Đó là những bài học bán hàng đơn giản, nhưng từ chuyện mua bán ngoài chợ, mình có thể phát triển thêm cho chiến lược kinh doanh hiện tại.
Chuyện là khoảng 1 năm trước, vào ngày chuẩn bị cúng rằm. Mẹ mình có nhờ mình ra chợ mua 3kg xoài về cúng tổ tiên. Vì biết mình là đàn ông ít khi đi chợ và ngại trả giá, nên mẹ dặn kĩ càng thế này: “Mày mua đúng 3kg và chỉ trả tiền với giá 18k/kg thôi nha!”
Mình nghe răm rắp theo và xách xe ra chợ gần nhà để mua xoài về cúng. Tấp vào sạp bán xoài ngay gần cổng chợ, mình hỏi: “Xoài này bán thế nào vậy chị?”
Chị bán xoài tươi cười trả lời: “Anh mua để ăn hay để cúng ạ?”
Mình đáp: “Mua để cúng”
Chị trả lời: “Vậy anh nên mua Xoài loại 1, xoài bự – da bóng mịn và vẫn còn ương ương vàng, trưng bàn thờ tổ tiên sẽ rất đẹp”.
Xong chị hỏi tiếp: “Anh mua mấy ký?”
Mình đáp: “3kg”
Chị hỏi lại: “Anh bày trên dĩa cúng to phải không?”
Mình: “Ừm”
Chị: “Nếu bày trên dĩa to, anh nên mua 5kg, bày trên dĩa sẽ đầy và đẹp hơn”Mình hỏi lại về giá: “Thế bao nhiêu 1 kg?”
Chị đáp trả: “Nếu anh mua Xoài loại 1 để cúng thì 30k/kg. Em lựa 5kg Xoài ngon nhất bỏ bịch cho anh nha!”. (Thế là chị nhanh tay lựa đúng 5kg bỏ vào túi, cột thật chặt và đứng lên cột ngay vào móc xe của mình)
Mình bèn kiếm cớ deal giá: “Thôi mắc quá, không mua đâu”
Chị thuyết phục tiếp: “Trời, xoài em bán là Xoài Cát loại 1, chỉ có trên Bình Phước vào đúng mùa này mới trồng được”
Mình deal giá lần 2: “Giảm giá đi, rồi mua”
Chị nói tiếp: “Trời, Xoài em là xoài tuyển. Em dậy từ 4h sáng ra chợ đầu mối giành dựt mãi mới lấy dc 10kg để bán cho khách quen, thấy anh thân thiện nhiệt tình nên mới bán cho anh đó!”
Mình: im lặng vài giây
Chị bán hàng đẩy tiếp: “Anh thử đi kiếm hết cái chợ này đi rồi quay lại tìm em, làm gì có ai bán Xoài Cát vào mùa này và ngon như em bán cho anh.”
Mình: “Nhưng mà giá cao quá”
Chị chốt tiếp: “Trời, có mấy chục ngàn mà anh chê cao. Em nói thiệt, mua Xoài cúng ông bà tổ tiên quan trọng tấm lòng. Nếu là em, em sẽ không tính toàn vài đồng bạc lẻ với ông bà”
Mình: …
Chị chơi chiêu cuối: “Thôi thế này nhé, Bây giờ anh cứ đi hỏi mấy chỗ khác, Bịch Xoài này em sẽ gói kĩ lại và cất bên trong cho anh. Nếu anh quay lại lấy thì em gửi tặng anh thêm bó nhang trầm để thắp cho ông bà”
Mình bị thuyết phục hoàn toàn vì cú close deal của chị này đã chạm đến trái tim của mình, và bèn chấp nhận mua 5kg Xoài với giá 30k/kg. (Thay vì là 18k/kg và 3kg Xoài như lời mẹ dặn).
Thế mới thấy làm sao để khách mua hàng với giá cao số lượng lớn mà vẫn tươi cười trả tiền mới là nghệ thuật.
Đối với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự lễ phép.
Đối với khách hàng mới, ấn tượng ban đầu là vô cùng quan trọng. Trong thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, bên cạnh chất lượng và giá cả sản phẩm, những vị khách sẽ sẵn sàng xuống tiền khi nhận được thái độ tôn trọng, phục vụ tốt từ nhân viên sales.
Đối với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình.
Đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng là tư vấn như những người bạn, xóa mờ ranh giới giữa doanh nghiệp – khách hàng. Đối với khách quen – những khách hàng đã ủng hộ sản phẩm/dich vụ của doanh nghiệp, sau khi tạo được ấn tượng tốt nhờ chất lượng và thái độ, phải củng cố sự thân thiết trong tiềm thức thông qua các chính sách khuyến mãi, hậu mãi dành riêng cho khách quen, SMS/Zalo Marketing sau bán…
Đối với những khách hàng nóng tính, điều bán đi chính là hiệu suất.
Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu và không có nhiều thời gian, người tư vấn cần tinh ý đi thẳng vào vấn đề trọng tâm. Cùng với đó là hỗ trợ họ giải quyết thủ tục mua bán trong quãng thời gian ngắn nhất.
Đối với những khách hàng ngạo mạn, điều thật sự bán đi chính là lòng nhẫn nại.
Những vị khách có nhu cầu tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm, chưa vội vã ra quyết định ngay trong phút chốc, bạn phải kiên nhẫn bỏ ra nhiều thời gian và công sức hơn để tập trung khai thác vấn đề trọng tâm của họ.
Thay vì tư vấn dồn dập, hãy kiên nhẫn giải đáp thắc mắc của khách hàng, giới thiệu thêm những sản phẩm khác phù hợp với yêu cầu của họ, tạo ra nhiều lựa chọn để đi đến lựa chọn tốt nhất.
