỉ một chai nước rửa bát ra quầy thanh toán.
Trên đường đi và cả xung quanh quầy tính tiến thì có rất nhiều khách hàng khác với chiếc xe đẩy đầy ắp. Lúc này, sự ngại ngần và bản năng không muốn thua kém người khác phần nào sẽ tác động đến quyết định quay trở lại và nhặt thêm vài món đồ của khách hàng.
2. Sự quan trọng của mùi hương
Mùi hương có thể gây ra rất nhiều tác động lên não bộ con người. Nó có thể quyết định độ ngon miệng của một món ăn, thay đổi cảm xúc của con người hay thậm chí bạn có thể ngửi được cả niềm vui hay “nỗi sợ” của một người qua mùi của họ.
Ứng dụng điều này, các siêu thị thường để mùi bánh mì hoặc hoa là mùi đầu tiên mà khách hàng ngửi thấy khi đến siêu thị. Theo nghiên cứu, những mùi hương này trong vô thức sẽ đánh tan cảm giác xa lạ và đề phòng xung quanh của con người. Và một khi khách hàng đã cảm thấy yên tâm, thư giãn; tất nhiên họ sẽ dễ dàng “sập bẫy” bởi các thủ thuật tâm lý khác và thoải mái móc hầu bao hơn.
3. Trái cây và rau ở gần cửa
Trái cây và rau quả tươi thường là những mặt hàng đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy trong siêu thị vì hai lý do: Khi mà cửa hàng dự trữ, bày bán những thực phẩm tươi, sạch và tốt cho sức khỏe; nó mang lại ấn tượng trong nhận thức khách hàng rằng đây là một cửa hàng đáng tin cậy.
Thêm vào đó, trái cây cùng rau quả nhìn trong ánh sáng tự nhiên đẹp hơn trong ánh sáng nhân tạo; bởi vậy, chúng được hưởng lợi từ ánh sáng tự nhiên khi gần ngoài cửa. Trái lại, thịt và cá trông tệ hơn nhiều trong ánh sáng tự nhiên, vì vậy chúng nên nằm sâu hơn trong cửa hàng.
4. Mua một tặng một
Không ai biết nguồn gốc của chiến lược nổi tiếng này, nhưng theo ghi lại, nó đã xuất hiện trên những quảng cáo của các tờ báo từ những năm 1900.
Ngày nay hình thức này chiếm đến 80% các loại chương trình khuyến mãi. Có đến 93% người tiêu dùng đã mua hàng trong các chương trình khuyến mãi “mua 1 tặng 1”, và 66% trong số đó nói rằng đây là hình thức giảm giá yêu thích của họ.
Khách hàng rất khó để cưỡng lại việc sẽ nhận được một món hàng thứ hai hoàn toàn miễn phí. Một số nhà bán lẻ cũng khéo léo tận dụng tâm lý này của khách hàng để đưa ra chiến lược bán sản phẩm khuyến mãi nhưng với giá đắt hơn.
Ví dụ như quảng cáo mua 1 chiếc áo với giá 500 nghìn sẽ được miễn phí 1 chiếc khác; tuy nhiên giá bán của chiếc áo kia có thể chỉ là 250 nghìn và đã bị đẩy lên. Vậy là thực chất, bạn đã mua 2 chiếc đúng với giá niêm yết.
5. Ưu đãi đặc biệt không phải lúc nào cũng rẻ nhất?
Các sản phẩm được có ưu đãi đặc biệt hay mang tính chiến lược thường được đặt ở cuối lối đi. Bởi đó là khu vực mà khách hàng thường xuyên đi qua và dễ dàng nhìn thấy nhất. Chúng thường được đặt tách biệt với các sản phẩm tương tự khác có giá rẻ hơn.
6. Đặt những đồ nhu yếu phẩm ở góc tường cuối siêu thị
Tại sao nên để những đồ nhu yếu phẩm như: đồ ăn, sữa, trứng…. nằm ở những góc tường cuối siêu thị?
Câu trả lời là: Để khách hàng phải đi qua hết các gian hàng trong siêu thị. Trên quãng đường đi, khách hàng sẽ có khả năng cao bị thu hút và mua các món hàng khác trước khi họ mua những đồ nhu yếu phẩm thực sự cần thiết.
