“Bán lược cho sư” được coi là một câu chuyện marketing kinh điển, mà có lẽ rất nhiều người đã từng đọc hoặc từng nghe. Và hẳn cũng có nhiều người trầm trồ ngạc nhiên trước sự táo bạo của tựa đề.
Câu chuyện kinh điển về marketing: Bán lược cho sư và 1 bài học lớn để những người marketer học hỏi.
Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán.
Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay.
Tuy thế có ba người bán được hàng.
– Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
– Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng:
“trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối”.
Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.
– Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút.
Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả.
Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.
=>> Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?
– Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.
– Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
– Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm.
Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.
Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty.
Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.
Nghệ thuật marketing hay bán hàng đa cấp?
Một sự liên tưởng tới những công ty và mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp nhan nhản trên thị trường, cứ vào bất kỳ một công viên nào, vô tình bạn cũng sẽ gặp những đám đông tụ tập, ăn mặc chỉnh tề, xách cặp táp, tung hô khẩu hiệu.
Có người từng nói rằng: “Đi ra ngoài đường toàn gặp bán hàng đa cấp, chắc phải hơn nữa dân số tham gia loại hình này”. Theo Cục quản lý cạnh tranh thì sau hơn 10 năm thâm nhập vào Việt Nam, đã có hơn 1 triệu người tham gia bán hàng đa cấp.
Để thu hút được người tham gia vào mạng lưới bán hàng, những người bán hàng đa cấp đã dùng những lý thuyết hấp dẫn bằng những thu nhập khủng, siêu lợi nhuận, những triết lý kinh doanh, tư tưởng tự do thời gian, tự do tiền bạc, tự do bản thân, những suy nghĩ làm chủ để che mắt con mồi.
Họ cũng vẽ ra cho con mồi mô hình thu nhập kinh doanh kim tự tháp và mô hình trả thưởng nhị phân. Việc này giống như mức lương 16.000 quan mà Công ty Kỳ Diệu đưa ra thu hút sinh viên.
Người tiêu dùng để được tham gia vào môi trường bán hàng đa cấp và trên con đường tự do tài chính, đạt được mức thu nhập siêu khủng thì người tham gia phải bỏ ra vài triệu đồng để mua sản phẩm của công ty. Mức giá mà người tham dự bỏ ra này cao ngất ngưởng so với giá trị thực của sản phẩm.
Nhưng những thủ lĩnh của bán hàng đa cấp lại mị dân bằng những lời ngon ngọt “Chỉ cần bỏ ra vài triệu ban đầu thôi, bạn sẽ kiếm được vài trăm triệu một tháng”. Điều này tương đồng với nhiệm vụ khó khăn trong câu chuyện bán lược cho sư ” bán chiếc lược với giá 880 quan”.
Muốn gỡ lại và tạo ra thu nhập siêu khủng thì bắt buộc người tham gia phải lôi kéo, dụ dỗ thêm được nhiều khách hàng tham gia mạng lưới của mình. Họ lại phải tự hoặc bản thân chấp nhận đi lôi kéo những người khác.
Và bạn cũng hẳn đã nghe hàng trăm tấn bi kịch được tạo dựng bởi cái bẫy bán hàng đa cấp. Tiền mất, tật mang, gia đình tan tác,… vô số những hậu quả khó lường.
Cũng giống như câu chuyện “Bán lược cho sư”, nếu chúng ta biết nhìn nhận và vận dụng những mặt tốt đẹp của nó. Nó sẽ là những triết lý kinh doanh kinh điển về những tư duy sáng tạo, năng lực phân tích, là nghệ thuật marketing áp dụng trong kinh doanh hiệu quả.
Thực chất, bản chất của mô hình kinh doanh đa cấp không hề xấu. Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà không hề qua những khâu trung gian như đại lý, cửa hàng bán lẻ,…
Nhờ đó tiết kiệm được nhiều chi phí kho bãi, vận chuyển, quảng cáo và nhiều chi phí tiếp thị khác trong khi theo phương pháp truyền thống thì hàng năm công ty phải bỏ ra hàng tỉ tiền quảng cáo, PR, marketing.
Với hình thức kinh doanh theo mạng thì phương pháp marketing là phương pháp truyền miệng, người tiêu dùng sẽ chính là người trực tiếp PR cho sản phẩm, có thể hiểu đây là phương pháp tối ưu hóa chi phí marketing.
Thực tế ở Việt Nam hiện nay, kinh doanh đa cấp đã trở nên biến tướng gây nên những đánh giá xấu về nó. Giá trị mà người tiêu dùng phải trả cho sản phẩm không phải là giá trị thực của nó.
Chất lượng cũng không tốt và kỳ diệu như những gì các công ty tung hô. Các mức thu nhập khủng cũng không bao giờ xảy ra như lời của các thủ lĩnh mụ mị người tiêu dùng.
Nghệ thuật marketing hay bán hàng đa cấp….cái gì cũng có tính hai mặt tiêu cực và tích cực. Chúng ta phải biết cách sử dụng tính chất nào để tạo ra những giá trị bền vững.
Nguồn: Tổng hợp