Đối với những người có tiền, điều mà bạn bán đi chính là sự tôn quý.
Những vị khách có tiền, họ thường lựa chọn các thương hiệu cao cấp, phù hợp với hình ảnh của họ. Đó là lý do những Chanel, Louis Vuitton, Dior… luôn định vị thương hiệu, định vị sản phẩm, biến hình ảnh của họ trở nên cao quý trong mắt khách hàng. Để gắn kết với nhóm khách hàng này, bạn phải trau dồi khả năng tư vấn, từ hành động đến lời nói đều toát lên sự cao quý, sang trọng để xứng tầm với đẳng cấp của khách hàng.
Đối với những người nghèo khổ, điều bán đi chính là lợi ích thiết thực.
Trái ngược với nhóm khách đại gia, khách ít tiền không có quá nhiều sự đòi hỏi về sản phẩm hay thái độ tư vấn. Điều họ cần là một sản phẩm phù hợp vừa với túi tiền của họ. Vì vậy, khi tư vấn cho nhóm khách này, bạn cần căn cứ vào tiềm lực tài chính để giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất cho họ.
Đối với những người thời thượng, điều bán đi chính là sự sang trọng.
Đa phần, khách hàng đều quan trọng yếu tố “mốt”, “hợp thời”. Đối với những vị khách này, các sản phẩm, mẫu mã cũ, được tung ra thị trường từ nhiều năm trước sẽ không phải là lựa chọn của họ. Để thu hút, doanh nghiệp cần cải tiến các sản phẩm/dịch vụ luôn trong trạng thái mới mẻ, kết hợp quảng cáo mạnh mẽ và tư vấn tỉ mỉ để họ ra quyết định nhanh hơn bởi sản phẩm đang là “trend” của thị trường.
Đối với những người chuyên nghiệp, điều mà bạn bán đi chính là sự chuyên nghiệp.
Những vị khách chuyên nghiệp thường đòi hỏi thái độ phục vụ, tư vấn của nhân viên bán hàng. Vì vậy, để chiều lòng họ, nhân viên tư vấn phải thể hiện sự chuyên nghiệp thông qua cách ăn mặc, lời nói, sự am hiểu về sản phẩm/dịch vụ.
Đối với những người hào sảng, điều mà bạn bán đi chính là sự phóng khoáng.
Tiền bạc không phải vấn đề đối với nhóm khách hào phóng. Vốn dĩ, họ quan tâm sự trượng nghĩa, những sản phẩm/dịch vụ mà sau khi mua có thể giúp ích, đóng góp cho cộng đồng. Vì vậy, hãy chú trọng đến lợi ích cộng đồng khi tư vấn cho nhóm khách hàng này.
Đối với những người keo kiệt, điều thật sự bán đi chính là lợi ích.
Lợi ích cá nhân là điều họ quan tâm đầu tiên. Thay vì tư vấn lan man về sản phẩm, hãy nhấn mạnh đến lợi ích thực tế sản phẩm đem lại cho họ đầu tiên.
Đối với những người sống hưởng thụ, điều cần bán đi chính là sự phục vụ.
Họ thường là người có tiền, yêu thích việc hưởng thụ sự hào nhoáng từ sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên. Thái độ, cách tư vấn chuyên nghiệp, tận tình là phương ấn tốt để chốt sale.
Đối với những người hư vinh, điều bán đi chính là vinh dự.
Với nhóm khách hàng đam mê hư vinh, thích những giá trị ảo để thỏa mãn suy nghĩ “sống ảo”, nhân viên cần giới thiệu các sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho họ, so sánh với các sản phẩm khác để chỉ ra điểm nổi trội. Bên cạnh đó, hãy tích cực ngợi ca sự phù hợp của họ với dòng sản phẩm.
Đối với những người hay bắt bẻ, điều bán đi chính là sự tinh tế.
Với nhóm khách hàng hay bắt bẻ, từ sản phẩm đến nhân viên, thương hiệu, nhân viên tư vấn cần kiên nhẫn để giải đáp tỉ mỉ các thắc mắc, phàn nàn của họ cho đến khi họ không còn câu hỏi nào nữa.
Đối với những người hiền lành, điều cần bán đi chính là sự chân thành.
Đồng cảm luôn là một trong những chìa khóa bán hàng cho bất kỳ vị khách nào. Đối với nhóm khách hàng hiền lành, hãy tỏ thái độ đồng cảm, nhẹ nhàng chia sẻ những kinh nghiệm của bản thân đối với vấn đề của họ để tạo ra sự gắn kết rồi từ từ giải quyết các khúc mắc về sản phẩm.
Đối với những người hay do dự, điều thật sự cần bán đi chính là sự đảm bảo.
Đứng ở ranh giới giữa mua và không mua, bạn cần tìm ra nguyên nhân khiến họ chưa sẵn sàng xuống tiền. Giá cả hay chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu hoặc nhân viên tư vấn chưa hài lòng? Trong tình huống này, sau khi tìm ra nguyên nhân, hãy cho họ 1 lời cam kết, đảm bảo chắc chắn để họ yên tâm mua hàng.
Nguồn Sưu tầm
Xem thêm bài liên quan
- Cụ ông 80 tuổi kiếm gần 2 tỷ mỗi năm từ sạp rau nhỏ ven đường: Bật mí 4 chiến lược kinh doanh ai cũng có thể áp dụng
- Câu chuyện tài xế riêng của “Bố già Hồng Kông” Lý Gia Thành và bài học quý giá đi theo người thành công: 6 tỷ tôi có thừa
- Không bán gì cả trong ngày Black Friday: Chiêu ngược đời giúp 1 doanh nghiệp thu bộn tiền và Bài học về tư duy ngược mang hiệu quả lớn