7. Dùng sản phẩm này để bán sản phẩm khác
Tại sao khách hàng có thể tìm thấy bánh mì tỏi bên cạnh mỳ ý? Bởi vì siêu thị khuyến khích họ mua cả hai. Tương tự, khách hàng cũng sẽ tìm thấy súp tươi bên cạnh bánh mì tươi hoặc nước sốt mì ống bên cạnh mì ống…
Hay nếu khách hàng thấy một món hàng quá đắt và không muốn mua. Câu trả lời của siêu thị là thêm một sản phẩm tương tự với mức giá cao hơn để khách so sánh. Điều làm tăng đáng kể doanh số bán hàng của món hàng rẻ hơn.
8. Thói quen lái xe?
Mọi người bị ảnh hưởng khá nhiều bởi thói quen lái xe.
Đó là lý do tại những nước lái xe bên phải như Việt Nam, ta có thể thấy những sản phẩm được ưa chuộng hơn chính là những sản phẩm nằm bên kệ hàng hóa bên tay phải. Và các siêu thị hoặc để những sản phẩm có tính chiến lược hay tính phí cao với các sản phẩm nằm bên tay phải của từng kệ hàng.
9. Vị trí sắp xếp hàng hóa theo chiều cao
Siêu thị sẽ tính chiều cao trung bình của khách hàng để đặt những hàng hóa vừa tầm mắt. Và đây cũng là kệ hàng hóa của những mặt hàng có giá trị đắt hơn so với kệ dưới hoặc trên.
Bên cạnh đó, những mặt hàng dành cho trẻ con ( như bánh,kẹo, snack…) thường nằm ở những kệ thấp phía dưới để thu hút chúng.
9.1. Đặt mặt hàng ở ngang tầm mắt
Các cửa hàng, siêu thị nghiên cứu rất kĩ chuyển động của mắt để xác định các “điểm phổ biến” mà mắt sẽ dừng lại tập trung.
Vì thế họ đều đặt những món đồ hấp dẫn, thiết yếu, giá cao 1 chút ở ngang tầm mắt để khuyến khích khách hàng mua. Đặc biệt là các mặt hàng được ưa chuộng thường được đặt ở cuối lối đi.
9.2. Mặt hàng thiết yếu sẽ để bên phải
Ở hầu hết các siêu thị, cửa hàng, khách hàng sẽ đi từ phải qua trái. Lý do là bởi hầu hết mọi người đều thuận tay phải vì thế việc xếp hàng hóa ở kệ bên phải giúp họ dễ lấy đồ và điều này càng tự nhiên hơn.
Từ đó họ sẽ không tiếc công với những món đồ và bỏ vào giỏ của mình. Ngoài ra những mặt hàng phổ biến cũng sẽ để ở cuối dãy để kích thích khách hàng đi 1 đoạn nhặt đồ trước khi tới chỗ cần tới.
10. Sự ảnh hưởng của màu sắc?
Việc sử dụng màu sắc bài trí cũng có ảnh hưởng lớn đến khách hàng.
Ví dụ, màu đỏ thu hút và dễ bắt mắt thường được sử dụng với các biển giảm giá. Hay sự kết hợp của màu tím và màu đen tạo nên cảm giác sang trọng; bởi vậy chúng sẽ được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp; màu trắng để tạo nên cảm giác tinh khiết, sạch sẽ và đáng tin cậy; màu xanh lá cây là màu lý tưởng của các sản phẩm từ thiên nhiên, môi trường…
Ngoài ra, các màu ấm thu hút khách hàng đến cửa hàng nhưng những màu mát mẻ lại khiến khách hàng mua nhiều hơn.
11. Âm nhạc
Nghiên cứu chứng minh được rằng những bản nhạc nhẹ và chậm khiến khách hàng ở lại lâu hơn và mua nhiều hơn.
Bạn có nhận thấy rằng các bản nhạc cổ điển thường được chơi trong các nhà hàng không? Hay vào siêu thị bạn sẽ được thưởng thức list nhạc đang hot hit, bài hát có giai điệu nhẹ nhàng, lãng mạn.
Các nhà khoa học đã chứng minh rằng, những bản nhạc ma quái này “giúp” chúng ta hào phóng chi tiêu nhiều hơn 10% so với không gian im ắng không có tí nhạc nào.
Và hãy để ý thử xem nhé, trong siêu thị bạn sẽ được thưởng thức bản nhạc có tiết tấu chậm, trong khi đó, các quán ăn nhanh lại dùng loại âm nhạc có nhịp điệu nhanh hơn, giúp tăng tỷ lệ nhai của các thực khách.
12. Thẻ khách hàng – Công cụ phân tích thói quen mua hàng
Thẻ khách hàng thân thiết là một công cụ quan trọng để siêu thị có thể thu thập thông tin mua sắm của khách hàng.Những phần mềm công nghệ cho phép các siêu thị phân tích chi tiết những thông tin này và tận dụng chúng hiệu quả.
Chẳng hạn như, họ có thể thấy rằng trong số tất cả những người đã mua một mặt hàng, 30% cũng đã mua một sản phẩm cụ thể khác. Với thông tin này, siêu thị sẽ sắp xếp đặt hai sản phẩm này ở gần nhau.
Hay các siêu thị cũng sẽ gửi những mã giảm giá cho chủ thẻ khách hàng thân thiết về những sản phẩm mà họ thường hay mua. Nhưng đây lại mã giảm giá của những mặt hàng đắt tiền hơn; điều này có thể khiến khách hàng bỏ qua những sản phẩm tương tự có mức gia rẻ hơn.
13. Sử dụng người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm
Hình thức sử dụng người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm và xây dựng mối quan hệ thương hiệu đã xuất hiện từ lâu. Và theo thống kê của tờ tạp chí danh tiếng về marketing – truyền thông Ad Age thì hình thức này đem đến hiệu quả nhất định, tăng 20% doanh số với 1 số thương hiệu.
Lý do được đưa ra đó là người tiêu dùng có xu hướng dễ tin tưởng, mua đồ của những thương hiệu mà người quen sử dụng và tò mò, muốn dùng thử với sản phẩm người nổi tiếng tin dùng.
14. Trò chơi tương phản giá
Khi vào cửa hàng, siêu thị, điều bạn quan tâm là những bảng giá sản phẩm. Theo đó, những sản phẩm được giảm giá sẽ hút khách hơn cả.
Tuy nhiên, bạn cần sáng suốt 1 chút bởi đôi khi sản phẩm có đặc điểm chất liệu, hình thức giống hệt nhau nhưng được dán 2 nhãn giá khác nhau – 1 chiếc cao và 1 chiếc rẻ hơn chút.
Đương nhiên khách hàng sẽ lao vào mua sản phẩm có giá thấp hơn. Bởi đôi khi họ không quan tâm đến giá trị của sản phẩm mà sẽ vui khi mua được 1 món đồ có giá hời thôi.
15. Màu sắc bắt mắt, hương vị ngọt ngào
Các siêu thị sử dụng rất tốt màu sắc để lôi khéo khách hàng. Gian hàng gam màu ấm áp sẽ thu hút mọi người bước chân vào đó tìm hiểu. Trong khi những gam màu mát mẻ lại khiến mọi người dễ chịu và mua nhiều hàng hơn.
Vì thế, nhiều siêu thị trang trí màu sắc ấm áp bên ngoài và màu xanh mát mẻ bên trong.
Ngoài ra, hương thơm ngọt ngào của thực phẩm cũng tác động không nhỏ đến não bộ của người mua. Nó gợi lên cảm xúc sâu sắc, trí nhớ của người tiêu dùng. Giới khoa học Mỹ đã tuyên bố rằng, mùi “ấm, ngọt” giúp kích thích người ta mua hàng, còn mùi “chua” ngăn khách hàng lãng phí thêm tiền.
16. Bẫy mua hàng theo gói
Nhiều cửa hàng thường có sản phẩm bán theo gói, kiện với số lượng nhiều và giá thì giảm hơn.
Ví dụ như thay vì bán lẻ 1 sản phẩm với giá 12.000 VND thì họ sẽ gói 2 sản phẩm lại và bán với mức giá 22.000 VND. Trông có vẻ như bạn tiết kiệm được tiền với số lượng nhiều hơn nhưng thật ra sản phẩm không đúng với số lượng bạn cần.
Thay vì trả 12.000 VND thì nay bạn phải trả thêm 10.000 VND nữa mà chưa chắc đã cần đến sản phẩm thứ 2 đó.
17. Thử đồ miễn phí và bạn sẽ mua đồ thật
Những đồ ăn thử khiến bạn tin rằng sản phẩm này hoàn toàn mới lạ, mùi vị rất riêng và hẳn là đẳng cấp. 100% những lần ăn thử đều mang lại cảm giác rất tuyệt vời. Và bạn sẵn sàng trả tiền.
Tổng hợp
Xem thêm bài liên quan
- Bí quyết Marketing chạm đỉnh ngành khách sạn học được từ “ông hoàng” InterContinental: 5 chiến lược khiến khách kéo đến nườm nượp
- Biết – Thích – Tin – Yêu: Quy tắc kinh doanh “thực chiến” từ một bà nội trợ 32 năm, áp dụng đúng khách hàng sẽ tự tìm đến!
- Học người Do Thái tuyệt chiêu bán sản phẩm với bất kỳ giá nào mà khách hàng vẫn vui vẻ hài lòng